新客户开拓方案.ppt

流程步骤 1.搜集客户资源 2.接近客户 3.推销洽谈 4.处理客户异议 5.促成交易 6.签订物流服务合同 7.履行物流服务合同 8.客户维系的方法 （一）搜集客户资源 1.资料分析法 寻找有物流需求的客户可通过统计资料、各类网站、专业展会、专业报纸、专业期刊等，并对资料进行分析。 2.合作伙伴推荐法 通过合作伙伴推荐其客户或同行，可以获取其他有类似物流需求的客户信息。 3.人际网络拓展发 营销人员可以通过自身拥有的社交网络来找到一些潜在客户。 （二）接近客户 物流营销准备 物流营销的准备工作包括调查和了解企业客户的相关信息，其包括物流服务的决策流程，关键人物的职位，客户组织机构，各种形式的通讯方式，区分客户的使用部门，采购部门，支持部门，了解客户具体的维护人员、管理层和高层，客户的物流状况，客户的业务情况，客户所在的行业基本状况，竞争对手的资料。这些客户的相关信息可以帮助物流营销人员设计营销方式和主题，做到有的放矢。 （三）推销洽谈 1、推销洽谈的步骤 第一步，接触物流客户，详细了解客户的需求和问题； 第二步，针对客户的需求和问题，向其介绍物流方案，传递信息。 2、物流服务的说明和展示 3、物流服务项目的说明技巧 开场白—指出客户期望—有针对地介绍物流服务—异议处理 4、异议处理 （四）处理客户异议 1、客户异议的种类 （1）真实的异议 （2）假的异议 （3）隐藏的异议 2、客户异议产生的原因 （1）客户原因：理性原因、感性原因、战术原因 （2）营销人员原因 3、处理客户异议的原则 （1）与客户会面前做好充分的面对异议的准备 （2）选择恰当的时机 （3）争辩是销售的第一大忌 （4）要给客户留“面子” 序号 产生原因 具体表现 1 无法赢得客户的好感 物流营销人员的举止态度让客户产生反感 2 做夸大不实的陈述 为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户 3 使用过多的专业术语 使用专业术语说明产品，让客户很难理解 4 事实调查不正确 物流营销人员引用不正确的调查资料 5 不当的沟通 说的太多或听得太少，无法把握客户的问题 6 物流服务展示失败 展示失败，会立刻遭到客户的质疑 7 姿态过高令客户词穷 物流营销人员处处说赢客户，让客户感觉不愉快 营销人员原因 （五）促成交易 以下介绍一些阻碍达成协议的原因： 1、害怕拒绝 2、等待客户先开口 3、放弃继续努力 （六）签订物流服务合同 在整个物流服务协议起草中，要写清楚双方的关系，以及各自特定的职责。在双方建立关系时，要建立起清晰的责任，减少对服务、成本和关系较为简单，只涉及简单的交易。 （七）履行物流服务合同 物流服务是无形的，服务质量的高低取决于各服务环节处理能力的高低，客户对物流服务的体验。履行合同条款，注重服务细节及客户体验。通过优质的物流服务，维系客户信心，巩固客户关系，为开拓业务奠定基础。 （八）客户维系的方法 通过优质的物流服务，维系客户信心，巩固客户关系，为开拓业务奠定基础。