商务谈判心理、思维、伦理讲课.ppt

第二章 商务谈判中的心理、思维和伦理 (一) 知识目标 了解商务谈判中的心理、思维和伦理的基本内容； 了解商务谈判中心理、思维所起的作用。 (二) 技能目标 能熟练划分谈判需求所属的不同层次； 熟练掌握有效给予谈判对手刺激使之产生需要的手段； 能够根据态度的不同维度提出改变态度的具体方法。 目录 第一节 商务谈判的心理 人的心理是人对客观事物的主观能动的反映。谈判者的心理是指谈判者在谈判过程中对客观存在的条件、现象主观能动的反应。这种主观能动 反应主要体现在谈判者的知觉、需要、动机、个性和态度等心理活动中。 第二节 商务谈判中的思维 第三节 商务谈判中的伦理观 商务谈判 * 商务谈判的心理 商务谈判的思维 商务谈判的伦理观 第一节 第二节 第三节 一、谈判者的心理 （一）需要与动机 1.谈判者的需要 需要是人们缺乏某一种东西时产生的一种主观状态，是人 对一定客观需求的反应，也是人的自然和社会的客观需求 在人脑中的反应。谈判者的需要，就是商务谈判人员的谈 客观需球在其头脑中的反应。 需要是谈判的基础和动力。尼尔伦伯格认为，谈判中人的 需要、人的动机、人的主观作用作为其理论核心并应用于谈 判的策略和方法。按照对谈判成功的控制力量的大小排列， 将其分为六种基本类型： 谈判需要 谈判者顺从对方 的需要 谈判者服从对方 和自己的需要 谈判者不顾及 对方的需要 谈判者不顾及对方 和自己的需要 谈判者违背 自己的需要 谈判者使对方顺从 自身的需要 2.谈判动机 谈判动机是被意识到的谈判者的需要，需要的意识则成为击 发谈判行为的驱动力，推动个体的活动满足其需要。 一般认为动机是“引起个体活动，维持已引起的活动，并使其 朝向某一目标进行的内在作用”。人们从事说的任何活动都 由动机引起的。引起动机 有内两种条件，内在条件需要，外 在条件是 诱因。 谈判双方在谈判过程中要注意寻找彼此需求的共同点，促使 预期交易的达成和扩展。假设对方没有需要的动机，就应该 给予某种刺激，使其产生需要，并付之以积极的行动，努力 使谈判达成一致的协议。有效给予其刺激使之产生需要的手 段包括：强化；结合；针对。 人们对自身行为行为进行定向控制的一种方法。 强化 结合 对共同利益的追求是谈判双方取得一致的巨大动力。 针对 善于对从事谈判活动的土体、组织及个人的动机进行分析观察，搞清对手从事谈判活动究竟出于什么动机，这些动机包含多少种需求，其中最基本的需求是什么。 （二）知觉 知觉是指对直接作用于感觉旗杆的客观事物的整体属性的 反应。谈判知觉是指谈判个体选择、组织和解释感官刺激， 使之成为有意义和连贯的现实影像的过程，是谈判者心理表 现的主要因素之一。 知觉的特点告诫谈判者，谈判者的知觉在整个谈判过程中， 都要受到个体的个性、动机、学习、态度、期望、经验等因 素的影响，因而表现出明显的选择性和理解性。在商务谈判中 谈判个体面对的客观刺激时多大量的，大量的客观刺激和众多 主体心理因素的影响，使谈判主体对存在的客观刺激的知觉 表现出不同的倾向性。 （三）态度 态度是人们对客观事物认识的基础上所持有的较为为稳定的 心理倾向。它往往通过人们的意见、判断和行为表现出来。 人们对事物的态度会影响以后的行为。在商务谈判中，个体 对谈判对象的态度由认知、情感、意志三种心理成分组成。 谈判者的态度形成以后，能在较长时间内发生作用，但不是 一沉不变的，它会随着客观条件的变化而形成新的态度。为 此，当谈判对手的态度对己方不利时，谈判者应当通过自己的 努力，尽量改变对方的认识，促使其态度朝着有利于己方的 要求转变。转变对方的态度主要通过给对方提供新的、可以 相信的信息来达到。 二、商务谈判的心理忌讳 心理忌讳 忌盲目谈判 忌缺乏自信 忌只顾自己 忌失去耐心 忌主观臆断 忌掉以轻心 忌不能突破 忌感情用事 三、研究商务谈判的心理的意义 对商务谈判 的作用 有助于培养谈判人 员自身良好的 心理素质 有助于恰当地表达 和演示我方心理 有助于营造谈判 氛围 有助于揣摩谈判对手 心理，实施心理诱导 一、商务谈判中的思维过程 谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物，是谈判者对谈判活动的谈判议题、谈判背景、谈判对手及其行为直接、间接的概括。山峰无谈判思维是商务谈判前准备阶段的思维活动与谈判过程中的思维活动的总称。 二、商务谈判中的逻辑思维 （一）逻辑在商务谈判中的作用 逻辑作为正确思维和有效交际的理论，它联结着商务谈判的 各个环节，并制约着有关的商务谈判活动，使谈判者在谈判