ERP其他公司实施案例分析.ppt

* * 实施案例分析 某汽车集团销售公司 项目背景： XX汽车集团根据国外的管理经验，决定对合资轿车建立特许经营体制。SS软件公司为该汽车销售山东分公司实施ERP、库存定置定位系统。该汽车有很多层次/级别的经销商、代理商，也有很多分支机构，其中各地分支机构主要是进行中转和对经销商进行管理。为了收集市场信息，为该汽车销售和服务部门提供决策支持信息，同时为了统一对经销商进行管理，统一管理模式，使效率达到最高，该汽车销售公司决定向SS公司购买DRP系统 某汽车集团销售公司 系统应用状况： XX汽车集团管理部门考虑到计算机应用状况，1999年上半年先在应用状况比较良好的山东进行试点。从1999-2000年，开始进行全国推广。到目前为止，全国200家左右特许经销商大概上了140-150家。 DRP系统在XX汽车公司应用相当成功。 某汽车集团销售公司 成功分析： （1）XX汽车集团领导层对提高管理的迫切心情非常强烈，对IT系统的认知程度非常高、支持力度非常强，而该公司本身实施IT系统的条件也相对比较好——当然这和SS软件公司的有关人员长期对其领导层进行相关理念的灌输也分不开 （2）XX汽车集团的销售模式并不复杂（比如在该公司销售体系中，几乎不存在赊销的情况），同时该公司对经销商的控制力度非常强，因而强制其特许经销商必须上DRP系统在该公司是行得通的； 某汽车集团销售公司 成功分析： （3）对于特许经销商来说，有些大的商家对这种管 理系统还是有一定需求的，对于小的经销商来说，大部分是为了应付XX汽车集团，因为汽车行业的利润非常高，他们不会为了1.5万元的软件而丢失销售XX公司汽车的机会。所以，这套系统也能够在经销商处顺利通过 。 （4）XX汽车公司的特许经销商一般都是有一定规模的机构，这些机构中一般可能都会有专门的IT人员或者有对电脑操作比较熟悉的人员来对系统进行简单的维护，所以IT系统出现简单的问题一般都能应付。 某饮料集团 项目背景： XX饮料公司计划发展部(实际上只是一个数据统计部门)A主任在从未看到过软件产品的情况下就与SS公司签定采用SS公司DRP的协议 。在合同签定之后，产品实施之前，统计部主任被调往另外一个部门，与本项目已经脱离关系，客户方项目负责人转移为计划发展部副主任B（将于退休） 某饮料集团 系统应用状况： 在SS公司已经完成了客户DRP一期客户化开发、系统数据测试、联机调试并通过测试且进行了验收确认。由于客户方的原因，将原定4月初的培训推迟到4月中旬，按照与客户方确定的原定计划，培训结束之后要进DRP的全面推广。但是，到5月份，客户已经搁置了DRP的使用并不断提出这个产品对下面用起来不好使，同时又提不出实际的改进意见 。项目至此已经搁浅。 某饮料集团 失败分析： （1）SS软件公司销售人员在还未弄清楚产品所能实现的功能、适用的范围以及用户的实际情况和需求的情况下，就把产品给蒙上一层“婚沙”卖给用户了，这是销售过程所遗留下来的隐患。（ 对客户的需求了解不到位） （2）在初期的实施工作中，由于未弄清楚用户的实际情况的需求，实施人员在实施服务的角度、力度、效率和态度方面存在一定的问题。同时后期的实施、客服人员在项目搁置后也未和对方进行很好的沟通，这也是一个原因。 失败分析： （3）由于XX饮料公司负责人的变更，以及该新负责人即将退休，不愿意再去承担新的风险和责任。同时， XX饮料公司方签定合同的计划发展部只是一个权限非常小（不具有将项目强往销售部门和生产厂推行的权利和力度）、人员也非常少的部门，日常工作只是做一些统计报表。他们在签定合同时并未与其他部门进行过有效的沟通，只是期望通过上这套系统能减少他们这方面的日常工作量。所以，在DRP系统推行的过程中，客户方并未能有效进行配合。 某饮料集团 失败分析： （4）由于DRP系统在操作上对于销售公司下面的人来说觉得比较烦琐，防碍正常工作开展，这也是XX饮料公司不打算再使DRP的原因。 （5）再一点就是在售前和实施的过程中，我们缺少对用户的引导和咨询工作，也缺少这方面的经验，没有脱出软件本身去做一些工作。 某饮料集团 某化工集团 项目背景： SS软件公司进军山东DRP市场。当时另一家软件公司已经通过经贸委取得了一定的成果，在这块市场上与SS软件公司打开了价格战。SS软件公司为了打开局面，公司老总与客服人员多次到XX化工集团进行磋商，并于2000年初与客户签定购买实施DRP1、DRP2的合同。由于DRP系统和DRP2系统之间没有做过接口，而且事实上要做接口也几乎是不可能的。考虑到企业的基础管理工作比较差，现代管理意识较弱，实施D