特洁安公司案例.ppt

市场 高科技水处理技术在沿海发达城市的市政需求更广 沿海地区的水处理市场也正不断扩大，市政污水处理无疑是官方的水处理着手点 在环保产业中最高年度生产的8个省和直辖市排名中，江苏、浙江、上海位居前列 特洁安作为紫外线水消毒设备的专利先驱，其专业性在市政市场更受关注 污水市场的大量业务经验有助于公司在中国成功拓展市政污水市场 * TROJAN IN CHINA CORPORATE PROFILE Trojan Technologies是一家总部位于加拿大安大略省的高科技环保跨国企业，是美国丹纳赫集团(Danaher Corporation)旗下的集团一级子公司。自1977年成立以来，特洁安公司一直致力于紫外线技术在水消毒及深度氧化处理领域的创新和应用推广工作。 业务领域包括城市污水、市政饮用水、食品、饮料、半导体、制药工程等工业工艺用水；养殖业、商业和小型民用水以及环境污染物处理的紫外消毒及紫外深度氧化处理设备的研发、设计、制造、安装、调试、售后服务及提供相应的技术咨询服务。 Should Trojan expand its market to China? 特洁安技术公司是否应该拓展中国市场？ ◎对中国环保产业的PESTEL分析 政治环境 政府对环境保护日渐重视 鼓励外商对环保产业的直接投资 存在地方保护主义 水处理工程设计市场还未对外开放 经济环境 经济高速增长的发展中国家 环保投资和设备需求增长 经济发展地区不平衡，东部沿海地区大城市经济发达 文化环境 消费者目前对UV技术认知较少 直饮水尚未被中国居民广泛接受 项目投标不透明 人际关系复杂 技术环境 容易出现仿冒产品 水消毒设备处于最紧缺设备行列，紫外线技术有发展潜力 中国现有水处理技术落后线性世界水平10到20年 自然环境 水污染严重，水处理需求大 地区对环保的投资力度不一 法律环境 环保方面的法律构架较完善，但执行力度不够 近年来加强环保方面的执法力度，污水处理设施需求大 对知识产权保护薄弱 ◎TROJAN在中国发展机遇的波特五力分析 竞争对手 供应商 潜在进入者 替代的威胁 购买者 Wedeco Infilco Degremont Calgon Carbon 氯消毒技术 政府 房地产商 居民 结论 适合立即进入中国市场 ◎TROJAN在中国发展机遇的 SWOT分析 Strength Opportunity Threat Weak- ness 技术领先 规模经济 市场 营销队伍 中国环保工作 环保的投资额与需求 氯设施过期 竞争对手缺乏 接受外资 竞争严峻 知识产权 不公平竞争 工程设计的垄断 ◎TROJAN的SWOT分析结论 SO策略 重点开展污水处理业务，出口设备 WT策略 采用出口，发展国内代理商的模式 Assuming that Trojan does decide to expand into China, should Trojan move now or later? 假如特洁安公司决定发展中国市场，是现在就行动还是之后再行动? ◎我们的结论是： 应尽快进入中国市场 中国是一个全新的市场 据分析，在欧洲、美洲这些成 熟的市场中，竞争会逐步升级， 利润差额将会缩小。面对同行 的竞争，有效的战略是开拓新 的市场以保证企业的盈利。 特洁安在紫外技术上的主要竞争 对手是德国Wedeco和美国 Infilco Degremont and Calgon Carbon。 据特洁安的消息所知，没有一家 已经进入中国。 这无疑是一个良好的契机，快速 抢占市场的勇者才能获得更多的 经验和利润。 中国人均水资源只有世界平均水平的四分之一 1997年，中国668个城市中近400个经历水资源短缺的情况，超过100个城市是严重水资源短缺以及供水质量恶化。地下水资源已经透支。90%城市水资源被严重污染，50%主要城市饮用供水低于全国平均水平。然而，当国内需要改善水质的时候，超过80%的公司都是资源受限和低技术性的小企业。大多数的国内制造商比世界当年水平落后了十到二十年。这对特洁安而言是一个不可错失的机会，拥有先进的紫外线技术，在中国市场中，特洁安必然能大展拳脚。 In which location(s) and in which market segment(s) should Trojan enter China? 如果特洁安公司进入中国，公司选址应该选择哪里以及目标市场如何定位？ 公司所在地 以江苏、浙江、上海为代表的沿海发达城市 目标市场定位 目标市场定位 定位在市政污水市场 选择的原因如下 市场 优势 资金 人力 优势 UV设备只需较小的空间就能够安装，这对在哪儿都是寸土寸金的大都市是福音。（在大型城市更能体现公司