重庆联通渠道管理经验介绍.ppt

2、主城区通讯网点类型：移动公司在卖场建设上占绝对优势，联通专卖和合建厅建设卓有成效。 三、网点渠道建设策略——分区域网点 按照渠道的区域性和功能性，我司将网点渠道分为一、二、三级区域。重庆主城区、主要县城列为一级区域，主城区边远地区、大型乡镇为二级区域，边远乡镇为三级区域。 按照渠道的特点和作用，将网点渠道分为三级网点： 核心层（一级），主要有销售、服务、展示、体验、宣传功能，包 括自建自营、自建合营、合建合营、合建他营营业厅。 紧密层（二级），主要有销售、宣传、信息传递功能，包括大卖 场、专营店、一级代理商、UP新势力店。 松散层（三级）主要有销售、信息收集功能，包括普通代理商、便 利店。 1、一级区域建设思路 定位：巩固销售职能，提升服务职能，涵盖核心层、紧密层、松散层。 加强网点数量与布局的合理性：大的区域必须有一级网点和二级网点 的建设，三级网点必须全市覆盖，使全市网点从数量到布局到功能都 更趋合理性。 加强渠道“造血”功能：300－500平方米的人流量大的卖场是实现最 大化盈利的最佳选择，其良好的“造血”功能，将为公司带来长远的 收益。 加强对核心层（一级）经销商的培养，提高渠道掌控力：提升一级网 点和二级网点的服务职能。 2、二级区域建设思路 定位：以低成本运作的方式来达到提升渠道销售、服务、业务和品牌职能，塑造价值链竞争实力的目的。 加强网点数量与质量的并重。 加强二级网点的三大职能：一是近期的销售职能；二是中期的服务、 业务和品牌职能；三是远期的整合价值链职能。 通过培训，加强网点经营者的管理力。 统一各级网点的VI标识，并对一、二级网点的内部进行功能分区。 3、三级区域（乡镇渠道）建设思路 定位：通过乡镇驻地式管理，达到网点数量的全面覆盖。 加大网点建设数量：原则上不进行一级网点建设。 实施人员驻地化管理，实现业务管理的精细化。 规范网点宣传：根据成本控制，加强对门楣、门头、柜台等的包装，做 到宣传的统一性。 实施网点考核指标：特别对乡镇的二级、三级网点的套机风险、离网 率、欠费率、第一推荐率、铺货率进行定量考核。 完善物流配送制度。 零售渠道是目前渠道中最为重要的组成部分，主要有合作营业厅、专营店、通讯零售门市、专业卖场、零售便利店等五大类。 专营店 专业卖场 通讯零售门市 零售便利店 核心层 紧密层 松散层 补充层 合建营业厅 销售、收费 品牌展示 销售、品牌展示 销售 销售 大众消费者 四、网点渠道建设规划——分类网点 1、分类网点渠道建设规划（主城区） （1）扩大规模增强竞争力 卖场／通信城：在条件成熟的区域可自行建设大型卖场也可与其他第 三方公司合作建设综合型卖场。 专卖店（代理点）：作为核心代理网点应加大对专卖店的建设，并加 强包装和营销技巧的培训。 合建营业厅：应加强服务职能的提高，做到以服务带动销售。 综合市场部 热 烈 欢 迎 总部领导及各兄弟分公司 莅临重庆联通指导工作 中国联通重庆分公司 渠道建设及管理情况汇报 二00五年三月 第一部分 渠道发展演进 第二部分 竞争格局 第三部分 渠道建设中存在的问题 第四部分 渠道建设策略 第五部分 渠道管理措施 第一部分 渠道发展演进 一、区域概况 重庆于1997年6月18日正式直辖，幅员面积8.24万平方公里 ，下辖三个地市，12个区，4个县级市，人口3130万 ，是中国目前行政辖区最大、人口最多、管理行政单元最多的特大型城市，有着明显 的大城市大农村特色。 二、渠道发展演进 2002年以前，竞争对手重庆移动依靠强大的成本优势在重庆本地形成了渠道垄断，使我司渠道建设工作难有大的突破。 02年下半年，我司利用CDMA上市的契机，将CDMA的推广与渠道建设工作相结合，并形成了有效的突破，正式展开了渠道建设工作。 在C网渠道突破的同时，我司G网业务也随之逐步渗透，最终形成了在本地与竞争对手旗鼓相当的局面。 调整期 萎缩零首付 收缩政策， 降低用户期望值 预存赠机严格执行机价的1.5倍 鼓励自备机入网 启动期 全面清库转代,推动终端供货转型 政策促进 推出低首付，机价平