创造价值的销售(必学).ppt

沟通价值 沟通价值 沟通价值 沟通价值 与产品质量 + 服务品质 + 总成本相关的绩效表现 有关我们应该创造的新的形式 沟通价值 沟通价值 沟通价值 沟通价值 沟通价值 沟通价值 沟通价值 沟通价值 沟通价值 沟通价值 痔疮的广告----说吧，说出来吧！ 隆力奇----生产基地旅游，实证。 沟通价值 练习9：如何帮客户说出他的收益 必须让他看到收益：实证收集过程 激发他的自豪感 提供时机：养殖户会议，技术会议等 和他聊天：走访用户是很重要的工作 关心他：成为他的私人朋友，他自己会认为有必要，有义务成为替你说话（方正电脑的故事） 。。。。。。 沟通价值 沟通价值 沟通价值 总结 总结 总结 今天只学习了三句话： 理解客户想要的价值 创造并给他想要的价值 沟通他已经得到的价值 总结 总结 总结 因为：在座的各位都已经或将以价值为基础来销售！ 总结 总结 送给大家一起共勉的话! * 我们如何交流的？ 语言 6 % 说话方式 37 %(同一句话，不同语气） 身体语言 57 %（表情，手势、身体姿势） 例子：“今天是我最幸福的一天！” 先穿西服再打电话？ 理解价值 你的交流是有效的吗？ 练习6下半场： 用第一人称介绍对方（3对）！ 理解价值 1、有效的提问 开放式提问： 有很多种可能的回答 在客户的谈锋很健的时候 封闭式提问： 只回答是或不是 客户不太说话时 人说话的三种类型：视觉型、听觉型、触觉型 理解价值 2、超级“倾听”技巧 你是不是容易心烦意乱？ 你会不会做白日梦？ 你是不是急于回答问题胜过集中注意力? 你是不是想当然地认为你理解了客户的想法? 你有没有在心里批评说话的人? 你有没有打断说话的人? 你是不是只听你想听的内容? 你是不是总在等说话的人讲完后自己开始发言? 绝招： 别人说话的时候你拿一个硬皮本做纪录！！！ 他会想：“哇噻！我还真有点大人物的派头嘞！” 但是当他说自己的时候停下笔来静静地看他演讲。 理解价值 我们学会了倾听，还要…… 理解价值 理解价值 理解价值 理解价值 理解价值 理解价值 理解价值 练习7：列举你的客户理解价值的三种形式例子 财务价值 时间价值 心理价值 理解价值 创造价值----提供解决方案 初步解决方案 您准备布署的以确保我们能获得最高相对价值的价值方案 产品质量 服务品质 总成本 比“竞争对手”的方案更好 创造价值 确认,校对. 客观的评估以确保此解决方案不仅与客户要求相一致,同时也比竞争对手的要更胜一筹. 让第三方介入以帮助公正客观地评估 这一评估涵盖了在理解价值中不曾被包括在内的客户陈述(或未作明言)的需求 创造价值 比如卖灯具时，为客户的设计！ 练习8:列出你市场上你的优势领域 产品质量 服务品质 总成本 嘉吉 竞争者 落后者 涵盖面 必须在至少两个领域中成为价值领导者以取得胜利.. 创造价值 改变价值游戏 当我们因为相对价值所处的位置太低或我们不大可能会赢而处于退出竞争的情况下时,有时我们可以试着去“改变价值游戏”. “以我们的竞争对手无法匹敌或不愿冒险去做的一些出人意料的/新的/不同的/独特的解决方案来取悦客户 当我们利润很低或相对价值与竞争对手处于同一水平时采用这种做法. 创造价值 “ 我相信差异性.你不能以相同性为卖点.你只能卖与众不同之处.就算在看起来都很相似的产品中,你也必须寻找,或创造差异,并强调之.” Sergio zyman 前任首席行销长官 可口可乐公司 创造价值 举例：蛋鸡饲料，蛋重小，怎么办？ “差异性意味着新 价值的创造.” Philip Kotler Kellogg School of Business 西北大学 创造价值 “传统的行销人员趋于对产品类别保持忠诚而不断追寻新客户. 先进的行销人员则趋于对客户群保持忠诚而不断追寻新的产品” Sam Hill 某咨询集团 创造价值 成功者要做的三件事----陈安之 别人不会做的事----比尔.盖茨 别人不敢做的事----项羽.背水一战 别人不愿做的事----王永庆.卖米 创造价值 “仅仅是基于产品的差异性能长胜不衰简直就是个神话. 在多数行业里,竞争对手仅需用6到12个月的时间就可以摧毁你的差异性的领导地位.” “如果你的差异性战略仅是基于产品本身的,你最好退出竞争不要推出此新是品.” 基于产品的差异性的“好主意” 创造价值 “以产品为中心的经营设计,不管在产品期限上处于怎样的稳固的地位,必然会被低成本,集中客户意见提供卓越的解决方案的经营设计彻底打败. James Que