高效大客户销售体系.ppt

保险网络（） 高效能销售体系 客户开拓系统之：高端客户开拓 高端客户的数字 你心目中的“大保单”有多大？ 高端客户的数字 中国有多少有钱人？ 高端客户的数字 高端客户的烦恼 高端客户的烦恼 高端客户的烦恼 高端客户的现状 高收入人群越来越多 高收入人群也存在人性“弱点” 高收入人群理财迫切 寻找高端客户 影片欣赏、讨论 去哪里寻找有钱人 如何接洽有钱人 寻找高端客户 游戏： 客户开拓现场体验 读报找客户 在报纸中找到目标客户； 寻找高端客户 城郊的富裕户 大中型企业中高层 私营企业主 有权的领导 …… 寻找高端客户 创造与有钱人在“一起”的机会 高级美容院 高级饭店 汽车修理厂 高级商场 高尚住宅区 企业家协会 健身房 俱乐部 八一工程 八一工程 八一工程 八一工程 积极参加社团活动，接触高端客户或关系户； 参加高级学习班，提高素质同时认识高端客户； 政治、义务活动，接触政要人物，通过他们转介绍。 自我提升：专业全才、内外兼修 取得高端客户认同的关键 把自己定位成为中高端客户的一个资源，而不仅仅是一个销售员！ 探讨客户事业相关的资讯； 寿险事业是我的事业； 我的各行各业的客户资源很多。 对不同的客户沟通的话题不同。只要提出问题，让他们说，自己变成一个充满关怀的听众，跟他们一起分享他们的希望和梦想，在最开心，最轻松的时候，轻松的谈保险话题。 为了和企业家们接触有更多的话题，找到更多的机会。必须表现自己，让他们知道可以在你身上得到更多的资讯，知道和你交往有价值。没有任何压力与你沟通。 取得家族成员的共同认同 富人关注什么 富人关注什么 富人关注什么 富人关注什么 保单融资功能 富人关注什么 保单融资功能 富人关注什么 富人关注什么 富人关注什么 富人关注什么 富人关注什么 名人买保险实例 高端客户保单设计理念 高端客户保单设计理念 高端客户保单设计理念 高端客户保单设计理念 高端客户保单设计理念 高端客户保单设计理念 高端客户保单设计理念 The End 保险网络（） 2000年赵丽蓉 死因：肝癌? 2002年罗文 死因：肝癌 2003年梅艳芳 死因：宫颈癌 2008年沈殿霞 死因：胆管癌 均瑶集团创始人 王均瑶 网易代理CEO 孙德棣 均是38岁死于 癌症 名人风光生活的背后 保险网络（） 企业经营风险与职业危机 最有价值是：您本身 到底留甚么给最爱的人？ 事业角色的不可替代性——家族企业难长青 家庭角色的不可替代性——家庭收入受影响 资产打理难，留企业不如留保险金！ 富人关注什么 保险网络（） 一百万的资产≠一百万的现金 防止现金流的断裂 融资功能 及时解决各项费用问题 家庭未来高品质生活的持续 富人关注什么 保险网络（） 举例： 张先生有强制储蓄的习惯，他已经在银行里存了20万。某一天，张先生急需用钱，于是从银行里提取了8万元。一年之后，张先生待手头松动之后，又往银行里存了8万，补足了缺口。 张先生的利息损失（机会成本）是多少？ 张先生的利息损失= 8万元*2.25%=1800元 保险网络（） 假设张先生用20万购买了一张分红保单，待急需8万时，通过保单借款功能贷款8万，一年后还清，他的利息损失是多少？ 1800元 同样是强制储蓄，当急需借用资金时， 分红保单贷款产生的利息损失可能小于银行存款的利息损失 约等于8万*（4.86%—3.72%）= 912元 注：4.86％为公司借款年利率，每次借款期限最长为六个月；借款利息满期未付，将并入原借款金额中。 保险网络（） 子女教育 富二代教育 更多的精力和时间 更好的教育 更多的经历 富人关注什么 保险网络（） 赶在2010年全省“两会”前夕，广东省工商联发布了广东首份“富二代”调查报告称，未来5至10年将是该省非公有制企业主交接班的关键时期，计划由子女接班的达30.5%；而有62%的企业主认为“企业主子女自身能力不足，尚需教育培养”；工商联就此建议政府可依托党校、行政学院和高等院校，对“富二代”分期分批进行轮训。 首份“富二代”群体调研报告：“富二代”去欧洲的占到43% 在受访对象中，研究生以上学历的占17%，本科学历占78%。由于大多数人都考虑到未来要继承父业的因素，因此他们所学的专业，经济管理和商科占到了59%。不仅如此，由于家庭条件优越，父母又重视，52%的人拥有海外留学经验，其中去欧洲的占到43%，在美国留学的达22%。 需求 教育费用 保险网络（） 遗产传承 富人关注什么 保险网络（） 遗产传承 782亿 台湾“财政部”表示： 蔡万霖避税的方法：巨额寿险保单 蔡万霖1500亿巨额财产,遗产税高达 保险网络（） 36岁的私营企业主张先生因公司破产从一个千万富翁眨眼间变得一穷二白，在贫困潦倒之际，一笔高额的寿险赔付金