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目 录简 介 一、2008商道2009困局 二、总代理战略规划常见的三大问题 三、总代理六字方针 四、什么是公司战略 五、如何解决总代理战略规划三大常见问题 六、什么是代理商的核心价值？ 七、最快成功的品牌代理商四大秘诀 八、具体建议 九、代理商渠道建设核心内容（六脉神剑） 十、关于服务 第一章经销商也需要战略 零售业老板头痛的三个问题 1、什么模式才能快速复制？ 2、怎么投资才能赚钱？ 3、怎样才能狙击对手？ 经销商五个担心 担心没有足够的资金 担心没有稳赚的项目 担心没有十足的信心 担心没有成功的经验 担心市场竞争太激烈 次贷危机、金融危机商业模式 1、要发现客户潜在需求，前期必须引导，培养用户需求，因此而产生的投入是符合发展规律的 2、要结合企业自身规律进行谨慎投资，谨防资金链断裂问题。 3、如果获得金融资本帮助，资深经营能力得到倍增 4、产品还是产品，但是要加“猪”换了，这就是通货膨胀 5、当伟哥涨价至16头猪的时候，人已成边际成本，实际现“猪”流为0 6、贷款，企业可以根据未来收益选择借支流动资金 7、金融创新 8、专业的人做专业的事，从实体经营到资本运作 9、风险对冲，策略联盟，提高抗风险能力，保护消费者利益 10、市场波动； 11、次贷危机； 12、金融危机； 反思： 1、我们作为代理商是否走在厂家和客户前面呢？ 2、我们作为总代以实际行动给厂家和客户作了模范作用没有？ 一、总代理战略规划常见的三大问题 1.总代理只有经营目标，没有整体的战略规划。 2.缺乏对战略的细节思考及可执行的阶段性发展战略计划，没有清晰明确的目标分解动作 3.总代理中高层管理者对发展战略不明确。 【案例：白酒品牌如何保持旺盛的发展势头】 战略不是老板一个人的目标，也不是口号，更重要的是各部门的共识及分解动作！ 改善意愿收益最大化 杰出的战略要有杰出的执行 战略=选择 执行=决定=有效行动 意愿X方法X行动=完全战略实施 团队执行： 合作、敬业、创新精神 案例： 战斗机与企业组织解构 研讨：车开往什么方向？ 凭什么来指导我们的思想？ 凭什么来指导我们对业务的安排？ 凭什么获得比较竞争优势？ 凭什么获得持续竞争优势？ ★ 专业、客观、明确的制定公司1-3年的企业发展战略及品牌发展战略。（建立梦想版——视觉化）； ★ 公司中高层必须快速统一和明确近期的发展战略和清晰的目标，使公司目标统一，各部门有效分解总目标并制定相关实施计划（战略培训及目标管理培训及辅导）； ★ 明确本年度工作目标及重点工作的具体方向方法和详细计划（各部门、各岗位的年度工作计划书）； ★ 每月月会强调、跟进、监督战略目标的实施（推行月会制、周会制）。 二、战略要解决的问题 什么是公司战略 ● 如果知道我们现在在哪里，并多少知道我们是如何达到这里的，就可以看出我们将走向哪里——如果我们正走向不可接受的结果，就应该及时改变我们的方向。 ——亚伯拉罕 林肯 ● 没有战略的总代理就像一艘没有舵的航船一样只会在原地转圈。 ● 战略是公司为了获得持续竞争优势以超越竞争者而设计的一系列策略的组合 ——麦肯锡公司 什么是公司战略？ 如果大家出差去某个城市旅游，我们来到一个美丽的城市，入住了酒店我们第一件事情是要买一张？？？ 战略要解决三个问题 一、我们在哪里 （现状） 二、我们要去哪里 （未来） （使命、远景、价值观的提炼和明确中长期目标确立） 三、我们如何去做（关键路径） 战略选择 业务策略确定（管控结构与流程制度的建立、执行） KPI绩效考核（评估） 【案例 】 1 做品牌还是做销量？ 2 如何甩开竞争对手的围攻？ 做品牌还是做销量 1、做销量和做品牌是相互依托，做销量是成就品牌的基础，但是必须做好品牌的规划； 2、塑造一个白酒品牌更需要时间、资源的累积； 3、做销量和做品牌没有先后次序，更不存在高低贵贱。 4、品牌是要做，但是销量的基础和销售的支撑点必须有； 5、做销量意味着更加务实的市场操作手法，能够锻炼企业的市场操控能力，锻炼销售队伍的