商业动线规划与卖场形象塑造讲课.ppt

终端顾问 零售专家 * 商品陈列出样督导思路 卖场督导管理的尴尬； 了解商品陈列的方法； 现场陈列督导的思路； 终端顾问 零售专家 * 美感陈列与行销陈列的概念 通过商品色彩和款式的搭配，从而体现出整体店铺的美观，我们称之为美感陈列 ； 通过对店铺的库存结构、主推款、销售当地实际情况等特点，从而把商品展示的主次明显的展示出来，我们称之为行销陈列； 终端顾问 零售专家 * 美感陈列与行销陈列的关系 行销陈列并不是否定陈列的美观度，而是首先考虑商品的库存结构、天气等因素，通过陈列来影响顾客在店铺内行走、挑选以及购买的心理，再把店铺整体的美观度表现出来； 店铺陈列的美观度能有效吸引顾客进店率和顾客在店铺内的停留时间，能加深顾客对品牌和店铺的印象和好感；而研究顾客购买心理和店铺库存结构等实际情况的陈列，则能有效提升销售业绩。 美感陈列是陈列技术的基础，缺乏美观度的陈列肯定不是成功的陈列；行销陈列是陈列技术的致高点，是能够真正起到陈列所预期的作用的技术。 终端顾问 零售专家 * 店铺空间的功能分割 前方设施：外装、招牌、出入口…… 诱导宣传功能 中央设施：卖场、设备、商品、服务…… 展示陈列促进销售 后方设施：员工用设备、后仓…… 支持辅助功能 终端顾问 零售专家 * 基本的布局方式 格子式布局（超市等自选卖场）； 跑道式布局（百货、家具卖场）； 自由式布局（专卖店等） 终端顾问 零售专家 * 品类面积配比的原则 传统习惯按楼层做分配； 按销售占比做分配（坪效）； 存货模型法与最小选择问题； 按综合贡献率做分配（销售、利润、通道费、形象等）； 终端顾问 零售专家 * 1 2 3 30% 70% 动线规划：磁石理论的借鉴 终端顾问 零售专家 * 如何让顾客走过每一个角落 确定动线的起点和终点； 设计最理想的顾客运动路线； 了解可能出现的各种问题； 利用各种手段来调节顾客； 终端顾问 零售专家 * 动线规划思路 终端顾问 零售专家 * 自动扶梯 中厅共 享空间 狭长型卖场小循环问题 终端顾问 零售专家 * 狭长型卖场小循环问题 中庭 电梯 电梯 终端顾问 零售专家 * 小结：操作思路 设计最理想的顾客运动路线； 了解运动过程可能出现的问题； 利用各种手段来引导调节顾客； 终端顾问 零售专家 * 强迫动线： 墙 铁链 货架 人员 …… 终端顾问 零售专家 * 各种磁石 楼梯、顾客休息区、收银台、加工修理区、卫生间、服务台、促销区、礼品台、中厅活动区、形象展示区、商品（品牌） …… 终端顾问 零售专家 * 喷淋式客流的设计 首先要有顾客上楼的理由； 其次要创造顾客上楼的便利； 月星家具的设计； 讨论：还有什么手段？ 终端顾问 零售专家 * 操 作 思 路 回 顾 设计最理想的顾客运动路线； 了解运动过程可能出现的问题； 利用各种手段来引导调节顾客； 终端顾问 零售专家 * 分类原则与陈列原则； 卖场区域等级； 商品本身的特点； 顾客行走特点； 考虑配合促销策略； 布局需要注意的心理特征； 货位布局的思路 终端顾问 零售专家 * 监控手段：客动线调研 1、成立调查小组； 2、培训； 3、确定被调查的门店； 4、设计调查表； 5、开始调查； 6、整理调查结果； 7、结果分析； 终端顾问 零售专家 * 客动线分析测算指标 客流量 进店率 通过率 回转率 顾货率 停留率 触货率 看价率 询问率 购买率 品单价 客品数 …… （三）卖场氛围塑造 终端顾问 零售专家 * 卖场氛围塑造元素 卖场的照明设计（审核） 卖场的色彩设计（审核） 卖场的音乐设计（设计） 卖场的气味设计（设计） 终端顾问 零售专家 * ①商场照明的分类与趋势 自然照明与人工照明； 基本照明、特殊照明、装饰照明； 单光源与多光源； 终端顾问 零售专家 * 不同布光方式带来不同效果 氛围塑造（舞厅、快餐、