如何有效地与友商进行竞争.doc

上海企通软件有限公司 汪海军 如何有效地与友商进行竞争 近三年来，随着国内中小企业信息化程度的提高，适用于中小企业的财务业务管理软件也如雨后春笋，各个软件供应商的代理更是数不胜数，财务和业务软件的竞争日趋白热化，那在这种激烈的竞争下如何有效的与友商竞争呢？这是我们每个软件销售人员需要考虑和研究的。 作为一名国内最大管理软件供应商的销售人员，我感到非常的荣幸，因为我们比其他软件品牌的销售员具有更多的优势，但我们怎样利用好我们的优势，避开我们的劣势呢？今天我先将金蝶软件拿来做个分析，看怎样与他们的竞争。 我们用友通最大的竞争对手当然是金蝶KIS了，有句话是“知己知彼，百战不殆”，要与友商有效竞争，先要分析一下我们的友商金蝶KIS产品。首先看看KIS产品线：包括迷你版、标准版、专业版、业务版、仓存版、服装鞋帽版、行政事业版。其产品线的完整性完全可以与我们产品线媲美，甚至超出了我们的产品线，如其仓存版就比我们单卖核算有优势；再看KIS产品价格，KIS系列产品的价格是按照并发户计算，不像用友通是分模块分站点计算，折算下来基本上都比我们用友通价格低；最后再看看KIS产品后台数据库，迷你版、标准版、行政事业版是ACCESS数据库，而专业版、业务版、仓存版、服装鞋帽版采用的SQL SERVER数据库。初步分析了我们竞争对手的产品，那后面我们就知道怎样与他们去竞争了。下面我就一个我上门做咨询的实例来和大家分享一下。 2006年8月的某天，得知一个客户需要购买财务软件，通过电话沟通了解客户是一家深圳公司的上海分公司，负责这个单子的是财务经理刘小姐，已经初步选定金蝶K3产品的三个站点账务，报表、工资、固定资产各一个站点，金蝶上海分公司已经上门两次，即将签合同。在这之前用友上海分公司上门演示过U8普及版和V861，金蝶的一家代理商也演示过KIS标准版。当我们给客户建议看看我们用友通的软件时，客户说：“我们不会选用友的，老板已经定下金蝶了，你们不要上门来做什么用友通演示”。到这里看来这个单子签下来的希望不是很大了，但通过和刘小姐的进一步电话沟通，发现客户是个健谈的年轻女性。我没有直接跟刘小姐谈软件的事情，而是从其他事情谈起，并且在第二次通话后初步取得了刘小姐的信任，还要到了她的QQ号码。在QQ里我继续与刘小姐保持着很好的沟通，并且了解到客户不喜欢用友的原因是她原来在的公司用的是新中大，新中大的一个服务人员告诉她：“我做过测试用友没有金蝶好。”“并且在那次用友上海分公司的人演示产品时没有看出用友U8比金蝶K3好。”刘小姐这样告诉我。这时我们没有跟她辩驳是用友好还是金蝶好，而是以一个朋友的身份告诉她怎么选软件和选服务，金蝶K3和用友U8应该适合什么企业使用，主要解决企业的什么问题；而金蝶KIS和用友通又有什么好的地方。同时还告诉她金蝶分公司销售的K3只有集中培训而没有上门培训和实施的，并且强调系统初始化的重要性。刘小姐因为原来用过新中大，也知道初始化是比较麻烦，并且很多设置以后是没有办法改的。当刘小姐了解到没有上门培训和实施时，觉得那样自己要做的事情很多，而且风险比较大，设置不好都会直接关系到她的工作。这时我又告诉她：“金蝶分公司主要做大客户的，一般只购买财务的客户不是他们的重点客户，他们也不会非常重视的。反之金蝶KIS和我们用友通，因为你们就是我们产品适合的客户也是主要客户，自然受我们的重视了。”刘小姐这时半信半疑的打电话给金蝶分公司，了解到上门培训和实施要另外收费。她告诉我他们上K3的事情要考虑考虑，我见她有些动摇了，又适当的说说我们聊了这么多了，还没有见过你呢，要不我带着电脑去给你做个演示，反正也不要多长时间。你看是今天下午还是明天上午？”刘小姐说到：“这样吧，我先考虑一下，跟我们老板商量一下，再给你答复吧”。过了一会，她在QQ上告诉我，他们老板因为是深圳人，对金蝶有点感情，但考虑K3没有上门培训和实施，所以决定下午看看金蝶KIS标准版的产品。这时我又把金蝶KIS标准版是ACCESS数据库，安全性稳定性差，还有初始化只能录入好所有期初数才能开始做凭证等几个KIS标准版的功能缺陷告诉她，并且发了一份用友通与金蝶KIS功能对比文档给刘小姐，让她下午演示注意看看KIS和K3的功能区别。通过上面的经过，我取得了四点胜利：1、赢得了客户的信任；2、先期稳住了客户，不会马上签合同；3、把我们的竞争对手从金蝶分公司变成了一个金蝶的代理商，竞争产品从K3变成了KIS；4、给金蝶KIS标准版的演示设下了难度。 第二天上午，我上班之后打开QQ看到刘小姐在线，问她KIS标准版的演示怎样，刘小姐说产品好象没有K3好，现在还没有定下来买哪个产品。这时我又告诉刘小姐：“我们产品价格比KIS高一点比K3低，但功能与K3几乎是一样的，要不我下午去给你们演示一下看看，买东西时多比两家