说服性销售技巧－如何提高说服力（PPT 45页） .ppt

.. 业务员系列教程 说服性销售技巧－－ 如何提高说服力 课程大纲： 学习说服技巧的意义 这个世界上有两件事情比较难做： 1、从别人的口袋里掏钱 2、说服别人接受你的思想 　　乔.吉拉德－－销售是一项既需要智慧和勤奋，又需要强大的感染、说服力的挑战性工作 学习说服技巧的意义 建立起客户的信心以及与我们的关系 更好地了解客户的需求 营造出双赢的气氛 更好地处理客户的疑虑（异议） 取得自信 顾问式销售技巧的基础 成为销售专家的基本技能 说服的基本原则 原则：说服客户最容易的方法是帮助客户得到他们想要的东西。 无论你多么能说会道，不管你有多少事实与数字支持自己的观点，如果客户不想做某件事情，你是无论如 何也说服不了他们的。所以，说服客户实际上是一个找到客户喜欢什么、需要什么、想要什么的过程。 即使一个非常好的产品或一个美妙的销售计划也并不一定能说服客户做出决定。客户关心的只是你能带给他们多少他们想要的利益。 除非你已经发现客户认为什么是好的，否则不要告诉客户你觉得什么是好的。一旦你进入他们 的目标和价值观，你就能够说服他们了。 ?故事：??? 太阳和北风的故事 说服技巧的事前准备工作 （1）、了解客户的目标：不仅了解客户的采购目标，亦需积极了解客户的经营目标，及其他目标。这不仅可以使我们以较好手段来说服客户，更可以让自己清楚我们获得的目标在客户总体目标中的位置与价值 （2）、认识客户的观点：销售人员要积极、巧妙地了解客户对行业、市场状况，销售状况，自身发展的主要观点，以避免我们与客户在销售时发生概念上不必要的冲突，而产生出更多的异议和障碍。 （3）、认识客户的现状：销售人员应全面掌握自己客户的现实状况，即使对经营状况好、发展稳定的客户，亦需要我们能够仔细观察，如何预见性提出建议和意见，会帮助你的销售达到目标并增加你在日后发言的份量。 （4）、认识我们产品在客户心中的表现和位置 说服技巧的第一步：慨述 “慨述”的第一目的是：保证我们能够准确找到客户的购买动机。 因此，我们必须确定客户的下列情况： 说服技巧的第一步：慨述 这个步骤的第二个目的是：引起和验证客户的兴趣――向客户介绍一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体好处。 为了保证我们能够找准客户的需要，我们必须考虑客户目前正面对的条件（例如流动资金、营业面积和竞争压力等等）。 其次，还要考虑客户的真正的需求。顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢，还是想要某些其他结果呢？ 此外，还要让客户知道，你已经了解到某些现存的限制。 这些限制可能是在资金、时间、销售政策、竞争压力等方面的限制，总而言之，就是客户可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素，通过表明你已经知道这些限制，你就可以在销售演示中加入对客户可能提出的反对意见的回答。 说服技巧的第一步：慨述 最重要的是：当你慨述情况时，要多谈论机会（即新的销售机会和利润机会）。 收集、组织适用于目标客户的具体信息，并且把这种信息扼要明白地讲述出来，使客户容易明白和相信你所讲的东西。慨述情况的结果，应当能使客户感到你了解他的条件、需求、限制和机会，他还能明确地期待：采用你的建议能够使他受益。 这样，你就能吸引住客户的全部注意和兴趣，继续听取你的销售演示的剩余的内容，并且找出办法来根据你的建议达成协议。 在你的慨述结束时，如果客户的态度仍不明朗，你应当设法得到客户认同：你在慨述情况时谈到的东西是准确的和真正重要的。 说服技巧的第一步：慨述 在慨述情况之后，提出一个征询性问题，例如：“你样看吗？”或“这是你真正关心的一个问题，对吗？”“这仍然是一种问题，对吗？” 对于许多销售演示来说，情况的慨述应当尽量精简一些。 情况的慨述是为达成协议提供了一个自然的引入。其余4个步骤中的每一个步骤都应当与慨述情况相联系。 要了解客户的条件、需要、限制和机会，有几种不同的办法。例如，你可以通过下述活动来了解买主的需要： ――－事前的拜访； ――－到店观察； ――－通过同行了解； ――－当前的市场调查； －－－通过“熟人”了解。 说服技巧的第二步：提出建议 　提出建议时应当： 　　――简单、清楚、明确； 　　――满足需要/机会； 　　――建议行动。 说服技巧的第二步：提出建议 向客户提出你的想法和建议的目的是：清楚而简明地告诉该客户你推荐什么样的行动。 向客户讲清楚你有一个建议或销售计划，能够满足他的需要，或能够产生你在慨述情况时提出的好处，