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次要因 双低产品市场接受度低 运用现场调查法对消费者、客户 进行抽样调查 “双低”产品市场接受程度 65% 66%的消费者、客户能够接受这类型香烟 因素八 确定方法及内容 确认标准 确认结果 通过现场调查法随机对50位消费者、客户进行抽样调查（图二），发现有66%的人 能够接受这类型卷烟，符合标准（表四）。 现状调查 　 　 66% 接受度： 7 10 33 合计：　 2 3 5 十字镇 1 2 7 襄河镇 1 1 8 石沛镇 2 4 4 古河镇 3 0 7 马厂镇 不接受 无所谓 可以接受 区域 （图二） （表四） 要因确定结论 六大要因 A 客户知晓率低 B “双低”品牌 卷烟品种较少 C 针对性培训少 客户营销技巧 不足 F 绩效侧重度低 D 推广方式单一 E 未重点培育“双低”品牌 制定对策 要因 对策 目标 措施 地点 完成 时间 负责人 要因一 投放的“双低”品牌较少 提高双低卷烟品牌品种数和科学性 11年“双低”卷烟品牌达到20种以上 因地制宜进行“双低”品牌投放（见：表五） 全 椒 营销部 2010年5月 刘华 要因二 “双低”品牌知晓率低 加强宣传“双低”卷烟品牌供应政策 “双低”品牌知晓率95% 1、客户经理能及时通过电话、实地拜访等形式向客户宣传解释公司双低品牌政策。 2、客户也能通过短信方式、网上订货平台及时了解双低卷烟供应信息 全 椒 营销部 2010年5月 刘华 制定对策 要因 对策 目标 措施 地点 完成 时间 负责人 要因三 针对性培训较少 客户营销技巧不足 增加针对“双低”卷烟品牌的优点进行培训 针对于“双低”品牌的营销技巧培训每年不小于三次 1、针对“双低”品牌卷烟的优势进行讲解。 2、帮助卷烟零售户找到“双低” 品牌卷烟销售的方法。. 3、如何提高双低卷烟品牌的营销技巧并讲解成功案例（见表五） 全 椒 营销部 2010年5月 刘华 要因四 推广方式单一 运用多种“双低”卷烟品牌推广方式 至少有三种以上推广方式 1、客户经理实地拜访时进行宣传 2、在各乡镇定期举办“双低”卷烟品吸推广活动。 3、通过电话拜访形式进行宣传 4、终端陈列要突出“双低”卷烟品牌，设立“双低”卷烟专柜（组图一） 全 椒 营销部 2010年5月 刘华 制定对策 1、实施品类管理，建立品牌生命周期管理； 2、适时开展品牌宣传、促销； 3、建立品牌维护制度。 措施 全 椒 营销部 地点 刘 华 2011 年5月 全年销量排名前20位的卷烟规格至少有一位是“双低”品牌 加强品牌管理，通过市场调研，设定品牌组合宽度，了解品牌生命周期，运用合理、有效的方法进行市场培育。 要因五 未重点培育“双低”品牌 负责人 完成 时间 目标 对策 要因 制定对策 1、组织市场经理、客户经理、送货员一起对绩效指标考核调整讨论、商定。 2、重新拟定个人绩效责任考核方法，明确“双低”品牌销量权重占比。 。 措施 全 椒 营销部 地点 刘 华 2011 年5月 绩效与营销部各个岗位人员均实现挂钩，“双低”品牌销量绩效比重占到3%以上 调整“双低”品牌销量绩效考核方法 要因六 绩效侧 重度低 负责人 完成 时间 目标 对策 要因 实施过程 （表五） 合计：26种 泰山望岳软盒 红金龙(晓楼)硬盒 双喜（传奇）硬盒 七匹狼（蓝）硬盒 真龙天翔硬盒 都宝（纯正9号）硬盒 红塔山国际100硬盒 都宝（纯正3号）硬盒 　 娇子（新概念）硬盒 黄山（软集美）软盒 合计：8种 白沙（红和）硬盒 黄山（硬中国风）硬盒 真龙天翔硬盒 黄鹤楼（软珍品）软盒 利群（软老版）软盒 黄鹤楼(红)软盒 黄鹤楼（软雅韵）软盒 南京绿卡硬盒 黄鹤楼金砂硬盒 黄鹤楼(大彩)硬盒 红双喜(8mg)硬盒 都宝（纯正9号）硬盒 黄鹤楼(红)软盒 长白山（揽胜）硬盒 都宝（纯正3号）硬盒 黄鹤楼金砂硬盒 长白山红硬盒 红双喜(8mg)硬盒 红金龙（软双龙）软盒 长白山东方神韵软盒 长白山东方神韵软盒 红金龙（硬红精品）硬盒 长白山红软盒 长白山红软盒 2011双低品牌卷烟规格卷烟规格 2010双低品