第二章-东莞市瑞宏紧固件有限公司-提供螺丝.doc

第一章 紧固件行业概述 紧固件又称标准件，俗称“螺丝”，是工业零配件的一种，因适用行业广泛，被称为“工业之米”。因此，紧固件是工业行业中不可或缺的一个工业门类。 紧固件市场可以用增长稳定、层次低下、蚂蚁雄兵来形容；国内市场总值约为250—300亿元，被数以千计的制造厂和数以十万计的从业人员所分食。 紧固件制造厂的现状分析 紧固件工厂在传统的工业城市都有设立，以至于一般的地级市甚至县城都有工厂。此乃计划经济时代的背景所致，追求“大而全”的工业门类。这些基本上为国营和集体工厂，大约在20世纪的80年代后期开始衰败，一方面受其体制原因，难以和新兴的所有制工厂抗衡，另一方面受产业结构的调整，大约90%以上的老紧固件工厂亏损、停产或倒闭。像沈标、广标、武标、腾标等均处于停产、半停产状态，能够依靠改制、重组生存下来的国营或国有企业目前主要有上标集团、乍浦标准件厂、常熟标准件厂等； 私营企业是目前紧固件制造厂的主体。无论从工厂数量、总产量和销售额来讲都是中国紧固件制造厂的主体。规模偏小，品质意识较差是当前私营企业的特征，这和经营者的原始积累的时间、急功近利的思想、管理水平的层次和国家对私营企业的支持等有关，但这中间也有些佼佼者，特别是利用企业转制而摇身为私营业者的工厂。其中有规模的私营工厂集中在宁波、温州地区。 外资企业特别是台资企业是“重磅炸弹”。从90年代中期以后，台湾螺丝业者在大陆的投资明显增加，其中以97年投资设厂的晋亿、东明为标志，带来了更多的台湾同行。台资工厂的投资规模比较大、品质好、效率高，一般内外销兼做，前期以外销为主，着眼未来的大陆市场。比较知名的还包括东莞春雨、宁波安拓、上海本原等。当然也有些香港的电子螺丝工厂、欧洲的建筑螺丝工厂及日本工厂等。 紧固件行业的市场形态 维持温饱型：这是在中国大小城市可以看到的最普遍的螺丝商店采用的形态。其特征是有一个小店面，有一部分库存，大约10——20万左右，每月销售3、5万或10来万，成为紧固件行业终端零售系统的主力军。一般维持温饱型的客户推销能力欠缺，基本上属于“坐商”而非“行商”的形态，每个商店依靠多年“守株待兔”的成果勉强维持店面开支，少数几个关系客户的效益好坏直接影响其收入状况。在销售价格没有办法提高的情况下，尽可能找到低价进货，哪怕品质差一些也无所谓，因此，“价格”成为决定性因素。依靠老乡关系、亲戚关系和勤俭持家的美德是这些夫妻老婆店的生存之道。 批发为主型：以规格全、库存大、价格低为特征，成为本行业的一级批发商，承担着向某区域市场的中小商家销售、配送、转运的功能，一般都有千平米的仓库、送货车等。比如：广东建生、东莞沪江、福建昌英、江苏大世界、沈阳万泉等批发商，年消额均在5千万以上。 跑单型：之所以也将此列为一个形态，因为这绝对是一个容易忽视但不可忽视的群体。所谓容易忽视，是因为这些经营者没有店面，甚至不需要行头，所以不容易看到；所谓不可忽视是因为这些经营者大都能生存就一定有生存之道。一般从原来的企业，特别是国营企业出来，信息灵通、关系牢固、高价高利为特征，提供“全方位”服务。比如传统的“配套厂”、还有工程项目等等，相当一部分都由跑单完成。 专业型：又称“紧固系统型”，一般由外资企业在华机构构成，如BOSSARD、伍尔特、喜利得、惠鱼等。采取的销售模式不是批发也非零售，一般采取专业代理制，提供技术支持，甚至包括客户的直接服务。这不是简单的直销，而是将产品、服务、品牌与保障一并出售。一般服务的终端客户为外资大型企业、国家公共工程，员工普遍受教育程度较高，具备良好素质，并有持续的岗位教育和深造机会。 三、当前的问题 层次低下：不论是产品的档次、品质都在世界范围内属低档产品。以外六角为例，目前大部分使用的都是4.8级产品，还有相当部分不达标的4.8级产品，而国外以8.8为主。 标准混乱：国家标准分新标、老标，习惯思维和标准化推广形成巨大抗衡，东西部地区差异甚大，加上外资涌入后欧洲的DIN标，日本的JIS，美国的ASME等标准导致市场上标准不统一，技术监督部门执法不公，形同虚设； 蚂蚁雄兵：从业人员过多，规模效益难以显现，效率低下，追逐小利无孔不入，而且观念落后是普遍的状态；随着新的营销模式的建立，以便利店代替夫妻老婆店，以直销性代替跑单型是必然的趋势。 四、未来的出路 新产品的开发：尽管标准件是标准化的产品，但随着新的行业、新材料及新工艺的改进，新产品仍层出不穷。比如铆接压装产品、耐落产品、快速牙系统等产品。这一般是由国外包括台湾的业者开发，又引进到大陆来。针对通讯行业、建筑行业和航空、船舶行业等高附加值领域的新产品为主。 新型的销售通路：建立以区域为中心配送形式的“螺丝麦德龙”，或以便利连锁店为特征的“螺丝7-11”都是未来销售通路的必然选择。这要求对于库存优化系统、技术支援系