产说会收单异议处理.doc

邀约去了产说会的客户，一定要有电话回访，以找出客户真实想法。打电话的人一定是可以解决问题的人，能够应对客户提出的问题。 参考问题可以为： 您觉得产说会所讲的内容清楚吗？ 您觉得主讲嘉宾讲得清楚吗？ 整场联谊会您有没有什么不满意的地方？/有没有什么让您不舒服的地方？ 邀约去了产说会的客户，送感谢函。送之前要先把客户可能提出的问题写好，准备好如何回答。 参考问题可以为： 感谢您百忙中抽时间参加联谊会。 提问（善用“假设”来提问）： 联谊会所讲的内容您清楚了解了吗？ 假设您规划理财账户，请问您是为自己还是孩子规划？ 假设您规划理财账户，请问您规划的是自己的养老金还是孩子的教育金？ 假设这个理财账户可以达到预期的回报率，您愿意规划这个账户吗？ 假设您规划这个理财账户，请问您想要规划5万还是10万呢？ 老公听了产说会，但老婆不愿意买不相信保险。 有两种可能：不愿意买保险的托词；老婆真的不相信保险。 解决方法： 打回访电话，了解真实愿意。 见到老婆本人，看是否是真实原因 带老婆去参加产说会 找不到理由，不好意思去见客户。这个客户去过产说会，但现场没有意向签单，也没有要求代理人送资料。 解决方法：一定要见到面，找出真正原因。送感谢函，设计好版本 现场意向签单或者没有来产说会但是知道貔貅的客户，代理人要包装好貔貅，让客户非常相信、非常喜欢貔貅。包装是关键。 “貔貅明天到货，我们会先到寺里面开光，找好时辰到你家。（路上堵车，代理人不能准时赶到客户家）住持算过9：08分是最好的时辰，我9：08分到。（客户亲自出来迎接，双手捧貔貅到屋里）” 可否先扣款，再签名 可以，只要5天内交回1080单证就行。 客户意向签单金裕是因为想办白金卡，但不够条件，只买了一份6000万能 不敢见客户。因为对方是转介绍的，产说会现场第一次见面，意向签单。 方法一定是很多的，去做就可以了。 可以用感谢函，但陌生客户要提放受骗。 客户说他的身份证在单位里面拿不出来。 完全是借口，客户在回避你。如果客户认同的话，会想方设法的。 生意亏钱，拿不出那么多。 解决方法： 引导、提问如何亏损的，然后观念导入。 关系到位，什么都无所谓。 有舍才有得。冯跃总监刚入司参加产说会花了2万票钱，前九场都没有签单，后来第十场产说会一单就收回来了。 如果客户现场没有签单也是很正常的事情，要一样服务客户，后续跟踪。吃人嘴软，客户终究会记得这个人情的。 建议过年的时候送财神，财神是很受欢迎的。客户可以拒绝我，但不会拒绝财神。无论什么礼物，一定要包装号，让客户亲自到你车上拿，或者双手捧给他。 客户拖延时间，让业务员用邮件形式将计划书发过去。参加过产说会。 解决方法： 打回访电话，了解真实原因。 客户说他老婆身边有人做保险 解决方法： 不必担心，要对自己有自信。 可以先了解他俩关系如何。 了解对方是哪件保险公司的，是否平安。如果是别的公司，则有更多方法。 没有领到貔貅，促成难 客户领走了貔貅，但是资金周转不灵，老公不信佛，担心貔貅会冲财气。这个客户是转介绍的转介绍。 解决方法： 1、一定要找到见面的机会，必须见面。 参考话术“我今天也在寮步见客户，顺便来你这里玩一下”（不要给客户压力）。走前留一句话“你千万不要有压力，大家是朋友” 2、怕貔貅冲财气 你看你老公赚那么多钱，你难道不想财富只进不出吗？貔貅就是只进不出啊。 既然客户想要貔貅，老公不想要，给客户方法搞定老公。 带了5个客户，现场把貔貅抱走了。事后说自己没有钱，贪小便宜。 客户说自己存了十年定期，拿不出钱。 纯粹是借口。如果客户后面把礼物退了，即客户完全没有这个经济实力。 客户要买车，没钱买保险。 如果客户买的是30万的车，他肯定可以买3.5万的金裕。因为想要买30万的车，一定要有50万的现金流。 重点是观念导入。建议大家学习《穷人与富人的区别》里面的有钱人的观念，可以套用。 邀约客户：你表弟过去我就过去 找你表弟帮忙。 客户对比银行利率，认为金裕产品收益不好 要让客户知道瓯子是长期的回报，未来的钱。 用提问方式解决： 您能保证银行利率一直不变吗？ 您存银行的钱中途取出来是不是都会转活期？但金裕人生可以以80%现金价值贷款，其他的利益都不会收影响。 您知道银行的贷款利息是15%，甚至更高吗？ 您认为银行会不会调息？您知道银行的利率是单利还是复利？平安的贷款利息7月份是4.75%，并且保监会有规定，保险的贷款利息不允许超过分红。 注意：不要让客户觉得你在抢问题。后面需要补充一句“当然您存钱是很好，每个人都需要有一定的存款。不过我觉得分散投资更好，不要把所有鸡蛋放一个篮子里面”。38部某业务主管曾经销售一份年缴7万金裕，就曾找精算师算过收益，金裕人生收益比银行存款高。 保险零钱没有银行方便。 手续齐全，三天内可以到账 想先买房子再买保障。参加过产说会，