对保险营销队伍转轨成专属保险代理公司的思考.pdfVIP

霍錾篓蠹圜 InvestmentStock＆Insurance 对保险营销队伍转轨成 专属保险代理公司的思考 李勇杰 (广东金融学院，广东广州 510521) 摘要：原有保险营销机制曾给我国保险业带来了繁荣，但随着国内保险业的逐步成熟，原有保险营销机制 的诸多弊端暴露无遗。专属保险代理公司的成立是保险营销机制改革的一种尝试，-f_v_-如何保证专属保险代理公司 的顺利发展也成了我们面临的新课题。+ 、 关键词：保险营销员；专属保险代理公司；营销体制改革 中图分类号：F842．3文献标识码：B 文章编号：1009--3540(2005)03—0037—0003 我国原有保险营销机制中鲋员分为两 先，他们虽然为保险公司招聘并推销保险产品和接 种：一是根据雇佣合同全职从事保险营销，领取固定 受保险公司的培训和管理，但与保险公司却没有合 薪酬，并按推销业绩获得奖金的正式员工；二是和保 法的劳动关系，双方没有签订合法的劳动合同。保险 险公司签订委托代理协议，不享受底薪和一切福利， 营销员作为劳动者的合法权益难以得到有效保障。 完全按推销业绩获得提成收入的非正式员工。 其次，按照我国现有《保险法》规定，虽然承认保险代 2004年7月9日和12日，新华人寿保险公司先理人有专业代理人、兼业代理人、个人代理人，但进 后在云南和重庆两地挂牌成立了两家专属保险代理 一步的法规和部门规章却只对保险代理机构有相应 有限责任公司，每家注册资本金500万，由新华人寿 规定，缺乏对个人代理人独自营业的管理细则。 保险公司100％持有股份。原新华人寿昆明分公司和 所以，严格从法律角度说，目前寿险营销员没有 重庆分公司的非正式个人业务营销员全部被剥离， 取得保险监管部门颁发的保险代理经营许可证，没 成为新华保险代理公司的专业销售人员。转正参考 有办理q-商登记、领取营业执照，因此不具备《保险 指标包括：从业年限、一定时期的业务量和违规记录 法》规定的保险代理人的资格条件。 等。与现行各家保险代理人制度不同的是，新华保险 2．营销员队伍不稳定 的代理人从原来与公司的“业务代理关系”，变为“聘 由于保险营销员普遍没有底薪、没有福利保障， 用关系”，并有固定底薪，正式签订的劳动合同和享 收入完全靠自己的业务提成，生存压力过大，又缺乏 有国家规定的社会福利保障。 企业归属感，人员的流失率相当高。波士顿咨询公司 这次保险营销体制改革，意味着中国保险市场 最近一次调查显示，、中国保险业代理人总体流失率 上推行12年之久的寿险代理人制度开始发生裂变， 每年高于50％。调查还显示，保险公司第一年的营销 更重要的是此次改革开始解决长期以来我国保险代 员流失率甚至高达70％--80％，其中，平安保险达到 理业存在的诸多问题，它的实施对于进一步保证我 85％，泰康保险、中宏保险达到80％，安联大众为 国保险事业的健康快速发展具有重要意义。 75％；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为 一、原有保险营销体制存在问题 70％。保险营销人员流失分两种情况：一是保险一线 1．营销人员缺乏明确的法律地位 营销员的淘汰率非常高，尤其是新入行的营销员做 长期以来，在我国，保险营销员始终没有明确的 不下去了，只能自动离开；另一种是营销员主动跳 合法地位，130万保险营销员的身份非常尴尬。首 槽，或保险公司之间