方实-时装案例.docx

方实-时装案例一、开店成本和利润每个经销商在开店伊始都会遇到这样的问题，面对越来越昂贵的店铺租金，越来越大的经营成本，怎样才能知道这家店铺是不是赚钱？怎样才能有效控制成本？这些问题已经成为了我们非常关心的话题。通常情况下，我们判断店面的好坏首先计算的可能是店铺的面积和租金价格，很少有人首先计算客流量，我们需要首先转变观念的是：通常一个店铺价钱贵，并不仅仅是因为面积大，店铺选择的首要四项核心指标的第一项是客层，第二项是客流量，第三项是面积，第四项才是价格，这四项决定了店铺选择的关键点。在这里我们就介绍店铺选择得第二项核心指标客流量对店铺选择的影响作用。客流量的大小是判断店铺所在地段好坏的重要因素，客流量大，店铺的销售业绩才会高。因此，在这里我们要用一个计算公式来教您计算客流量与您开店赚钱多少的关系！店铺盈亏平衡公式中基本概念的解释开店年成本包括年店铺租金、人员管理费、水电费、税费、装修费、交通费、利息、垃圾费、治安费等进货折扣率进货折扣率=（原价格﹣折让后价格）/ 原价格毛利率毛利率是毛利润占销售收入的百分比，其中毛利润是销售收入与销售成本的差。计算公式：毛利率＝毛利润／销售收入春夏季货品占比指春夏季货品的销售额占全年总销售额的比例春夏平均货单价春夏季单件衣服零售价的平均值库存率库存占订货额的比例客流量客流量是指单位时间内经过店铺门口的顾客的数量客单件又称联单，指一位顾客一次购买的衣服数量成交率指单位时间内店铺里达成成交的顾客数量占进店顾客数量的比例进店率指单位时间内进入店铺的顾客数量占经过店铺门口的顾客数量的比例库存占用资金指以进货折扣订购的衣服产生库存后，实际占用的资金以一家店铺为例，该家店铺的店面积是150平方米。一年的店铺租金是16万元、人员管理费是1.5万元、水电费3万元，税费1.2万元、装修费2.7万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3.3万元。进货折扣率是45%，并且春夏季营业额占年总营业额的40%，一件春夏季的衣服平均是300元/件，库存率为15%，那么我们怎么判断这家店的预期营业情况呢？这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢？计算过程如下：这家店铺经营一年的成本为：16万元+1.5万元+3万元+1.2万元+2.7万元+1.6万元+3.3 万元=29.3万元为了达到不亏本，这家店铺一年的营业额至少要与经营店铺一年的成本持平，才能保证这家店铺存活下去。二、如何降低产品成本现在又到了服装产品换季的时候了。很多新兴的服装企业都会选择在换季的时候推出自己的品牌产品。然而，总是有人在问，中国的服装行业真的那么好做吗？因为，大家都看到，服装行业是进行资本原始积累的较好的产业，一些企业确实存在12个月翻10番的惊人业绩。但是，圈内人士都知道，服装行业赚钱貌似容易，其实有太多的隐情。简单来讲，服装企业是靠产品增值来体现利润点的。那么，如何避免在增值过程中的计划外损耗和不确定损失，就成了品牌企业最关心的问题。以一般的品牌零售商来计算，一件短大衣的直接成本是这样构成的，面料：60×1.3米＝78元；铺料（胶、衬、扣等）：20元；人工：18元；含税直接成本为：78＋20＋18＝116元。这其中未含：企业管理和经营费用均摊、低值易耗品均摊、库存损失折价和利息。而一般品牌公司的定价模式是用直接成本平均加价率。比如上面的产品按550％的加价率来定价，得到116×5.5＝638元。在中国的大多数品牌零售企业中均按此方法定价，变化也只在于根据个人感觉进行加价率调整。最后，形成了中国服装零售行业价格的普遍规律。 在零售状态下，企业预期实现的价值增值部分为638－116＝522元。那么，要使这部分增值能够实现，企业需要做到以下几点：1.尽量降低商场的倒扣比率 一般来讲，再严格的商场，扣率也会有5％—15％的浮动，而且这部分浮动是在开业前就签好的，精明的商人会利用各种方法降低合同中的扣率。举例来讲：某北京高档商场的平均倒扣率是30％，如果我们将比率降到28％，若每年流水额在200万元左右，则每年增加纯利4万元，占整个毛利增加的3.9％，直接成本的11％。2.缩短柜货品销售周期 在很多行业中，价格与时间有非常大的关系。据调查，电脑产品每天的贬值率在0.1％左右，而服装行业则更高，可以达到0.7％。也就是说，每提前10天卖出产品，则该产品的价值就少贬值7％，而毛利率增加则可达13％左右。3.提高有效产品存货率 这个名词，对大家来讲还比较陌生。但所有经营服装的人，都知道一个事实，那就是，服装生意要赚钱，最重要的是好卖的产品要能跟上，滞销的产品要能快速处理掉。前者是成功的关键，后者是失败的起因。根据我们多年对服装企业的分析，只有有效存货率达到30％以上的企业，才能获得零售领域的成功。 专柜上，店员最喜欢卖