山东省2016年春考商贸推销第2章学案.docVIP

《推销实务》学案之二：第二章 考纲要求：1、理解顾客购买心理特征 2、理解推销人员心理特征 3、理解推销模式 真题回顾 1、（11）以下不属于唤起顾客兴趣的示范类法的是： A、引起顾客的感受与情绪 B、产品实体展示 C、让顾客亲自参与示范 D、投其所好 2、（14）推销员小刘向顾客推销新款电压力锅的时候，主动出示产品质量合格证书和保修卡。小刘采用的减少风险的方法是： A、试验性订货 B、推销试用 C、提供保证 D、利益诱导 3、（15）在“爱达”模式中，刺激顾客的购买欲望可分为三个步骤进行，其中第二步是: A、减少顾客的购买风险 B、有针对性地进行理由论证 C、推销人员提出推销建议 D、在得到顾客反应之后，找到顾客疑虑所在 （13）“迪伯达”模式将推销过程分为六个阶段，其中第四阶段是： A、淘汰不合适产品 B、证实推销品符合顾客的需求和愿望 C、促使顾客接受推销品 D、证实顾客的选择正确 5、简答题（10）推销员小李来到一栋居民楼挨门挨户推销厨房清洁剂，小李采用的是哪种推销模式？该模式的推销步骤有哪些？ 6、综合分析题（14）小张是某化工企业的推销人员。某日，客户李经理主动上门拜访小张，并问：“贵公司有没有反应速度更快地试剂？”小张对李经理说：“我们公司最近开发了一种新型试剂，它能将感应速度提高5至6倍，一定会满足您的要求”，随后，小张把报价单递给了李经理。李经理看了报价单以后，提出这种试剂的价格比普通试剂高两倍，实在是太贵了。小张了解到价格不是顾客购买的障碍，而是想买到物有所值的商品。于是说：“这种试剂每天可提供近一吨的产量，相比普通试剂，您一个月至少可以增加五万元的产值，您说值吗？”李经理低头沉思一会儿，点头称赞：“这种试剂的确很好。”小张不失时机地说：“那么请您填一下具体数量和送货地址，明天我们就给您送货。” 根据以上内容回答下列问题： 小张采用的是哪种推销模式？ 三、基础知识梳理 经济条件优越者，追求名牌档次；收入水平低的，则考虑物美价廉；而年轻人喜欢追求新奇时尚，这体现了顾客购买心理特征的 。 对于同一商品的购买，顾客会有多种主导心理，其中有可能以某种心理为主，其他心理为辅，这种心理因素的主次关系又会随外界的环境而变化，这体现了顾客购买心理特征的 。 顾客的某些需要获得满足之后，便会逐渐减弱、消失，并在一定时间不再产生。但随着时间的推移，已消退的需要又会重新出现，这体现了顾客购买心理特征的 。 顾客的需求心理和购买行为除了受自身的生理、心理因素影响外，还与客观现实刺激有着很大的关联，这体现了顾客购买心理特征的 。 是推销人员必须具有的最基本的心态。 是推销成功的重要保证。 是推销人员人格魅力的核心，是推销人员推销自己、赢得顾客的最好方法。 “爱达”模式的英文缩写是 ，是由推销人员把顾客的注意吸引到 上，不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于 ，如办公用品和生活用品的上门推销；也适用于 ，如柜台推销、展销会推销。 “爱达”模式的第一步是 。例如 、 等都是经常使用的引起注意的方法。 唤起顾客兴趣的基本方法有 和 ，唤起顾客兴趣的示范类法具体有这三种： 。 在推销技术性产品或新产品时，采用 效果最好。 在推销过程中刺激顾客的购买欲望可分三个步骤进行：推销人员 ；在得到顾客反应之后， ；然后