《银行顾问式营销》课程大纲-刘清扬老师-[华师经纪].doc

银行顾问式营销 课程背景： 随着国民理财知识的丰富和资讯的扩大化，银行客户的个性化要求越来越高，传统的营销模式越来越难以满足客户日益增长的服务要求；而伴随着同行竞争的日益白热化，客户自主选择权意识也日趋增强，如何在业务营销思路上创新，寻找适应新形势的营销模式，走出一条银行业务营销的康庄大道，顾问式营销将告诉您答案。 授课风格： 刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。 课程收益： 一、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考 二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性 三、训练从业技能--丰富营销技能、掌握顾问式营销关键行为、要点技巧和相关话术、提高客户忠诚度，从而持续改善营销绩效。 课程时间：1-2天，6小时/天 适合对象：柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员 课程大纲 第一讲：银行业运营环境和利润空间增长分析 一、中国零售银行业新纪元 二、大数据时代对网点传统运营模式的挑战 三、变革探索时期客户对银行新的要求/期望 四、市场环境变革对银行利润空间增长的利与弊 第二讲：银行营销岗关键能力 一、与时俱进的主动服务意识 二、产能高效的业务营销能力 三、敏锐精准的商机挖掘嗅觉 第三讲：解读顾问式营销 一、何为推销？何为营销？ 二、观念区别 三、行为区别 四、流程区别 五、案例：客户经理们的营销百态 第四讲：顾问式营销带来的绩效改善 一、客户经理角色转变：屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问 二、利润增长：顾问式营销触发联动营销、交叉营销案例、数据、 三、粘性强化：从单一产品到系统化服务供应商的转变有利提升客户品牌依赖度案例、数据、 四、客户购买决策影响模型 第五讲：顾问式营销六大关键步骤 一、五大准备动作和工具包 二、专业顾问必备营销指南 1、二八定律 2、专业形象 3、心理学应用很必要 4、案例：睁大赞美的眼睛 三、需求挖掘 1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用 2、客户需求解析工具 3、挖掘面谈技巧和4个关键点 4、案例：如何营销网银、理财产品、银保产品... 5、个性风格之自我调整策略 6、挖掘话术展示和演练 四、产品推荐 1、FABE原则 2、三大推荐方式 3、产品推荐话术展示和演练 五、异议处理 1、心态调整：嫌货才是买货人 2、三大典型异议情景和处理原则 3、异议处理3F法和4步骤 六、营销促成 1、牢牢把握八大促成时机 2、灵活应用八大促成方法 第六讲：客户关系维护与转介绍 一、客户关系维护4%与96%的巨大区别 二、客户抱怨处理六步骤 三、客户关系维护七大方法