零售药店销售技巧PPT.ppt

零售药店销售技巧 内容 培训的目的 柜台销售概况 柜台销售技巧 培训目的 帮助店员了解和掌握店内柜台基础销售技巧，以增加药店销售额及利润 零售药店店员培训意义 有的人参加培训课以前可能会想：“我的销售一直都很成功，为什么还要上课？” 零售药店店员培训意义 通过提高店员销售的专业化水平，为顾客提供更为优良的店内服务，以提高药店的市场竞争力，增加销售额。 销售概论 销售是指销售人员通过帮助或说明等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。 销售概论 若作为消费者是什么驱使你购买？ 销售概论 以上理由之间的区别是购买的迫切性不同 销售过程 销售概论 销售的关键 柜台销售 柜台销售技巧 1、店员的仪态 2、了解你的顾客 3、接待的语言与艺术 4、柜台销售步骤 5、处理柜台矛盾的原则和方法 柜台销售 销售人员通过接待顾客认真研究和体察顾客的购买心理，并根据不同类型顾客的特点，采取不同的接待方法。 店员的仪态 “第一印象”销售的开端 推销活动的主题—营业员留给顾客的“第一印象”就是其服饰和姿态。 服饰：服装穿着讲究“健康”、“整洁”、“协调”姿态大方；抬头挺胸，用自信来面对顾客。 了解你的顾客 中国消费者购买药品时考虑的因素 了解你的顾客 美国消费者购买药品时考虑的因素 了解你的顾客 顾客类型各不相同，要采用不同的接待方法 @ 慎重型顾客 -此类顾客选购商 品往往犹豫不决 了解你的顾客 @挑剔型顾客 -此类顾客较注意店 员的推销，但对于商 品和店员比较挑剔， 喜欢吹毛求疪。 了解你的顾客 @傲慢型顾客 *-这类顾客比较主观， 自尊心强，心胸狭窄， 不尊重店员，容易发怒。 了解你的顾客 @谦虚型顾客 -此类型顾客往往性格 内向，愿意听取店员 对商品的介绍，但一 旦发现上当受骗，会 产生极大反感，并难 以消除。 接待语言艺术 语言—情感沟通的工具 基本准则：发音清晰，把握说话节奏，回答询问要准确，语调平稳，态度和蔼，条理清晰，繁简得当 讲好第一句话。贴切的问候，可产生宾至如归的效果。最好使用：“您想看些什么？” 善解人意，询问高明： *边出示商品边询问（单方面的询问，会使顾客产生被审问的感觉） *从一般问题入手，逐步涉及中心。 接待语言艺术 语言—情感沟通的工具 ■针对不同年龄层次，灵活提问 ■不要打听顾客的购买计划 ■不要问涉及顾客隐私的问题 巧妙回答顾客提问 ■向顾客透彻说明产品的质量，使用方法 ■针对顾客不同需求，从不同侧面宣传产品 柜台销售步骤 五个步骤 柜台销售步骤 柜台销售步骤 主动搭话，积极接触 柜台销售步骤 主动搭话，积极接触 柜台销售步骤 当初步了解顾客所需时，店员应出示和介绍商品进一步激发顾客的购买兴趣。 出示商品时，应一边望着顾客的脸，一边用手拿着商品给顾客看，并且面带笑容地向顾客介绍商品的特点、性能、价格等。 若顾客不满意，要迅速选出别的商品给让顾客选择，并做有比较的推荐，以便激发顾客的购买欲望。 柜台销售步骤 通过详细的介绍，透彻的说明，诚恳回答来刺激顾客购买欲望 当顾客反映价格低时，需重点介绍其质量，提高顾客购买信心 当顾客反映商品价格高时，要列举商品的优点来说服顾客 当顾客思考时，不要妨碍他的思索，可根据他思考后提的问题，作有针对性的解释 柜台销售步骤 经过店员的介绍，加之自己的选择，顾客就可能产生购买欲望和行为，一旦决定购买。 店员要报价收款收取货款时，一定仔细看价格标签，把价格读出来，然后让顾客看看收取现金时，必须当面点清，并告诉顾客收到的钱