卖产品不如卖自己培训资料8–11.doc

比而特金牌销售人员训练营 心态篇 ◎ 不要把自己当打工者：对结果100%负责 ◎ 我可以在任何地方把任何产品卖给任何人 ◎ 销售是强者的工作 ◎ 强烈的企图心 ◎ 只要你热爱销售，你就可以成为英雄 实战篇 终端销售三件事 1. 主动推荐货品 2. 主动引导体验 3. 主动引导成交 导购就是主动引导顾客朝购买的方向前进 语言沟通篇 赞美的关键 时机点： A、心里有需求时。B、解决的过程中 不要说太多、分开说 具体点 有意识 沟通艺术思维 ◎ 直线思维：直接给答案 ◎ 太极思维 收拳（认同）、不要直线思维 说服四个技巧： 您这个问题问的很好… … 您说得有道理… … 有许多客户也这么觉得，后来… (讲老顾客的案例最有说服力) 我之前也是这么认为，后来… … 出拳（销售） 一、联想：让顾客说服自己 我们是不能说服客户的，只有他自己能说服自己，因为----利益！ A 联想时机点 B 联想方法三句话 你是否觉得… … 你可以想象一下… … 就像… …一样（直接利益情景） 二、发挥人性特点 吃黄鳝----在终端给利益的效果 压寨夫人----在终端给痛苦的效果 如何处理闲散客 应对心态 镇定自如，绝不失态 真诚感谢，积极转移 树立形象，调整重心 处理技巧例如： 靓女，你买包包还是衣服？ 靓女，我现在有点忙，等一下再相信给你介绍号码？ 小丽，帮忙招待一下这位美女 其实衣服穿起来好不好看，只有你自己最…… 如何令沉默的顾客说话 通过提问让顾客说话，但问问题要做到： A、不要有压力； B、不要连续问三个问题； C、不要问得太尖锐。 销售服务营业篇 一、待机 目的： 吸引客人 树立亲和力、建立信赖感 待机要点： 站好位 A、不要站在主通道中间； B、不要挡住模特； C、站在能够第一时间能看到客户的地方。 管住脚 A、不要冲； B、不要跟得太紧。 管住嘴 A、不要找打； B、不要喋喋不休。 注意：不要太心急 ★客户意向类型 闲散型客户→意向型客户→目标型客户 ★分析客户的类型 功能型——在乎效果、有主见 经济型——三多客户 融合型——没有主见，专业客观的服务。 时髦型——追求个性和时尚 二、接近 目的: 了解需求、产品定向 方法： 传统法----适合闲散型顾客 切入法----提问切入 提问的要点 容易回答 压力不要太大 压力由小到大 例子： 美女，您是第一次来我们店吗？ 之前有没听说过我们贝妮兔品牌？ 您前天是不是有来过？ 客户购买产品定向的技巧： 1. 了解她之前购买过哪些产品 2. 了解她是跟哪些衣服搭配 3. 了解是自己用还是送人 4. 了解是工作还是生活用 像一名医生：多了解客户的需求 介绍产品的方法 FAB 2. “如同”与“少买” 3. 预先框示 4. 下降介绍法 5. 互动介绍法 三、展示---介绍卖点，鼓励试背 策略 专业真诚，自信建议 软硬兼施，推拉结合 巧用肢体，积极引导 压力缓解，学会坚持 真诚探询，重头再来 推：我觉得穿在你身上一定很好看…… 拉：光我说好看也行，好不好看还是要看你试了才知道… ＠情景模拟 客户说：这个颜色的衣服不行，我穿不大合适…… 错误应对 那您喜欢什么颜色？ 您要不换个款式看看 其实您穿这个颜色比较好看 应对技巧 美女，请问您是不喜欢这个颜色还款式（探询客户不喜欢的原因）是这样的，这个款式用这样的颜色是因为… …，所以…. .. 。其实以您的肤色来所，我觉得很适合您的，因为…… 四、附加推销的技巧 利用人性的角度：不知道你家里有没类似的衣服来搭配这个包包，如果没有的话，我建议你试一试这款衣服，一定很好看。 时间点：在看到整体效果之前 价格递减：从贵的介绍到便宜的 搭配性、互补 处理异议 对异议的认识：A、必经过程；B、一般不会超过6个；C、把它当作问题 异议的类型：A、借口型；B、批评型；C、问题型；D、表现型；E、疑问型。 ＠情景模拟 客户说：您们跟某某牌子差不多，不过价格比他们高很多 错误应对 大体上来说，是这样的。 就差那么几十块，你也不在乎嘛。 我们的品牌比较好 应对策略 承认事实，再找到我们的优点，塑造价值 具体方法： 是的，我们的价格确实稍微高一点，我知道价格很重要，同款式更重要，您说是吗？… … ＠情景模拟 客户来了两三次了，喜欢我们的产品，就是觉得我们的产品比竞争对手的贵，希望我们打折，如果打折就买。 应对策略 承认事实，再找到我们的优点，塑造价值 具体方法： 李姐，是的，我知道您来过多次，其实我也想做成这笔生意，至少我也有业绩，您说是吗？只是在价格方面我确实很抱歉。如果便宜一点但不适合您，买了反而浪费钱，您说是吗？您也知道我们的牌子…. … ＠情景模拟 如何处理自然性问题 你们的衣服会不会起毛毛球？ 你们的衣服会不会缩水或褪色？ 错误应对： 1. 不会，这款衣服