第1章 销售办事处考核指标量化.doc

第1章 销售办事处考核指标量化 1．1 销售指标与考核制度设计 1．1．1 办事处销售指标设计 部门名称 销售办事处 部门负责人 销售办事处主任 主管领导 部门人数 任职人员 任职人员 序号 考核大项 考核细项 1 销售计划制定与分解 （1）根据公司销售目标，结合办事处所在市场的实际情况制定办事处的销售计划 （2）合理、公平的将销售计划分解为办事处季度、月度、周销售计划 2 销售管理 （1）制定有效地拓展办事处所在市场的销售政策和策略 （2）制定拓展办事处销售网络的方法，积极拓展办事处所在市场的销售渠道 （3）监督销售人员工作情况，保证销售计划的顺利完成 （4）定期提交完整的销售报告，分析销售目标的达成情况，并根据市场状况和实际需要适时做出调整 （5）在公司财务部的指导、配合下，合理制定办事处销售预算，有效控制销售费用 3 客户管理 （1）定期组织客户回访工作，询问客户对商品及服务的满意度 （2）组织搜集、整理客户的反馈意见，并及时给予客户满意的答复 （3）收集客户信息，形成完整的客户信息分析报告，并建立完善的客户数据库 4 销售账款回收 （1）及时按销售合同组织销售账款的回收工作，保证销售款及时回笼 （2）加强销售款项的回收、催收工作，防止造成呆账、坏账 5 办事处员工管理 （1）组织招聘办事处员工，确保新进员工符合相应的岗位要求 （2）按照公司要求按期完成办事处员工的培训计划 （3）配合人力资源部按时完成办事处员工的绩效考核工作 1．1．2 办事处考核制度设计 制度名称 销售办事处考核制度 受控状态 编 号 第1章 总则 第1条 为对销售办事处季度、年度工作目标完成情况进行有效的考核、评估、跟进和控制，提高销售办事处的业绩，特制订本制度。 第2条 本制度适用于公司所有销售办事处的考核工作。 第2章 考核小组 第4条 考核小组由总经理、销售总监、人力资源部经理、各销售办事处主任等组成，其中总经理任组长，销售总监任副组长。 第5条 人力资源部负责考核的具体组织和实施工作。 第3章 考核基本原则 第6条 考核小组实施考核时，应遵循以下基本原则。 1．以提高销售办事处的绩效为导向。 2．重要性原则，即销售办事处绩效考核只是针对销售办事处关键任务设定指标，并不能涵盖销售办事处所有工作。 3．定性与定量考核相结合的原则。 4．财务指标和非财务指标相结合的原则。 5．结果导向和过程导向相结合的原则。 6．公平、公正、公开的原则。 第4章 考核实施 第7条 考核频率 每季度考核一次季度考核，年底做全年的综合考核，一年共进行五次考核。 第8条 考核形式 结合销售办事处的季度工作计划和销售办事处的KPI指标，各销售办事处主任在述职大会上对本销售办事处一季度的工作进行总结，并进行自评，最终由公司考核小组进行考评。 第9条 季度工作计划和KPI指标的制定 1．根据公司的年度经营目标，制定公司KPI指标和销售办事处的年度发展目标。 2．根据公司的KPI指标制定销售办事处的KPI指标。 3．根据销售办事处年度发展目标，制定各季度的KPI指标目标及完成目标的实施计划。 4．各销售办事处主任在每个季度的第一个月的前5个工作日将此季度的工作目标按要求填写在《部门述职报告》的《下季度工作计划书》里，由述职人和销售总监签名。 5．《下季度工作计划书》中填写的是季度工作中的关键事件和重要事件，日常事务性职责则不在《下季度工作计划书》中体现。 6．季度目标在实施过程中，季度目标发生变动（经公司相关部门核准），最后的考核以变更后的目标为准。 第10条 考核程序 1．每季度末，人力资源部负责通知各销售办事处主任完成述职报告的时间、述职大会召开的日期和地点等相关事项。 2．各销售办事处主任按要求撰写述职报告，并将述职报告的电子文档报送人力资源部。述职报告中应包括以下五项内容。 ①本季度销售办事处工作目标完成情况。 ②存在的问题及改进措施。 ③成功的经验和失败的教训。 ④希望得到的支持与协助。 ⑤下季度工作计划书。 3．述职大会召开。 ①述职人按述职报告的内容做述职报告。 ②考核小组成员和其他参会者提问，对述职报告的内容进行评价。 4．人力资源部负责考核分数的统计，考核分数采用体操评分法（去掉一个最高分、一个最低分）计算平均值，考核分数由人力资源部汇总，上报销售总监审核后，送总经办呈总经理审批。 5．人力资源部将销售办事处考核结果进行公布。 6．销售办事处如对结果有异议，可在结果公布5个工作日内向考核小组提出申诉。 第5章 附则 第11条 本制度由人力资源部制定，经总经理批准后实施。 第12条 本制度自颁布之日起执行。 相关说明