渠道战略及行业渠道拓展.ppt

举例：杭州星汉。对其引导侧重在一方面是向老客户可以不断地提供新产品，可以维系原有老客户关系。另一方面是选择一个有发展前途的厂商会让他们的公司业务也找到一个增长点，是双赢的，而绝不是我们厂商靠其发展。至于为什么说我们比其他的厂商有优势，除了我公司的渠道政策，市场定位，营销策略，多产品策略，强大的研发体系，科学的管理方法，狼性都可以成为我们向客户进行认可的武器！ * 举例：杭州图讯，杭州联众。 * * 渠道战略及行业渠道拓展 国内市场管理部 邓文俊 * 培训目的：理解公司渠道化战略，了解渠道政策与工作流程（内部协同，外部拓展、加深，维系），在达一线办事处后能够按业务模式顺利开展工作。 课程大纲： 1、深信服公司业务模式，渠道化战略 2、渠道的价值，渠道体系与渠道政策 3、内部如何协同进行渠道建设工作 4、外部如何选择渠道、拓展渠道、加深合作、维系渠道 PPT之外，开展学习与交流，参考两份材料。 以渠道合作为主要业务模式 以区域商业总代和行业总代为主体 面向各类行业大客户和商业客户的渠道覆盖 对战略级大客户的持续影响 业务模式 * 按由谁与公司进行合同成交：行业渠道出货60%、商业渠道出货30%、用户出货10% 按由谁主导的项目成交：商业渠道出货基本是靠渠道独自完成；行业渠道出货包括协作完成、厂商完成渠道走货、渠道独自完成；用户出货包括行业客户的代渠道签约、大客户总部要求的与厂商签约。 业务模式举例 由于客户有①②③之分，各自的采购行为习惯和所采购产品规格性能上有差异， 因此区分为行业市场①②和商业市场③ 。 09财年的数据： 按销售占比的分布，看公司的业务模式 26个区域商业总代，持续出货的商业金银牌436家 10个区域行业总代，持续出货的行业金牌132家 300个大客户（含渠道所覆盖客户、厂商所覆盖客户、双方协作覆盖客户） 14000家客户（含渠道所覆盖客户、厂商所覆盖客户、双方协作覆盖客户） 办事处的工作模式 办事处的销售岗位： 1、商业渠道销售---负责商业总代、商业金银牌渠道，实现③ 2、行业渠道销售---负责重点行业核心渠道（行业金牌），按渠道计业绩，实现①② 3、行业销售---负责与行业渠道共同覆盖行业客户，按项目计业绩，实现①② 办事处的其他岗位： 1、产品经理（售前及方案、技术认可） 2、技术支持（售前测试、售后服务） 3、办事处主管 4、助理 工作模式： 母鸡与蛋的关系 ---渠道与用户项目成交的关系 * 采取差异化发展战略与核心渠道战略，保障市场既有序覆盖又健康发展。 渠道体系 * 一 二 三 四 拓展的方法 行业渠道的搜集 合作的推进 五 合作的模式 QA 行业渠道拓展 * 1.公司资源：公司提供的名单，办事处人员的行业经验，有过合作的合作伙伴。 2.网上有哪些信誉好的足球投注网站：目标：主流产品的高级代理商，政府招投标中标集成商。 3.客户：定位的目标行业客户，项目。 4.圈内人士介绍，友商，核心合作伙伴。 一、行业渠道的搜集 * 二、拓展的方法 * 拜访前的准备 1.了解我们所拜访的行业渠道的优势行业。 2.准备我司产品与行业渠道的优势行业的结合点，行业需求分析，全国同行业成功案例。 3.行业渠道的主营业务，主要合作伙伴。 4.准备好公司介绍及产品介绍的底稿。 * 针对对象不同，介绍主要内容的不同 1.针对市场总监或者系统集成部总经理：重点讲解我们已有的同行业成功案例，公司的渠道政策和市场规划，利润点与同类厂商的优势（偏重与市场）。 2.针对技术总监：同行业成功案例的详细介绍，解决了客户的什么问题，行业需求分析的共享与验证，与同类厂商的优势（偏重于技术）。 3. 如果只是一个普通的市场人员：了解其所负责的行业或者区域，介绍相关成功案例及利润点。 * 交流时需要了解的内容 1.尽可能全面的了解对方的优质行业或客户。 2.了解对方的公司架构（规模，人数）及市场规划。 3.对同类产品的了解程度。 4.了解行业渠道对我公司的行业需求分析的观点，了解行业渠道眼中的行业特色。 5.行业渠道目前的主营业务及市场运作模式。 6.行业渠道对我司的渠道政策的看法。 * 寻找关键人 1.过我们第一次拜访的对象争取了解到对方的公司架构，及公司内部情况：比如系统集成部总监，售前总监，TOP SALES等等。 2.系统集成部总经理，售前总监，TOP SALES。系统集成部经理可以让下面的销售象客户推荐我们的产品，售前总监对我们的产品认可，可以让售前人员在方案推荐中加入我们的产品，TS可以给我们带来大量的项目，因为他在行业渠道中的承担了相当的销售额，客户关系也很有质量。 * 三、合作的推进 * 促进合作的标准动作（一） 1.培训：主要是行业需求分