零售药店如何在竞争中突围课件.ppt

;;点多、面广、业务琐碎、劳动密集、规律突出、消费弹性小、与医疗政策高度关联 ■前沿：最先进的管理技术、管理理念和管理方法均可首先在零售业应用和实践——与时俱进； ■高值：流通链最短，营业时间长，直接面对顾客，现金结算，服务品牌影响深远； ■远景：医药行业的朝阳特点以及零售业态与与电子商务高度融合的特点，预示着其强大的生命力。 ;药房现状;;零售药店现状分析; 美国药品零售市场借鉴;成熟的美国零售药店walgreens;;Walgreens非处方药柜台; 美国模式可观摩，暂时不能借鉴，但……;;;;;;;; 单体药店营销突围策略; ; 特色化的服务手段可为单体药店增光添彩，单体药店要生存，特色化服务是可行之道。打服务差异化的牌，调整服务定位，寻找相对固定的服务群，应想方设法提高服务质量，提高服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心，比如实行送药上门，代客煎药等，再比如建立回头客的数据库以及通过短讯、电话、邮件邮寄等，定期为消费者进行疾病和产品培训。 ; 医药物流已经在全国范围内得到了很大的发展，有了医药物流的支持，相关企业在零售方面的扩张就显得有些让人惊诧。在此环境下，单体药店加盟连锁就成为可能，社会单体药店如果要生存，加盟连锁肯定是一条较好的出路。; 如果药店规模够大，可以考虑加入连锁药店采购联盟，即PTO；如果是一家较小的药店，大家可以联合起来，出资形成一家采购联盟，以降低采购成本。单体药店在当地联合起来，形成联盟，以扩大采购量，形成影响。 ;联盟的发展是各地单体药店发展的趋势 目前温江发展的联盟很值得借鉴 此联盟将温江生意好的几十家药店都笼络了起来，其中有一名联盟主席，温江区药监局局长任副主席 此联盟有三大最主要的目的： 其一、控制价格。温江现在的药店零售市场非常混乱，药品杀价非常严重，藿香正气水可以杀到0.1~0.2元，长此以往，药店只会自相残杀而倒闭，为了规避此现象，联盟应运而生 其二、联合起来，要厂家让利。现在联盟内部经常统一采购某一厂家的大量品种几???件，当然，要求就是，这一厂家必须以更低的价格供应，这一差价利润对于联盟成员来说是具有相当的吸引力的 其三、将联盟公司化、合法化。此种方法更便于管控联盟成员，更能从法律角度来达到控制价格的目的等; 药店可以选择网络销售方式，成为一家网上药店，以降低管理成本。 网店的发展往往受制于信誉，但随着法律的健全和制度的完善，网络药店今后的发展肯定会更好;单体药店如果不想被淘汰出局，做大店的思路无疑是突围的一种很好的方法。可以采取几个单店联合起来，集中资金，开大店。虽然拚不过连锁药店的店面多，但是可以凭大店来扩大自己的店面和商圈，把药店改为平价大卖场。这样就可争取在进行渠道扁平化的所有品牌药直供，从而降低采购成本，具备价格优势。你还能以此为筹码向供货商收取上架费、促销费、节庆费等通路费，把药店做成大店，从而具有优越竞争力。;必需多元化。在连锁药店的挤压下，客源不足，只有通过多元化，让顾客购买更多的东西才可以弥补客源不足问题，关键是多元化中“元”的选择问题，增加非药品的销售，弥补利润缺口。 保健品、药妆、医疗器械、妇婴用品、个人家居护理产品、营养品、洗漱产品等;;竞争最佳的战略是不与别人竞争。现在竞争白热化的全部是在城市，如果去偏远的地方如城郊和农村开药店，就可避开竞争。转战城郊，单体药店就可依靠灵活与管理成本低的优势，发掘出一块属于自己的新市场，而且还可以避免与连锁药它的正面撞击。 当然，本来就在城郊的药房，就要充分发挥其他优势了;连锁药店的营销突围策略; 多元化经营模式; 发展自有品牌模式; 连锁药店行业高管们对品牌没有深刻的认识。品牌是高品质、高质量、优良服务的代名词，是信誉质量的保证。品牌需要花费力气长期地培育与传播.坚持不懈地控制品质；品牌还需要大量资金投入的研发，领先的生产工艺，以及始终如一地提供优质服务。目前各大连锁药店发展的自有品牌产品，充其量叫做自有商标的主推产品”。 ;开发连锁商业自有品牌需要完善、通畅的销售网络和雄厚的资金实力以实现大规模生产和销售，只有具有相当规模的连锁药店才能满足这一条件。否则，连锁经营的收益就有可能低于成本，其规模经济效益难以得到充分发挥。国际上公认的连锁商超企业的赢利点都在14家以上。而我国目前连锁药店规模普遍偏小，组织化、标准化程度低，无法取得规模经济效益。即使是规模最大的联华超市商业公司，也只有近200家分店。而排在世界零售100强第一名的沃尔玛己有店铺约2900家，麦德龙拥有店铺约2400家，这为企业规模经济效益的发挥奠定了基础。; 产品品质控制乏力。连锁药店发展自有品牌与经营制造商品牌必然有冲突，零售商进行自有