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如何让纯正配件经营持续盈利 深远汽车咨询服务有限公司 王东兵 纯正配件经营特点 纯正配件经营与社会上非纯正配件经销商相比，会存在以下明显不同：  周转率高，积压件险低，毛利率偏低 周转率高是因为：4S 点配件经营，可以实现与整车销售、维修服务的协同，大大降低了客 户开发成本，可以保证销售额的稳定增长； 积压件风险低是因为：4S 店掌握了大量的客户信息，低流速的配件在销售目标很明确的情 况下才会下订单，理论上来说积压风险可以控制到很低，甚至为零 毛利率低是因为：专业厂、副厂代用件、甚至假货的冲击影响，纯正件较高的利润很难保 持 误区：有人认为配件专营专控是纯正件经营的核心优势， 为降低客户维修成本，今年9 月 11 号 10 部门共同印发《关于促进汽车维修业转型升级、 提升服务质量的指导意见》，“鼓励原厂配件企业、生产企业向汽车售后市场提供原厂配件和具有 自主商标的独立售后配件” 同样，美国在2003 年，欧洲则更早颁布实施相关法案来方法行业垄断，降低客户车辆 维修成本 结论： 4S 的配件经营，周转率几乎是最重要的经营指标，是最应该进一步强化的优势所在，理解 周转率的影响要素 （销售量、到货期、计划周期）、提升方法 （整个供应链效率最大化、提高销 量、降低到货期）对整个配件运营非常重要。 供应链效率最大化涉及到：如何通过信息系统整个链条的信息对称，配件平台与二级网络合 理分工，提高配件响应速度从而提高配件满足率等等  强大系统支持 目前最常用的是在线件号查询系统 销售订单管理系统 CRM 的销售管理系统  品牌效应明显 东风商用车行业优秀的品牌效应，让大量东风商用车客户主动上门，降低了经销商的促销成 本。销售总部严格的客户回访管理，也不断促进经销商从各方面提高客户响应能力（包括配件满 足率、服务态度、服务质量、响应速度等），进一步的强化了品牌效应，目前，大部分经销商均 认识到，配件品牌化经营是实现盈利的必要保证，东风商用车更是商用车品牌的佼佼者。 所以，东风品牌是我们的又一个经营优势 如何实现经营盈利 提高财务分析方法得知，企业盈利主要包括两个路径，即效率提高和效益提高 效率和效益常常不能兼得，我们认为把效率优先对4S 店更有利：  效率高，主要指标是：库存周转率，其次还有：配件满足率、积压件比例 方法是：  建立稳定客户群，让配件销售量更稳定（比如发展事故车、大客户协议等）  尽量缩短到货期和计划周期，让有效库存更合理  选择可以退换货的采购渠道（如与配件平台沟通），将积压件降低  配件计划有效控制，主要是少量多批的原则  效益高，主要指标是：销售净利润率，和销售毛利有关，也和成本控制有关 方法是：  各种客户粘性措施，有利提高客户满意度，如：客户协议、上门服务、组织营销等， 通过各种专业的、有价值的服务，让客户逐渐对价格不敏感  维持核心团队稳定，采用标准化、流程化的管理，降低管理难度 其它 资金利息 税金 6% 14% 11% 坏账报废贬值 折旧 8% 12% 工资福利 26% 场地租金分摊 23% 资金利息 坏账报废贬值 工资福利 场地租金分摊 折旧 税金 其它 配件经营成本结