供应商成本构成分析和采购谈判技巧.doc

供应商成本构成分析与采购谈判技巧 上海长期开课 适合对象：采购部门经理、业务人员及相关人士。 【培训目标】针对目前企业采购部门面临着销售预测不准、产品技术更新加快；部分强势供应商技术和价格垄断，供货不及时、质量不稳定，采购成本居高不下等问题。通过培训和大量供应商成本构成分析、降低采购成本与谈判技巧成功案例分析，使学员获得以下收获：1、如何提升对采购价格与采购成本区别的认识2、如何了解供应商定价思维方式及定价策略3、如何进行有效的询价、比价4、如何分析非价格因素成本，并使之定量化、成本化5、如何从看报价向供应商成本构成分析转变，通过现场操作掌握供应商成本构成分析及报价模板制作方法；6、如何采购价格决策和价格调整7、如何同供应商建立比买卖更重要的合作伙伴关系，降低采购成本8、如何解决采购谈判遇到的问题9、如何掌握采购谈判策略和谈判技巧10.如何通过模拟谈判掌握采购谈判策略与技巧的应用 【培训内容】第一部?? 如何分析供应商的定价与报价——如何窥探供应商角定价思维一、供应商们常用的报价方法1、产品价格是怎样定出来的？2、什么是行情定价法?3、什么是价值定价法？ 4、什么是成本报价法？二、生产型供应商的定价模式1、供应商定价模式的影响因素2、什么是边际成本定价法?3、什么是变动成本与固定成本?4、什么是边际贡献?案例分析：上海大众桑塔纳轿车在09年的成本不到7万元的奥秘5、价值定价法如何定价?案例分析：国民淀粉为化妆品、乳品企业提供的产品高出市场价格30%的奥秘6、什么是目标收益定价法?三、加工、服务定价1、什么是“单位时间的计价”?2、代加工成本定价法案例分析：三花股份“冷热阀”外发加工定价方法分析3、物流服务定价法??按服务内容定价法??按产品价值定价??货物体、重量、运输距离定价案例分析：福田物流公司物流费用制定方法四、贸易型供应商的定价方法案例分析：某贸易公司定价方法分析 第二部分 询价、比价技巧一、询价技巧1）如何在询价中使采购人员从外行变内行2）如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。 案例分析：杭州红燕电器通过发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析二、询价前准备十项细节要求案例分析：南车集团从日本进口关键设备，通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成。三、询价、比价表单制作方法案例分析：某企业《采购询价、比价表》分析四、采购总成本比较法——如何通过对非价格因素成本进行费用化分析，确定采购总成本案例分析：某企业采用价格成本修正法准确核算采购总成本的成功案例分析 第三部分 供应商成本构成分析——如何制作供应商成本分析模板一、供应商成本构成分析1、如何根据产品BOM了解产品的期量标准，核算材料单耗；2、如何根据产品工艺流程，测定产品生产工时；3、如何根据设备折旧及年限、工资水平分和加工工时，计算加工成本；4、如何评估管理费、能耗及质量成本5、如何制作一个《供应商成本报价模板》视频案例分析：某企业如何制作供应商成本分析模板的视频案例分析视频案例分析：上海大众如何为外协供应商提供《供应商报价表》并评估供应商成本构成视频案例分析二、如何设计供应商成本构成分析模板1、如何根据不同产品特点设计供应商成本构成分析模板2、计供应商成本构成分析模板的基本构成??产品成本构成分析模板??服务成本构成分析模板案例分析：某企业为供应是提供的《成本构成与报价表》分析三、 供应商成本分析现场操作根据《供应商成本分析资料》进行三项操作：现场操作一：分析和核算某制造企业某供应商报价现场操作二：对某供应商要求调价分析和核算方法（成本构成指数变动与价格调整）现场操作三：根据某供应商过去一年的报价、质量状况、交货服务水平、所提供的附加值（VMI、JIT、结算方式与付款方式、工位器具），将非价格因素成本定量化、成本化，测试下一年度真实的采购成本（采购成本=供应商报价+非价格因素成本）。 第四部分 采购价格决策与调整一、产品寿命周期各阶段的采购价格决策——如何通过产品寿命周期个阶段的成本变化分析供应商的底价案例分析：三菱重工空调研发、小批量到批量生产如何制定采购价格政策的案例分析二、化整为零与化零为整的采购价格决策——如何通过化整为零和化零为整的方法确定采购价格案例分析：某企业对工程项目和非生产采购通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构。三、量本利分析法——年度外协订货价格确定方法四、供应商成本构成变动与采购价格调整方法1、如何确定供应商调价机制2、 如何根据供应商成本构成变化，应用加权指数变动法F=F0(1+⊿F)计算供应商总成本