EE02-19电话销售技巧培训.ppt

培 训 目 录 一、工作前的准备 二、工作的开展过程 三、客户的维护 一、工作前的准备 1、物品准备 ⑴ 笔：铅笔、红色、黑色 ⑵ 便笺：记一些重点信息 ⑶ 笔记本：记录客户资料 ⑷ 镜子：及时调整自己的状态 一、工作前的准备 2、客户资料准备 ⑴ 资料收集的时间安排 ① 上午：寻找报刊、书籍资料 ② 下午：寻找网络资料 ③ 周末：到展会现场拿名片、会刊 一、工作前的准备 2、客户资料准备 ⑵ 资料收集的准备 ① 数据录入模板表：记录收集到的资料 ② 行业网址分析表：记录所找过的行业 ③ 数据情况分析表：分析每天数据情况 一、工作前的准备 2、客户资料准备 ⑶ 资料收集的判断 ① 分析公司规模、人数、注册资金 ② 判断公司性质 ③ 按照某一地区做得较好的行业 一、工作前的准备 2、客户资料准备 ⑷ 资料收集的分析 ① 数据情况日分析表：分析每日数据 ② 数据情况日分析总表：分析每月数据 ③ 数据产出分析表：分析对比产出率 一、工作前的准备 3、态度准备 ⑴ 热忱：感染、吸引客户 ⑵ 自信：来源百分百相信并了解我们的服务 ⑶ 真诚：打开客户心房的重要条件之一 二、工作的开展过程 1、开发流程 ⑴ 开场白 ① 问候客户并报上自己的公司及名字； ② 确认客户； ③ 询问客户此时通话是否方便； 二、工作的开展过程 1、开发流程 ⑵ 开发过程 ① 基本用语 ② 确认客户，开展介绍 ③ 确定客户，询问地址 ④ 结束语 2、几个注意的要素 ⑴ 声音要素 ⑵ 提问要素 ⑶ 倾听要素 三、客户的维护 1、客户维护的方式 ⑴ 电话回访 ⑵ 短信问候 ⑶ 小礼品及贺卡 三、客户的维护 2、客户维护的时间安排 ⑴ 寄信7天后-10天内。 ⑵ 每天17：30-18：00及周末 ⑶ 所有节日 三、客户的维护 3、开发过程中潜在客户的分类 ⑴ 好客户 ⑵ 一般客户 ⑶ 勉强客户 三、客户的维护 4、客户维护的分类 ⑴ 潜在客户的维护 ⑵ 准客户的维护 三、客户的维护 5、客户维护用语的几个要素 ⑴ 确认客户是否收到资料 ⑵ 及时了解客户的动态 ⑶ 服务及产品存在问题的及时了解及解答 三、客户的维护 6、客户维护的重要性 ⑴ 及时确认客户是否收到资料 ⑵ 及时了解客户的动态及一些问题 ⑶ 经常的问候使客户不容易忘记我们 结 束 谢 谢！ * * 电话销售技巧 二、工作的开展过程