情绪营销课程大纲.doc

情绪系列 一、课程内容 第一部分：情绪的本质觉察和处理 情绪的本质觉察和管理 认识自己情绪的不同层面； 探究情绪背后的内心需要； 情绪的表里、转移、变相； 情绪的层次：生理、心理、本性、灵性； 健康的情绪和不健康的情绪区别 各种情绪对人的影响和作用：愤怒、恐惧、麻木、愧疚、委屈、哀伤、受伤、挫败感； 原始情绪、派生情绪、承接（系统）情绪、超越情绪； 第二部分：客户的情绪觉察和管理 客户情绪觉察和管理 认识客户情绪的不同层面； 探究客户情绪背后的内心需要； 客户情绪管理； ?二、授课方式 主要形式 对的好处 讲师讲解 让充分理解课程的要点，掌握相关的理念和技巧，为进一步深入理解和熟练操作打下基础 录音分享 结合实际工作，让员工更好的理解理论知识。 角色体验 通过大量的体验，让不单单理解课程的要点，关键在于熟练运用，这样才能在以后的工作中有意识地去运用课程中的方法，真正做到学以致用 沟通游戏 让对于课程内容形成更深刻的记忆，同时也易于理解 经验分享 之间的经验分享证明是提高学习效果的一个有利方法 消费销售心理系列 一、课程内容 第一部分：消费者心理 什么是消费者心理 消费者心理的特征 消费者心理和消费行为 第二部分：销售心态 销售人员应该具备的10个心态 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望 做销售不要总是为了钱 — 有理想 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋 具备“要性”和“血性” — 激情 世界上没有沟通不了的客户 — 自信 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结 今天的努力，明天的结果 — 有目标 第三部分：与客户打交道的9个基本原则 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？ 不要满足销售人员头脑想像中的客户； 不要主观臆测，以已推人； 客户有意向，就一定会买吗？ 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态； 客户的态度是由销售人员引导的； 不要在客户面前传播任何负面的信息； 销售的线路不一定是走直线； 客户不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人； 第四部分：沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? 谁说？销售人员自己的因素； 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？ 使客户产生信赖感要满足哪些因素？ 如何让自己更自信？ 说些什么？说词不要千篇一律； 何时要用逻辑性的理性说服？ 何时要用激发情绪反应的情感说服？ 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ 客户迟迟不下决定的原因有哪些？ 先发言与后发言，谁更有优势？ 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？ 对谁说？客户因素的影响。 ?二、授课方式 主要形式 对的好处 讲师讲解 让充分理解课程的要点，掌握相关的理念和技巧，为进一步深入理解和熟练操作打下基础 案例分析 结合实际案例分析，让员工更好的理论知识结合实际。 角色 通过，让不单单理解课程的要点，关键在于运用，这样才能在以后的工作中有意识地去运用课程中方法，真正做到学以致用 经验分享 之间的经验分享证明是提高学习效果的一个有利方法