药店关联销售的终极秘诀：恰到好处.docx

店讯通药店的店员，他个人导购的平均客单价在70多块，比同行要多出几十块钱，店讯通的导购有什么秘诀吗？在一次分享中，店讯通说：“其实，也就是和大家一样，只是在做关联销售时，会选择一下时机，时机选得对了，更容易成交！”店讯通这里说到的关联销售时机是指什么呢？我们都知道，顾客在店消费过程是一个从了解到决定买单的心理流程，这个流程中，过早或过迟展示我们想关联的产品都会影响销售结果，过早了，显得有些着急，顾客会反感，过迟了，顾客又失去了兴趣，那么什么时候关联是最恰当的呢？一、导购中顾客接受了一个产品之后导购中，通过与顾客交流，顾客接受了我们推荐的一种产品之后，此时，我们应“趁热打铁”，迅速切换到适合顾客的第二种产品上，之间可以通过温馨提示内容来过渡，这样会显得更自然些。之所以选择在这个时候来进行关联，???因为顾客已经与我们建立了基础信任关系（顾客接受了你的推荐），此时关联其他产品会较容易引起顾客兴趣。如果在顾客还没有接受任何产品之前就先关联其他产品，顾客的购买压力会加大，也能感受到你的“功利心”，当然，我们在顾客还没有接受任何产品时，必要的时候，可以灌输哪些类别的产品也可以同时搭着一起用，但却不必急于“出手”。举一个例子，顾客因白带有异味来店，我们会引导购买口服的药物，比如让顾客先看一下妇炎康片，在顾客接受后我们才会继续说要配着外用栓剂与洗液一起用，当然也可以先说外用产品，接受之后再说口服药物。当然，我们在推荐个人护理用品与营养素时却可以直接以组合方式进行推荐，因为个护与健康产品很容易理解，顾客也多具备常识，这与药品的导购是不同的。二、去收银台过程中一般来说，以销售为主导的专业人员会陪同顾客一起去收银台，因为去收银台的过程中可以与顾客交流，还可以引导顾客前往自己想关联的产品区域，这个走动的过程时间虽然不长，却有着很多变数，聊得到位，也是关联成功的好时机。三、顾客在收银台等待时顾客在收银台排队，会有些烦躁，此时我们主动发问，与顾客聊天，或者说“请稍等一会”，并进而引导出其他话题，既能化解顾客的无聊，又能引至收银台相关产品上，所以，在收银台，可别让顾客闲着。四、多人来店以笔者导购经历而言，当顾客与家人或朋友一起来店时，也意味着有更多的机会，我们不能仅将目光放在提出购买需求的那一个顾客上，在交流中可以向其朋友推荐一下季节性产品，或者根据我们的判断推荐可能会引起他们兴趣的产品。笔者记得有一次，几个学生模样的顾客来店，其中一个要买感冒药，在收银台付钱时，其同伴对龟苓膏很感兴趣，顺势一推，结果两个同伴各买了一组。五、促销时一些对优惠比较感兴趣的顾客在促销刺激下会购买更多商品，而我们此时关联也更易成功，因为还有赠品助一臂之力。另外，当季节变化，新品上市，都可以一句话推荐给顾客。我们回到店讯通的客单价上来，许多的企业都希望每一个员工都能像店讯通一样，而其实“店讯通们”并不是频繁地创造出了神奇的大单，他们只是在平淡的导购中，抓住了一切可以利用的机会，推荐一包棉签，一小袋牛黄解毒片……然而正是这些点滴的累积，使每笔单多了三五块钱，一天多了200块，一个月多了6000块，一年???多了7万多，而这些点滴的努力可能就决定了一个门店盈亏与命运，也可以说，决定了我们个人的收入与人生的结局。高手们在门店导购可能并不会有什么不一样，但有一个本质的区别，那就是他们导购中不放过任何一次机会，向顾客提供有益知识的机会，推荐合适产品的机会，建立朋友关系的机会，而这不就是关联的秘诀吗？