OTC药店店员培训方案.ppt

OTC药店店员培训 市场部 周树娥 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 培训内容 新华制药企业简介 药店店员培训的必要性 优秀店员应具备的基本素养 药品陈列技巧 如何了解你的顾客 店员与顾客产生障碍的原因 常用销售技巧 日常皮肤基础护理知识 辉煌的历史 1943年，创建于胶东抗日根据地 1950年，研制成功斯锑黑克针 1953年，研制成功我国第一台搪玻璃罐 1954年，我国第一个化学合成原料药非那西汀生产线建成投产 1957～1959年，在国内首家投产巴比妥、阿司匹林、咖啡因、安乃近、氨基比林等 1972年，研制成功乙酰胺针 辉煌的历史 60年代－派出千余名干部、技术人员和生产骨干，建设了西北第二合成药厂等大中型企业，为国家三线建设做出了积极贡献。 70年代－新产品开发迈开步伐。抗感染新药ＰＰＡ及其制剂、解热镇痛抗炎新药布洛芬其制剂双双填补国家空白。 80年代－企业管理走在全国医药行业前列，首批进入国家二级企业、国家一级企业； 90年代－建立现代企业制度，实行股份制改造，海内外上市融资扩本；大量引进专业人才，开始逐步奠定医药创新基础； 发展展望 　　新华制药的发展目标是，实行以科技为先导的发展战略，在不远的将来，把新华建成为国际上知名的制药企业，建成为“国际化的新华；高科技的新华；充满人文化的新华”,早日进入国际大医药企业行列。 ? 　店员培训的必要性 　a.为了加强OTC终端建设，逐步完善OTC市场运作，从而提高企业形象和产品知名度。 　b.有调查结果表明，除了电视广告，药店店员对消费者购药的影响大于其他各种广告媒体。 　c.当店员向消费者推荐某种药品时，约有74％的消费者会接受店员的意见。 优秀店员应具备的基本素养 心理素质 　方便顾客 充满热诚 耐心专业 细致周到 职业仪表 服饰:　 统一、整洁 面貌：　精神饱满 举止： 站姿端庄 情绪： 充沛的工作热情 熟知药品知识 　 包括药品的分类、用途、特点、价格、产地等相关知识，同类药品的特点、优劣对比，适用人群。例如：　　　　　　 　　 药品的分类（1）处方药与非处方药； （2）按药品作用分类； （3）按内服外用分类。 　　 临床常见病诊断用药 　　 药物配伍禁忌和不良反应 　　 药物的服用方法 　　 同类药品的不同卖点 药品陈列技巧 诱导顾客的购买欲望和动机，满足顾客的购买心理。顾客购买心理有以下八个阶段的诉求，即：关心 兴趣 联想 欲望 比较 信赖 购买 满足。通过陈列来调节顾客心理以最终达到顾客满意,利于商品的销售。 集中陈列 规格大小 价格高低 等级优劣 花色繁简 使用对象 使用价值的关联性 品牌产地 特殊陈列 橱窗陈列 综合式橱窗陈列 系统式橱窗陈列 主题式橱窗陈列 季节式橱窗陈列 专柜陈列 按功能设立专柜 利用柱子的“主题式”陈列 端架陈列 架上、中、下分段陈列 黄金位置的陈列 量感陈列 质感陈列 集中焦点的陈列 突出陈列法 悬挂式陈列 除去外包装的陈列 　如何了解你的顾客 消费者在购买动机驱动下步入商店， 从对商品的选择、评价到购买、在 心理上大致要经历如下八个阶段: 观察阶段、兴趣阶段、联想阶段、欲望阶段 评估阶段、信心阶段、行动阶段、感受阶段 店员与顾客产生障碍的原因 店员不能主动向消费者推荐药品的原因 　a.不具备必要的专业知识，不能充分了解所推荐的药品，所以没有信心正确指导顾客购买使用。 b.不了解该产品的生产企业情况，特别是企业人才、技术、资金、以及管理等方面的情况。 c.企业的医药代表与药店店员未建立良好的关系。对该企业药品的质量、疗效不了解，缺乏信任，很难在自己的脑海里形成良好的印象。 消费者没有接受店员推荐药品的原因 a.店员的专业知识不够，对所推荐的药品，患 者不能明了。 b.产品无品牌，企业无知名度。 c.产品的价格偏高，不能承受，只好选择其他品牌。 d.店员的服务态度和服务质量较差，很难与消费者交流。 e.具有明显夸大其辞的宣传，引起了消费者的反感。 　　　常用销售技巧 第一步 　 　为了让消费者在最初的观察中得出一个满意的印象，店员应观察顾客,相机接近。 店员应保持良好的站姿和饱满的精神状态，最好站在离柜台10c