白酒餐饮终端运作-餐饮终端精细化运作精解.ppt

虎虎生威2010！  杨秀霞 2010-03-8 中高档白酒 餐饮终端精细化运作精解 课程内容 一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境 二、对餐饮终端的重新认识 三、掌握中高档餐饮渠道运作技巧 四、白酒终端促销 一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境 问题一：夸大酒店力量——急功近利 问题二：盲目进店/买店——片面强调数量、规模 问题三：促销=推销——单纯买赠、销量成唯一目的 问题四：火拼资源——扣点、开瓶费不计成本 问题五：维护不力——管理混乱、兑奖、回访、客情 餐饮终端不再是厂家启动市场的关键性因素 ？ 二、对餐饮终端的重新认识 口碑来源于体验 好酒是喝出来的 让一部分人先喝起来 从餐饮终端自身特点来看 从产品的发展路径看餐饮渠道重要性 从竞争层面来看餐饮渠道功能变化 正确认识餐饮终端在整个营销过程中的作用：一个品牌的成功，绝非单一一个渠道贡献力量就能实现的 ，现有市场环境下餐饮职能必须改变 三、 掌握中高档餐饮渠道运作技巧 “看店” 1、该店规模 主要指标：a.营业面积 b.包房数 c.散台数 d.楼层数 2、该店经营状况 主要指标：a.上座率 ——抽查当天 ——平均预计 3、酒店地址： a.请注明详细地址 b.请列举周边的标志性建筑或国家机关 c.列举周边500M之内的酒店家数、名称 （1）餐饮企业情况调查 企业性质 地理位置 规模（面积、楼层数、台数、包房数） 周边社区情况 周边同行情况 成立时间（经营历史） 终端相关人员（老板、楼层经理、采购、吧台、财务、库管等） 终端人员职位 本单位工作时间 圈内关系 性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等 相关人员联系方式（办公室、家庭地址、电话） 餐饮终端店销售情况调查 去年及上月销售总额 去年及上月同类产品销量排行 进店投资情况调查 是否收取进店费、上柜费、开瓶费、门头费、展示费、促销费 具体标准是多少 餐饮终端市场调查方法 实地和有关人员直接交流了解法。 基本资料——门卫、保安处 规模和档次——从外表就可看出 营业执照——具体谈判和从吧台处 生意和白酒的销售状况——吧台收银员、库房管理人员、门卫处 管理方面——从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到； 竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，进场的形式可从大堂经理处获得；至于进场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。　 餐饮店现场考察：中午或晚上吃饭时间 （1)考察店门外车辆数量、档次，甚至牌号。本地牌号车多则说明回头客多，外地车多说明流动客多。回头客越多生意越稳定。 （2)考察终端所在地段的繁华度。是否在行政、工商业集聚区。十字路口的终端店客流量较大。 （3)从终端装修档次、规模大小，考察终端的档次。 （4)从门前停车位是否充足，考察容客量。 （5）考察店内上座率、翻台率。 三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店：上座率50％，中档酒店：上座率60％，低档酒店：上座率70％如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。 （6)调查顾客酒类产品的消费数量、品牌：后院空酒瓶堆放处； “研”店 1、深度研究该店内主流酒水销量及主要促销手段方法（每日、每月） 主要指标： 第一品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关 第二品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关 第三品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关 2、预测我主打产品及目标销量 a.主打产品的确定 b.主打产品确定的理由 c.目标销量及理由 d.达到目标销量的预期手法 谈判的基本要求 1、谈判定义：双方或多方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行 磋商、协调、调整各自利益的过程，也是互相妥协的过程。 2、谈判本质：解决利益冲突，谋求双赢合作。 3、双赢基础：把谈判当成一个合作过程，能和对手像伙伴一样， 共同去寻找满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。 其结果是：你赢了，但我也没有输。 谈判的基本要求 4、谈判流程： 谈判的基本要求 5、沟通的原则 沟通的基本原则是向客户推销利益。 不要向客户说“