TCL_联想门市销售技巧指引(完成版).ppt

* 迈克尔波特的五力分析图 企业在市场中竞争的位置 与下游议价的能力 与上游议价的能力 替代品进入的门槛 同行的进入门槛 起 承 转 合 开场白 了解客户需要 说明说服 达成协议 Y/N opening survey FABN close 漠不关心 建立真需要 异议处理 讨价还价 完成交易 Y N 门市销售技巧流程图 Needs and wants Objection handle negotiation Place order 1、引起客户兴趣 2、确定与客户互动的方式或方向 3、让对方觉得是被尊重的 接近技巧 EX：欢迎光临TCL！先生/小姐您好！ EX：我们TCL有新产品上市/我们TCL现在搞寒促特价优惠活动，买T10，优惠千元 EX：我想分两个步骤向您介绍一下他独有的19宽和他闪电一样的处理速度。。。。。 EX：您看好吗? 热情招呼 (Greeting) 价值说明 (Value) 内容建议 (Agenda) 可否开始 (Yes or No) 开场白的步骤(介绍时间尽可能控制在30秒钟之内 微笑达人 利用步骤进行建议，留住顾客。此时应该着重利用利用产品的价值点进行进一步引导。把竞品的客户变成选择性的顾客，然后通过说服技巧把选择性顾客变成TCL的顾客。 这款机型是我们的获奖产品海盗的新产品，是目前TCL运行速度最快的电脑，下面我会通过两个方面把它的具体价值点和市场上的同类比较介绍给您听，您看好吗？ 1、简洁扼要 2、充满热诚与自信 您好！欢迎光临！ 好的，请稍等！ 请您稍等一下！ 谢谢您！ 非常抱歉！ 对不起，让你久等了！ 谢谢光临！ 热情招呼之独孤七剑 进店顾客 店面导购员 竞品的客户 TCL的客户 选择性客户 利用内容建议把部分竞品的客户进行压缩，把它变成选择性的顾客，然后通过说服技巧把选择性顾客变成TCL的顾客 店面顾客分流 起 承 转 合 开场白 了解客户需要 说明说服 达成协议 Y/N opening survey FABN close 漠不关心 建立真需要 异议处理 讨价还价 完成交易 Y N 门市销售技巧流程图 Needs and wants Objection handle negotiation Place order 漠不关心处理技巧 当客户很冷漠的时候,我们如何才能再一次有 效激发他的热情和兴趣! 什么是漠不关心处理技巧? 漠不关心处理技巧的目的! 1、能够增加与客户交谈的机会与时间 2、即使是冷漠的准客户,也能让他留下深刻的印象 3、虽然他冷漠,我们还是要尊重他!以便建立下一次的销售商机! 漠不关心处理技巧 1、限定的内容建议 2、独特的价值说明 3、询问是否可以开始？ 什么是漠不关心处理步骤? 起 承 转 合 开场白 了解客户需要 说明说服 达成协议 Y/N opening survey FABN close 漠不关心 建立真需要 异议处理 讨价还价 完成交易 Y N 门市销售技巧流程图 Needs and wants Objection handle negotiation Place order 提问 聆听 １、开放式提问 ２、封闭式提问 ３、选择式提问 １、耐心听取 ２、给予回应 ３、记录 ４、结论 １、客户基本情况　　　　　２、采购管道（ＭＡＮ） ３、现有产品或服务状况　　４、竞品介入情况 为什么产生需求？ 强调问题　提醒隐忧 与客户双方确认需要 客户的真需求 客户的真需要 1、清楚的需求 a、客户需要什么? b、客户为什么需要? 2、完整的需求 核心的三个问题 3、有共识的需求 销售筹码 F (Feature) ?A (Advantage) 特徵 ? 好处 B (Benefit) ?N (Need) 利益 ? 需要 规格 ? 功用 结果 ? 需要/期待 商品 服务 公司 项目 ? 作法 活动 ? 内容 结果 ? 需要/期待 结果 ? 需要/期待 ? ? 单纯的卖点对顾客是毫无意义的！ 顾客关心的第一是利益！第二是利益！第三还是利益！ 如何有效的说明再有效的说服 19寸宽屏液晶,16:10显示比例 更宽的视野范围,更舒适的视觉享受 真正的DVD视觉,更符合您的视觉习惯 满足您看大片、畅快游戏的娱乐体验 不会再有普通显示器的压缩变形问题 F A B N P 低温多晶硅的12.1寸宽屏，200流明高亮 宽屏是现在的流行,高亮让显示更清晰 F A B N P 适合您的视觉习惯,户外光线下也可很清晰 方便您经常出差、随时使用 不会因亮度不够而影响您的正常使用 FABNP练习表 起 承 转 合 开场白 了解客户需要 说明说服 达成协议 Y/N