期交产品的营销技巧.ppt

投资理财金字塔 * 中介期交产品的营销技巧 心中的锁 银行代理保险产品的发展趋势 由短期产品向长期产品转变 由趸交向期交转变 由低保障向高保障转变 由简单产品向复杂产品转变 由柜面销售为主向理财（客户） 经理销售为主转变 银行销售期交产品的好处 满足客户的需求 将客户长期锁定在银行 获得更多的中间业务收入 提高销售技巧和能力 课程大纲 一.中介期交产品及销售的特点 二.中介期交产品销售目标客户的选择 三.抓住产品的核心卖点 四.销售话术及异议处理 五.成功营销的四个要素 一.中介期交产品及销售的特点 1.期交产品的特点 （1）比趸交产品要复杂 （2）保险期间较长 （3）保障较趸交产品要高 （4）核保要求比趸交要严 （5）客户须每年交续期保费 一.中介期交产品及销售的特点 2.期交产品销售的特点 （1）花费的时间和精力较趸交要多 （2）需要较多的专业知识 （3）需要较高的营销技巧 （4）对客户需要有更多观念的引导 （5）要强化保险的功能 （6）客户需要考虑的时间要多一些 （7）需要更多的跟踪和服务 要求我们的客户经理和银行的行员 都是合格的个险营销员 中介销售期交产品对我们的挑战 客户经理的核心竞争力 沟通高手 营销专家 激励大师 理财规划师 二.中介期交产品销售目标客户的选择 不要大海捕鱼，而应有的放矢 选对了客户就成功了一半 选准了客户可节省时间和精力 提高成功率 增强信心 星巴克咖啡的营销 STARBUCKS COFFEE 星巴克咖啡的营销 STARBUCKS COFFEE 一.1971年在美国西雅图开第一家店 二.2003年成为全球最大的咖啡专卖店 在全世界31个国家拥有7000家咖啡店 拥有65000名员工 每周平均有2200万顾客光临星巴克店 三.主要的目标顾客：年轻女性 四.提出“第三空间”的概念 美满人生目标客户 父母为子女购买： 用于小孩的教育金/婚嫁金等 成人购买： 养老储蓄/稳健投资等 三.抓住产品的核心卖点 吃透产品，挖掘核心卖点 世界上没有十全十美的产品 销售案例：心中的樱桃树 四.销售话术及异议处理 营销话术 一.接触话术 话术1：我们银行正在热销中国人寿刚推出的 一个全新产品，它是国内首款即交即领型年金 产品，第一笔年金在合同生效且过了10天冷静 期后就可领取，我来给你介绍一下吧。 话术2：我们银行正在销售中国人寿的一个新 产品，它是目前国内领钱最快的年金产品， 这是该产品的宣传折页，我向你介绍一下吧。 营销话术 二.销售和促成话术 话术1：“美满人生”是一个综合性的年金产品， 第一它有年金返还到74岁，3年期交每年返还 基本保险金额得3%，5年期交5%，10年期交10%； 第二到75岁时有满期保险金，3年期交为基本 保险金额的3倍，5年期交5倍，10年期交10倍； 第三还可享受分红；第四它还有较高的保险保 障；因此它非常适合您为自己的孩子做一个教 育储蓄和投资，您看是选择每年交5万还是10万 呢？ 营销话术 二.销售和促成话术 话术2：“美满人生”是一个综合性的年金产品， 第一它有年金返还到74岁，3年期交每年返还 基本保险金额得3%，5年期交5%，10年期交10%； 第二到75岁时有满期保险金，3年期交为基本 保险金额的3倍，5年期交5倍，10年期交10倍； 第三还可享受分红；第四它还有较高的保险保 障；因此它非常适合您为自己做一个稳健投资 和养老储蓄，您看是选择每年交5万还是10万呢？ 营销话术 三.异议处理话术 问题一：这个产品要到75岁满期，时间太长了？ 要点： 长期投资的好处：锁定收益 利率的长期走势和波动 可列举1996年和97年购买保险的例子 保障一直到75岁 强调客户只是将自己长期不用的一部分钱 购买“美满人生” 营销话术 三.异议处理话术 问题二：这个产品前几年的固定回报率较高，但 在交费期满以后就不算高了。 要点： 高与不高是相对目前的存款利率 人民币利率的长期走势和波动分析 加上满期保险金，综合固定收益率并不低 交费期满后分红会多 投资理念一 分散投资和稳健投资 外汇、期货 收藏、珠宝 房地产、股票、基金 国债、储蓄、保险 资本损失风险递增，潜在报酬可能逐渐增高 本金安全性逐渐增强，购买力损失风险逐渐增高 “股神”巴菲特(Warren Edward Buffett) ——将1万美元变成2.7亿美元的传奇人物 《福布斯》2006年全球富豪榜： 75岁的巴菲特以420亿美元名列第二 仅次于比尔.盖茨 沃伦.巴菲特的业绩：1956年—2002年 23.5% 9.8% 46年的年均复利率75079.74 10% 2002 149027