技能篇2-展示产品.ppt

3.产品展示（推荐）篇 3.1什么是产品说明 产品说明就是有系统的透过一连串的需求来确认其特性、优点和特殊利益的陈述，从而引起客户产生购买的欲望。 3.1.1成功产品说明的目的 ◆提醒客户对现状问题点的重视 ◆让客户了解能获得哪些改善 ◆让客户产生想的欲望 ◆让客户认同该产品或服务 在介绍产品时，可以应用前面介绍过的FABE法则，把产品的特色、优点给使用者或客户所带来的好处等几个方面的具体情况简明扼要地表述出来。同时还需要一些相关的信息或佐证资料，以便让客户看到这些资料后能加深对该产品的信任。 3.产品展示（推荐）篇 3.1.2成功产品说明的特征 ◆能毫无遗漏地说出你对帮客户解决问题及改善现状的效果 ◆能让客户相信你能做到自己所说的 ◆让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题，你能够替客户做到最好的服务，让他相信，能做到的就是你所说的，你还要让顾客感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，很实际地去帮助客户解决问题。 3.产品展示（推荐）篇 3.1.3产品说明的原则 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后所获利益”的陈述顺序。 第一个原则，就是遵循前面讲过的FABE法则，把产品的特色优点等都讲出来，产品能给客户所带来的好处或特殊的利益等情况都简明扼要地陈述得非常清楚，这是你要把握的一个原则。 第二个原则，就是你能够指出客户的问题或应改善的现状，这是第一个阶段，第二个阶段就是提供解决问题的对策，提供客户用你的产品或服务以后，能把客户的问题解决好，能改善客户的现状。第三个阶段是你怎么描绘客户采用你的产品或服务以后，能得到哪些利益。 2.市场经理应知应会的技能—技能篇 FABE法则 Feature 产品特色 Advantage 产品优点 Benefit 产品优点带来的好处 Evidence 相关的佐证信息 3.产品展示（推荐）篇 3.1.4产品说明的步骤 ◆开场白。 ◆依调查的资料，陈述客户目前的状况。指出客户目前期望解决问题的疑点或得到满足的需求。 ◆以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品地特性→优点→特殊利益。 ◆预先化解异议，如从客户、竞争者等方面可能造成的异议。 ◆异议处理。 ◆要求订单。 3.产品展示（推荐）篇 3.1.5注意事项： （1）预先化解客户的异议。应预先化解客户的异议，从客户和竞争者的方面都可能造成的异议。这些异议有可能是该产品价钱比较高，或是产品对你的竞争对手来讲有一些差异。要注意的是，千万不要去批评你竞争对手的缺点，但可以去做比较，更不可以去抱怨你的竞争对手，因为这很容易给顾客带来反感，要小心地化解异议。 （2）对异议的处理。……有这种可能，买了你的产品，他要舍弃他原来的东西，所以你要做好异议的处理。 （3）要求订单。如果最后他终于觉得你说的非常有道理，他会觉得今与您谈话很高兴，并对你产生了一定的信赖，这时你就可以签订单或合同了。 3.产品展示（推荐）篇 4）其它注意点： ①维持良好的产品说明气氛 ②选择恰当的时机做产品说明 ③产品说明中切不可逞能地与客户辩论 ④预先想好销售的商谈内容 ⑤运用销售辅助物，如：投影和幻灯片、产品名录、企业简介。 ⑥对销售有帮助的报刊、杂志的报道及其它任何有助于销售的辅助物。 3.产品展示（推荐）篇 3.1.6产品说明三段论 三段论法 ①第一个阶段要陈述产品的事实状况，例如介绍产品的外包装、内包装及它的轻重、结构、运送、使用等等，把你的产品及事实状况做简明扼要的陈述； ②第二个阶段，要对产品的具体优点加以说明，就是你对该产品具有的特殊性质所做的解说； ③第三个阶段要阐述它的利益和给客户带来的好处。相信客户听了这些介绍以后会觉得确实是挺好的，当他点头的时候，就有机会了，再讲下去，客户就有可能购买了。 3.产品展示（推荐）篇 运用图片(幻灯片）讲解法的好处有以下几点： ◆给客户留下深刻印象 ◆增加客户的参与感 ◆客户容易明白 ◆吸引客户的注意力 3.产品展示（推荐）篇 小 故 事 有一个销售玻璃的公司，年底公司颁奖的时候，一个业务员得了第一名，公司内的很多人都纷纷为他喝彩，并向他请教销售经验。他说：“我向顾客介绍了我们的玻璃很好，砸都砸不破，顾客不相信，我就拿铁锤砸给他看，果然真的砸不破，这样一来顾客自然就信服地买下了。”第二年颁奖大会，又是这个业务员第一名，大家就觉得很奇怪，我们都学习了他的经验，可还是这个销售员的业绩最好。这个业务员又向大家介绍说：“以前都是我亲自砸玻璃来演示给客户看，