药店经营培训与关联销售ppt.ppt

  药店经营培训 主讲人： 四川蜀源百合贸易有限公司 总经理 姚宏 关联销售讲解 概念 关联销售（联合用药）是指在疾病的治疗过程中，同时使用两种或两种以上的药物。 关联销售讲解 概念 关联销售讲解 单用一种药物不能很好地控制疾病，为了增加药物的疗效而采用联合用药，多采用有协同作用的药物联合，如清热解毒药和抗菌消炎药可以增强疗效 为了减轻药物的毒副作用。如双氢克脲噻和安体舒通联合应用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防止出现电解质（主要是血钾）紊乱。 高毛利与低毛利的搭配（公司营销商品+普药即对症+预防+保健的营销方案） 关联销售讲解 目的 关联销售既可以提高客单价，还是药店专业性的体现，也是为了消费者更方便的购药，实现一站式购买、一次性解决问题。而从药店的角度上来说，则是要求其提供更专业的服务，实现要点专业化和便利性相结合的初衷。 关联销售讲解关联销售的前提 空间管理：放在哪 怎么摆 摆几个——员工对商品要熟悉； 专业服务：微笑 快捷 真诚——员工对医药学专业基础知识要熟悉；顾客对药学人员充分信任 关联销售讲解关联销售的前提 “专业药房”的关联营销路线关键：不在于卖药，而是卖“疾病解决方案” 如何做好药品销售工作？？？？ 微笑、手急、眼快、嘴巧、心诚、脚勤 发挥门店咨询医师和执业药师潜力优势推广门店品牌； 关联销售讲解关联销售的前提 卖场氛围：门店销售氛围管理是门店管理中不可或缺的重要一环。 ■动静结合巧妙集客静中见巧。气氛是吸引顾客眼球的最直接要素，药品陈列管理、产品广告发布以及卖场环境管理都是构成气氛的重要部分。具体包括门店内外、顾客活动区、门店空间。 ■品类管理扬长避短，门店特殊区域等场地的装饰亮点、色彩、音乐、气味等，并围绕产品展示陈列、门店布局、POP宣传、促销信息发布··· 卖场氛围： 关联销售讲解关联销售的分类 关联销售不仅是联合用药那么简单，因此其分类也要多一些，基本上可以分为以下几类： 药品与药品之间的关联 药品与非药品（含医疗器械）之间的关联。 外用药与内服用药 关联销售讲解关联销售的分类 非药品与非药品（食品保健品）之间的关联；中药与西药的关联。 畅销品牌与推荐品牌（高毛利自有品牌+中低毛利普药）的组合关联。 治疗产品与保健康复产品的组合关联。 药品与健康管理服务的组织关联（免费吸氧专区，健康人报，健康知识小卡片，会员联谊活动···）   关联销售讲解关联销售的分类 季节性关联产品的关联销售 治疗各种并发症的关联 不同人群的销售关联（有经济基础） 高价位+中价位+低价位  关联销售讲解关联销售方法 一、纵向关联：增加单一商品的购买数量 方法：买赠、捆绑、特价、抵用券、另送赠品 选用商品：疗程商品、季节性商品 关联销售讲解关联销售方法 二、横向关联：增加顾客购买品项数，方法包括： 西药+中药 标准话述：西药起效快，中药治根本，中西搭配，疗效更好 口服+外用 标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛痛根，可以让您更快更好恢复健康 关联销售讲解关联销售方法 药品+非药品（治疗+保健、预防） 标准话述：药疗，食疗，理疗三结合，标本兼治，非常适合您现在的病情 健康+美丽 标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康 关联销售讲解良好的习惯 “一句话，一片情”的关怀： 除药物治疗外，给与顾客精神或心理上的关怀 常可选择在顾客买单后，给与顾客亲切提示： 关注顾客注意饮食，药物禁忌等； 关注顾客注意休息，按时用药等等 为以后的销售做铺垫 关联销售讲解关联销售方法 个人+家庭 标准话述：建议您给您的家人使用这个药品，以避免您的疾病传染给（影响）他们 低价+高价 建议在以上五个原则之上，为员工内部把握、灵活运用的原则 关联销售讲解常见病的具体实施方案 ◆前提：门店员工熟悉商品功能主治与陈列位置和专业知识，分析病因得到顾客信任是关键 ◆合理利用收银台： 便利性商品 冲动性购买商品 季节性商品堆头陈列 关联销售讲解常见病的具体实施方案 中药饮片关联销售：