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走遍东西南北6 第六章 负重担 半月巡数省 作先行 开拓新路径 前面的几期都讲的是坐着飞机东南西北飞行的舒适生活，其实在公司开创时期，出差在外也相当艰苦。这一章将要讲述我们最初做出产品时的艰苦历程，由于安装过程维修故事在前几期中已经介绍得很详细了，这一章中就简略的一带而过，不再讲述过程，主要介绍一下经过地区的风土人情。 1998年初我所在的这家公司非常困难，先后开发的几种激光医疗产品都没有获得预期的市场，公司的主要骨干总经理穆先生，贝先生和我等只好带头减薪，以便渡过难关。也有人提出做一点别的产品，但是穆先生思前想后都加以否定，原因是我们几个人的专业是激光产品，电子自控也懂得，有一些经验，但是不一定比这行专业的竞争对手强。我们的关系客户也是医疗系统为主。离开了自己的优势专业，又要另找客户，肯定竞争不过对手，随便上一个新产品方向是自寻死路。几个懂技术的人员研究了几天，认为还可以上一个新产品—仿造美国COHENREN公司的Q开关激光器，于是在穆先生的支持下，我向几个在军工部门工作的同学求援了一些关键元件—说好过几个月再付货款。贝先生通过关系在协和医院实地测绘了COHENREN公司的Q开关激光器的草图，因为进口仪器太贵重了，故障率也高，贝先生甚至没有机会开机试验一下。我们就开始试制中国的仿制产品。开始设计非常仓促，设计指标是根据COHENREN公司的说明书拟制的，几年后我们才知道这些美国骗子根本就没有达到这些标准，照这个指标设计出来的中国产品效果出奇的强，当我们的产品在全国推广以后，COHENREN公司的产品几乎再没有市场。因为两家产品的治疗效果一目了然，除非是立意要贪污后跑美国去，谁也不会花180万买一台进口设备。现在讲究效益，这样贵的产品，什么时候才能赚回本钱那？何况只要一二十万就可以买一台国产的，效果更好的产品。 但是当初开始试制时，我们还是一门心思希望造出一种性能比较接近进口产品的仿制品，以尽可能的占领低端市场。几个人分工合作，九个月没有休息日，不停的赶进度，终于在国庆节前造出了自己的新产品，并通过了国家医药局的试产许可。贝先生放弃了MBA研究生的考试，四出联络费尽心力拉来了十多新客户，在1998年九月下旬向客户发出了第一批产品。由于是头一批产品，可能存在许多问题，安装维护的标准也没有制定出来，所以我担当了安装的重任。 记得出发那天上午，国哥开来了一辆双排座的旧130卡车，我和内子带着许多维修备件坐在这辆车上，载着二台装箱设备，穆先生开着公司的公务车带路，我们离开北京走上了与用户交往的路。两辆汽车沿着京广高速路南行，大约三个多小时到了保定，放下一台设备，国哥一个人开着130卡车向邯郸去交货。我们三人在一家名为蓝天美容院的客户那里安装设备，已过中午，我们还没吃饭，但是这是我们头一次与美容院打交道，所以不但留下了最好的一台设备，穆先生亲自出马谈货款的事情。经过安装，教客户指定的人员使用，给美容院约来的患者洗眉、祛纹身做演示，总算让客户相信了这台设备确实可以祛除纹坏的纹眉和纹身。穆先生开始和客户谈判货款的交涉，我坐在旁边学习。经过很长时间的交涉，当时双方都说了些什么，早忘记了，但是我这是头一次与客户打理有关钱款的交道，感觉穆先生心理素质非常高，无论客户怎么胡搅蛮缠，他的态度始终沉稳平和，语气婉转但实质上没有做任何让步。有关售后的各种问题，他逐项加以解释，但保证的范围决不超出说明书和合同的规定。谈判非常费脑子，在客户离开的两段时间，穆先生连着抽了好几棵烟以稳定情绪。最后客户又在合同规定的货款内留下了六万元押金，双方才取得一致。下午四点多，客户提来了二十二个钱捆，双方在验收合同上签字后我们离开了这家蓝天美容院。本来计划乘晚上7点的火车去邯郸。穆先生在汽车里仔细的向我交代了下面几家客户的情况，然后就自己开着车回北京，这笔货款将用来发十月的工资和过节费，现在公司剩下的十几个人都是跟着穆总一起干了十多年的旧部下（我是后来的），在最困难的时候也没有散。前一段时间公司经济困难的时候，公司的员工先后辞职走了六七十人，他们属于社会招聘的外来打工者，对于这些共患难多年的老伙计，穆先生很有义气，他决定虽然这次国庆节只能休息二天，但是要多发点钱犒劳大家半年多的辛苦，当然一年多来的欠薪数额比较大，要等待今后赚钱再说补发欠薪的事情。 保定离北京只有二百公里左右，位于滹沱河和子牙河下游，历史上本是一片低洼水网地区，自从五代著名汉奸“儿皇帝”石敬塘出卖燕云十六州给契丹，造成中原丧失了利于防守的燕山山脉，被迫在这一片滹沱河和子牙河下游的沼泽区建立边防线，为了阻挡游牧民族的铁骑，宋代的边官故意在沼泽区蓄水，造成了一片半人工半天然的水域，并改此地名为保定，意在保持稳定的防区。由于水陆交通便利，这里很快就商贸繁盛，在宋以后成为华北的著名交通要道和商业发达地区的交会中