国大药房操作方案.ppt

国药控股国大药房简介 作为国资委下属的三大医药央企之一的国药控股集团，在国内医疗批发零售领域销售额率先突破1000亿，达1496.61亿元，其直属零售终端国大大药房的终端目前已达2700家，2012年零售销售额达到47.6亿元，因而如果我们的产品能够进入其渠道销售，对我们市场影响力和销售份额将会有极大的提升 国大药房的终端区域分布图 国大药房区域分公司结构图 国大药房终端分布分析 1：主要分布在华北.华东.华南地区，尤其是江苏省，西南.西北.东北.华中地区则较少终端分布 2：各地分公司主要是50-100个店的中型连锁为主，例如湖南分公司原为衡阳民生堂，河南分公司原为平顶山普生大药房，河北分公司原为乐仁堂大药房，山西分公司益源大药房均为此类连锁终端 新品进入程序 首先采购部进行新品接洽谈判，确定是否有此类产品的采购需求 然后提交相关的产品资料到品质部，由品质部进行新品审核，通过后方可进行采购 新品审核通过后，与采购部洽谈具体的购销合同和代理协议，同时需要知会门店运营管理部相关事宜 产品采购后，由配送中心进行各个门店的统一配送，由门店运营管理部对产品的日常销售工作进行直接协调 特殊情况分析 因为国大药房很多分公司都是这几年收购的地方性连锁，故需要协调和调查各地分公司的情况 因为国大药房是国有企业，因为体制的原因，做工作时需要常规途径和上层途径一起做，这样才能保证工作的顺利开展 随着谈判的进一步深入，需要我们准备一份详细的市场操作方案 目前进展情况 其上海分公司，通过与采购部接触，对红外线耳温枪有较高的兴趣 江门分公司已通过同创源公司和我们达成了合作协议 产品采购方面：各地分公司有75%的产品的自主采购权，总部统购统销的占25% 各地分公司采购人员定期到总部开采购会议，统筹统购统销事宜 具体的市场操作方案 概述 市场调查和终端排摸 信息汇总并确定市场操作方案 产品入场操作 销售相关数据等信息沟通机制的建立和运作 第一阶段各个区域分公司旗舰店的包装 第一轮各个区域分公司销售人员培训工作 第一批货款结算及二批货品的入场 步入常规销售后市场的操作方案 市场调研及终端排摸 硬性指标 执行人: 有代理商的区域，请代理商协助调查，空白区域由我司区域经理通过走访终端和分公司完成 时间：2013年9月-2013年10月 备注：日销售额5000元以上为A类店，3000-5000元为B类店，3000元以下为C类店 市场调研及终端排摸 软性指标 执行人: 请已合作代理商协助调查所在区域子公司的情况；空白区域，由我公司区域经理通过拜访子公司采购部，配送中心，门店管理部等相关人员完成 时间：2013年9月-12月 同期需要推进的工作 信息的及时汇总和整理 公司内勤同事需要协助区域经理和代理商把调研和排摸所得信息及时汇总和整理 国大药房总部高管的客情关系的建立 请Simon在此期间逐步建立起与国大药房高管(如董事长刘勇，总经理李志刚等）初步的客情关系 各个子公司的情况简要分析 各个子公司的情况简要分析 各个子公司的情况简要分析 各个子公司的情况简要分析 各个子公司的情况简要分析 各个子公司的情况简要分析 信息汇总并确定入场操作方案 通过汇总各个区域市场的调研信息，经过分析及与国大总部，代理商的沟通，确定是采用下列哪种产品入场采购方式 信息汇总并确定入场操作方案 总部集采，配送各分公司模式图 信息汇总并确定入场操作方案 已合作子公司自采和总部集采结合模式 信息汇总并确定入场操作子公司完全自主采购模式 销售数据沟通机制的建立 国大药房总部与各个分公司大部 分已经实现了ERP无缝对接，我们要尽量利用好这个平台，能够使销售数据在各个环节快速共享，及时发现产品动销中出现的问题，并及时解决 指定专人，定期与国大总部，各个区域分公司相关部门交换动销数据，了解销售趋势，有针对性的开展促销活动 销售数据沟通体系 销售数据沟通体系 销售数据沟通体系 第一阶段旗舰店的包装 时间 产品进店3个月以内，根据前期调研汇总的情况，对100家店以上的区域，选出3-5家A类店进行专柜为主的终端包装，争取首批全国包装50家旗舰店 执行人 西铁城 负责设计，区域分公司分管业务经理（代理商业务员）负责筛选出具体终端明细，并协助终端进行陈列及包装，西铁城对过程进行监督 第一阶段终端销售人员的培训 时间 销售终端铺货及包装工作完成后一个月内 执行人 以分公司为单位的集中培训由西铁城区域经理直接培训；以 10家终端以下为单位的集中培训，由区域分公司的分管业务员或者代理商业务人员进行培训；区域分公司的业务员（代理商的业务员）由西铁城区域经理定期进行提高培训技巧的专场培训；争取25个区域分公司在3个月内最少一场终端培训 第一批货款结算及