议价与谈判.ppt

谈判前准备十步骤—规划谈判策略（4） 谈判议价的准备 面对多数供应商采购策略 善用各供应商的长处，避开短处 动态调整下单，分散风险 要求做好管理，以资讯取代库存 经常进行厂商绩效评估 谈判前准备十步骤—谈判的基本战术 谈判议价的准备 常用的谈判战术 收集事实，支持论点 最佳底定的报价 不担心拒绝与被拒绝 低价切入 高飞球 采取主动 老板不在 威胁战术 沉默以对 虚幻询价/报价 谈判前准备十步骤—谈判的基本战术 谈判议价的准备 双赢的谈判战术 互有让步 优先议题 分段时程 安全要求 选择地点 有技巧转移 善用建设性陈述 有效运用发问 谈判前准备十步骤—谈判演练 谈判议价的准备 检视会议 模拟谈判 透过演练增进谈判团队的默契 谈判运作 谈判安排 谈判折冲的四阶段 谈判中运作技巧 善用六种权利 谈判运作--谈判安排 谈判运作 人的管理 　谈判代表派遣　　　　社会关系的运用 议题管理 　议题提出的先后顺序　议题重要性的考虑　　谈判策略性考虑 环境管理 　地点选择　　　　　　座位安排　背景控管　　 谈判运作--谈判折冲的四阶段 谈判运作 发现事实 适时暂停 缩短差异 硬式讨价还价 谈判运作--谈判折冲的四阶段 谈判运作 #1发现事实 建立开场亲和的气氛 增进相互了解与信任 透过对谈掌握供应商强弱及需求 谈判运作--谈判折冲的四阶段 谈判运作 #2 适时暂停 利用暂停重新评估对手 检讨与必要时修改谈判的目标 重新评估主要议题及采购者的立场 重新组合谈判议程 谈判运作--谈判折冲的四阶段 谈判运作 #3 缩短差异 双方陈述立场，界定差异 运用脑力激荡及问题解决办法处理差异 善用人际合作技巧，达成协议 * 善用人际合作技巧，达成协议 避开情绪陷阱，不意气用事 保持开放心态，倾听与虚心学习 善用创意寻找双方互利的共同基础 勿逞强，不做超过体能或心智极限的傻事 谈判运作--谈判折冲的四阶段 谈判运作 #4 硬式讨价还价 锁住立场 找出对方的弱点 陈述我方的优点 说服对方 谈判运作--谈判运作技巧 谈判运作 采购谈判的推力拉力 冲突管理技巧 说服技巧 破解僵局技巧 谈判运作--谈判运作技巧 谈判运作 #1采购谈判动力～拉力 展示筹码 提供先例 诚意对待 倾听对方 亲和体谅 善用人情 修改要求 塑造远景 扩大优点 以量取胜 给予小惠 长短互换 思考：那些做法可以吸引对方接受我方的提议？ 谈判运作--谈判运作技巧 谈判运作 #2采购谈判动力～推力 货比3家 内行专家 成本分析 找出缺点 抓住时机 坚持决心 威胁战术 动用关系 团队力量 期限压力 授权不足 市场竞争 思考：那些做法可以促使对方接受我方的提议？ 谈判运作--谈判运作技巧 谈判运作 降低双方敌意及紧张关系 　积极倾听　　休会　　同步降幅 增进沟通的准确度 　角色互换 控制议题项目及幅度 建立共识 　建立共同目标或看法　　建立共同敌人　同意某些法则或程序 #3 衝突管理技巧 谈判运作--谈判运作技巧 谈判运作 #3 衝突管理技巧 将人与事分开 　我们十分尊重贵公司，所以… 将谈判议题具体化 　勿过度强调政策或原则 以互利立场，使对手更能喜欢此方案 透过第三者解决冲突 　调解　　仲裁　　程序咨询 谈判运作--谈判运作技巧 谈判运作 #3说服技巧 1)设法让对手相信，我方的建议比他们原来所了解的更有价值，且此项建议是合理且无法更好了！ 2)企图改变对方原以为对他们是重要的想法，且他们所放弃的并没有他们想象的那么重要！ 3)企图使对方相信，自己是值得对手信赖的人。 4)一切努力都是用来影响对手的认知、意见及态度！ ------何谓“说服”？ 谈判运作--谈判运作技巧 谈判运作 参与感－语言　　文字　　肢体语言 解说力－表达　　回想　　验证 探索对手立场 强调在对手提案中我们所喜欢的观点　－认同　　称赞　　个别陈述 公开陈述－坚持立场　　影响对手 提出本身论点以对抗对手论点（实质论点） 说服技巧------ 谈判运作--谈判运作技巧 谈判运作 #4 谈判僵局处理 僵局出现的原因----- 　无形因素　　双方认知差异太大　 优劣势差距过大 僵局处理------ 保持冷静，专注于关键问题处理 不要因压力而情绪化 另定时间再谈 另换代表再谈 弹性思考，寻求第三方案 寻找公正第三者仲裁 谈判运作--谈判中六中权利 谈判运作 善用六种权利 资讯权 奖赏权 强制权 合法权 专家权 亲和权 Power 注意用字－--得、可、应等字之差异； 重要谈判结果务必详细载明，并要求加载确保对手（双方）一定履行之条文，必要时放入惩罚或赔偿条款； 部份议题需考虑预留弹性－　换约之可能性（主动建立