浅析欠发达地区农村信用社信贷营销难点与对策.doc

浅析欠发达地区农村信用社信贷营销难点与对策 ??? 内容摘要：欠发达地区农村信用社受当地经济条件、金融环境的影响，贷款营销工作形势不容乐观。如何因地制宜制定适合自身发展的贷款营销方略,进一步促进农村信用社健康快速发展，是经济欠发达地区农村信用社亟待解决的问题。 主题词：农村信用社?信贷?分析 一、农村信用社信贷营销的难点及困境 (一)经济增长放缓，加大了贷款营销的难度 由于经济欠发达地区大多数企业普遍存在产品、产业结构不合理、经济效益低下等问题，受国家大气候的影响，一些企业经营出现困难，从贷款方面来说，贷款营销面逐步收窄。 (二)部分客户无法满足农村信用社放贷条件 一是担保抵押物不足。目前农村信用社一些客户存在自身积累薄弱，固定资产少，抵押物不足现象；二是没有办理信用评级或信用等级达不到发放贷款要求。一些企业尚未建立起现代企业制度，其财务制度和经营管理不规范，存在着许多自身先天不足的问题，影响了金融机构的信贷决策行为；三是客户经营产业与国家产业扶持政策不相符，很难取得信用社支持。 (三)贷款营销管理体系不健全 一是没有完全树立起“以市场为导向、以客户为中心”的营销理念，当前农村信用社只从自身角度和利益考虑，单纯注重自身贷款风险防范和经济效益，而忽视企业经济发展，往往在企业生产形势好时加大信贷支持；而当企业产品由于市场周期作用或其它因素步入低谷时，却控制信贷投入，使企业无法度过困难周期，从而无法形成信用社与企业的双赢，信用社也很难培养出一批忠诚度高的客户。二是农村信用社没有按贷款营销的内在要求建立健全内部组织机构，更没有建立专业化的市场调研、分析、开发部门，各组织机构缺乏联动性；三是没有健全的贷款营销激励机制。 (四)社会信用体系不健全 一是许多贷款客户信用意识不高，在经营出现困难时，首先想到的是拖欠银行贷款，甚至恶意逃废银行债务；二是信用评估体系没有真正建立，虽然人民银行已经开展征信工作，但是由于纳入征信的项目较少，农村信用社加入人民银行征信系统时间较短，使得企业信用数据不够充分、完整；三是信用担保体系不健全，担保机构的注册资本质量不高，具体运作管理方式存在缺陷，使许多无法获得银行贷款的中小企业同样也无法获得担保公司的担保。 (五)银行贷款抵押担保方式缺少创新 目前，一些欠发达地区农村信用社给客户发放贷款均需固定资产抵押，有些客户更需要街面商用房抵押，缺少与当地企业相适应的抵押担保方式，这些陈旧的抵押担保方式束缚了客户取得贷款的途径，使一些客户很难取得农村信用社贷款。 二、建议 (一)树立正确的营销理念，健全信贷营销管理体系 一是要充分认识加强贷款营销的重要意义，树立以市场为导向、以客户为中心的现代金融贷款营销理念。要认真研究市场，细分市场，全面了解国家产业政策，制定科学的营销策略，增强贷款营销的系统性、前瞻性、计划性；二是要实施科学的贷款营销技术，提高营销效果。农信社应采取积极有效的措施开拓信贷市场，实现由“坐门等客”到“主动营销”的转变，首先要制定贷款营销计划，调研与分析业务覆盖区内潜在客户经营和资金的需求情况，信用情况等，其次要建立客户资料库，及时开展市场调查，掌握客户贷款需求，及时了解市场中的业务需求，多层次增加市场机会和盈利来源。同时要合理确定市场定位。对技术含量高、有市场、有效益、有信誉就要大力扶持。要根据不同客户的不同需求，设计开发不同的贷款品种，在有效防范风险的同时满足客户需求。 (二)建立健全贷款营销激励约束机制，提高信贷人员综合素质 一是要建立责、权、利相统一的贷款营销激励约束机制，把贷款营销任务和目标层层分解到各单位、各部门，落实到每一个信贷人员，并将其与综合考评和人事激励约束机制相结合。对做出优异成绩的信贷人员给予物质和精神奖励；对没有如期完成营销任务的信贷人员给予一定的处罚。二是成立专门的贷款营销队伍，充分发挥整体优势，做到上下联动；三是要立足于现实，采取多渠道、多形式的办法对现有员工进行业务培训，提高从业人员素质，以适应新型信贷业务的需要；四是要按照高素质客户经理的培养目标实行竞聘上岗，择优选用具有综合业务能力及协调公关能力的多面手为客户经理，实行等级管理，每级赋予相应的责、权、利。 ?