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美容院促销百法终结篇 作者:王勇刚
ψ 众诚团队?王勇刚美容文化教育培训机构
美容院促销百法终结篇 作者:王勇刚 ?申明:促销百法是王勇刚先生于2002年于广州博大辉煌工作期间撰写,发表于《经典美容?睿妍雅聚》一书上,文章一经发表,就引发行业轰动,被美容院视为 “经典促销圭臬”。后屡被各大网站,杂志等转抄,而无申明出处,特此申明!
?????? 促销(sales promotion)详解: 促销作为营销一部分,是在一个特定的时间内,把产品或服务以及与之相关的有吸引力、说服力、有能力唤起购买欲望的信息告知目标顾客群,给顾客一种刺激以促成购买行为的市场营销活动。它包括:人员推销、价格促销、广告宣传及公关宣传四种基本手段。美容院的促销可有效的刺激顾客、引导和储蓄顾客的需求,从而使顾客的数量快速上升。 改为销量促销与终端会是二个概念,促销与终端会有交集的范围,但真正意义上,促销包括了终端会,终端会是促销一个内容和手段。所以促销概念更宽泛,更全面。
?????? 促销的目的无外乎:吸引人潮,提高顾客的入店比例;改善并提高美容院的形象;开拓新客源;稳定老顾客,提高顾客的忠诚度;推出有独特卖点的产品或者服务和销售主张;改变季节性、时间性(早晚)营业格局;打击或者抵御竞争对手;促销(SP)可很好的帮您的美容院增加营业额,提高知名度,使您的美容院生意越来越红火,在激烈的市场竞争中脱颖而出。促销手段五花八门,形形色色,但万变不离其中,都应该遵循客户第一,服务至上的原则。促销在某种意义上讲就非常规销售,是一种做品牌形象的途径。作为一个有长远规划的美容院,应做好一年的促销方案,促销对美容院的业绩提升和品牌的铸造有着至关重要的作用。
???????? 有许多美容院的老板对促销有一个狭隘的观点:促销就是为了买产品,赚更多钱。还有一个误区:促销就是打打折,送送产品。这些都只是促销的一小部分,还忽视了促销中其它东西,忘了以人为本的概念。更有甚者,许多美容院的老板在渔利心态中还包着祸心,把变质滞销的产品买出去,变相涨价强化诱导客人购买产品,为噱头轰动炒作不实际等负面作用。切记以满足客户的各种需要为动机的促销才是好促销,切忌只求手段与方法,而忽视客人的利益和心态。千万不可本末倒置,缘木求鱼。以方法为目的。
??????? 美容院在组织促销前必须知道目前市场状况及自身状况如何,包括: 美容院本身已经拥有的商品定位于哪个档次,它的主要功能是什么?除了清楚的知道自己已有的商品外,还要去了解目前市场上所流行的消费趋势怎样。例如,现在人们主要偏好纯植物保养类产品,还是中草药功能类产品。市面上的产品与自己美容院所经营的产品相比之下,哪个更具优势,优势在哪能更好的体现出来?是产品品牌知名度高,还是产品效果显著,还是产品的售后服务到位等等,正所谓“知己知彼,百战百胜”。掌握了市场趋势,就可以更好的为促销活动打下坚实的基础。
?????? 了解当地消费群体的消费意识、水平及能力,从而可以知道人们是否接受美容院已有商品,接受不了的原因是什么,是因为消费不起,还是不愿花钱在这此方面......
?????? 了解清楚顾客的消费习惯与周期。很多地区顾客在春、秋、冬季购买化妆品的的概率大,在夏季则很少购买;也有的顾客喜欢在双休日出外消费,因为那时有很多商家都会有这样那样的活动或优惠。美容院在准备开展促销活动时,可对已有顾客利用她们在美容院的档案表进行分析,从她们的档案表中了解她们的消费习性与周期,有助于安排促销期的时间与活动内容,针对顾客群的消费习惯培养美容意识,也就可以做到淡季不淡。
?????? 本篇促销百法从日常生活的促销手法入手,结合美容行业特性,旨在抛砖引玉,对您的美容事业的所帮助,其中能开启您的思维,选用其中若干。孤陋怪异之处,辩证看待。
??????? 以服务态度感染顾客,美容院可以在一段时间内进行“微笑服务月、最佳员工形象评比”,活动都由美容院的顾客来参加,被选中员工的拥护者都能得到美容院送出的一份奖励。
??????? 美容院促销分为十大类: 常规促销、广告促销、通路促销、活动促销、异动促销、人情促销、联动促销、有奖促销、连环促销、无促销式促销
??????? 常规促销:是美容院运用最多的方法,主导其它一切方法,是促销的基础与本源。??? 1.折扣促销:据统计资料显示:折扣是美容院最常见的促销方式。有35.7%的消费者接触这类方式。是美容院惯用的一种常规方式。通过打折的方式来做促销,美容院的常规做法是将产品按厂家提供的零售价上加价若干,再给予消费者八折或九折优惠,实际上又回到原厂家提供的零售价。 ??? 2.开卡促销:开卡形式形形色色,卡有若干种,如月卡,季卡,年卡,金卡,银卡,友情卡,体验卡,好美丽开运卡,连环卡,积分卡,贵宾卡,VIP,会员卡是较常规的手法,开卡可与会员有机结合起来。
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