青岛啤酒有限公司华南市场销售运营模式体系及业务工作流程（PPT 42页） (NXPOWERLITE).ppt

青岛啤酒销售运营体系框架介绍 华南销售运作模式： 大客户运作模式 办事处运作模式 大客户运作模式 发展大客户运作模式的意义： 1、资金、网络、人力、物力、社会关系等当地资源优 势，可快速切入当地市场； 2、客户管理业务队伍的管理中间环节少，效率较高， 沟通成本低，费用成本低； 3、市场反应速度快，市场操作和管理方式可以更灵活； 4、可以利用其他产品资源形成细致、完善的销售网络。 办事处运作模式 办事处运作模式的优势： 微观运营体系的意义 华南微观运营体系发展历程： 06年，成立微观运营项目组，建立微观运营模型，上半年并在部分区域试行，下半年全面推广微观运营，并向大客户延伸，引进三位微观运营操作经验丰富的业务副总。 07年，微观运营发展：开展微观运营审核，推进标准化建设，促进区域团队能力和掌控终端能力提升。 08年，微观运营有效性提升，优化大客户微观运营体系 09年，专注市场推进效率提升，解决市场实际问题 10年，整合客户组织资源，持续提升终端掌控能力 ………… 工作站 定格 指把市场按区域细分，按合理终端数量（如餐饮150家左右）划分为若干片区，每个片区就是最小的业务编制和经营单位，即“定格”；代表公司在定格内独立开展销售推进工作的业务人员就称为“定格业代”。定格向下工作深度细分是路线—终端。 日线 为便于终端拜访，在定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则，定义每天拜访终端所在的路段组合，每定格不超过6条的合理拜访路线，每条路线上餐饮终端数量不少于30家。 终端 终端指产品和消费者“零距离”接触的地方，是消费者最终实现购买的零售和消费场所。包括餐饮、夜场、士多、商超四种类型，每种类型又有细分。终端是业代开展工作的主要对象，要求定格业代按照对一条路线两侧所有终端交叉拜访、平行推进的原则，对路线内所有销售啤酒的终端进行盘点，并填入《终端信息表》，保持每日更新。 1).明确职责 销量与利润 铺货率 生动化 终端库存管理（安全库存） 客情 信息反馈 经理对晨会汇报项目是否重视，要求晨会主持人提前准备，善于抓业代汇报中问题，抓细节，真正起到激励士气和解决问题的作用，业代紧紧围绕绩效目标推进汇报工作，对关键指标完成情况能分析原因和根源。 晨会管理 １、要求区域必须有专人负责市场追溯工作，必须使用追溯工具，填写追溯报表，严格执行追溯管理制度并于追溯次日在晨会公布追溯结果和奖罚结果，规范区域现场追溯和电话追溯行为。 2、追溯形式： 电话追溯： 电话报到/报表追溯，由文员执行 现场追溯：跟线/报表追溯，由站长即一对一管理人员执行 即时追溯：在岗追溯，由站长/文员执行 追溯管理 绩效目标 设定 绩效监控 与指导 绩效 考核 绩效结果 运用 1、全员绩效管理，没有绩效就不发薪酬； 2、直接上级对下级做绩效管理，对组织绩效负责；下级唯一对应直接管理上级，对个人绩效负责。为保证绩效，应保证上级对直接下级有用人权；在绩效周期内上级对下级必须做绩效面谈； 3、绩效周期根据职级高低确定，越基层周期越短，业代是周绩效、日监控；办事处经理是月绩效等。 绩效管理 目标、绩效管理 时间管理 行为管理 追溯管理 微观运营体系 一、销售的基本知识 二、华南销售运作模式介绍 三、微观运营体系介绍 四、业务的工作要求及流程 目 录 2).良好的心理素质 突破闷局 愈挫愈奋 谨慎独立 诚信 3).掌握技能 熟悉不同产品的目标铺货渠道 熟悉本品与竞品价格 客户库存管理技能 客户异议回答 规范地完成客户拜访 填报表单 业代的工作要求： 青岛啤酒华南营销 2011年 一、销售的基本知识 二、华南销售运作模式介绍 三、微观运营体系介绍 四、业务的工作要求及流程 目 录 什么是销售: 捕捉销售机会 提升客户的业务 引入先进理念、互惠互利、 解决问题 协助建立、培养品牌忠诚度 什么不是销售： 坐收定单 换箱、补货、维持原 库存水平 销售 = 运用销售技巧引导客户付出价值来换取产品或服务的过程 字典定义 青啤定义 销售的概念 顾客 产品 渠道 价格 促销 团队 文化 微观运营体系 4P介绍 一、销售的基本知识 二、华南销售运作模式介绍 三、微观运营体系介绍 四、业务的工作要求及流程 目 录 （1）批发商时代——直销模式，交易型 由于没有值得信任的伙伴，企业把销售功能交给批发商，风险极大，管理成本远远低于采购成本，因此，那时流行“直销模式”。 特点：牺牲效率换取较低的