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麒龙集团销售人员综合培训 目 录 一.………………………………………………………………销售人员基本概念 二.…………………………………………………………………房地产基本知识 三.…………………………………………………………………房地产建筑知识 四.…………………………………………………………………………物业知识 五.………………………………………………………房产销售常见的客户提问 六.………………………………………………………销售常见问题及解决方法 七.……………………………………………………如何成为一名优秀的业务员 八.………………………………………………………………………接电话技巧 九.…………………………………………………………………………销售技巧 十.……………………………………………………………………跟踪客户技巧 十一.…………………………………………………………………促使成交技巧 十二.…………………………………………………………………把握成交时机 1/ 47 一、 销售人员基本概念 （一）销售人员职责： 1、公司形象代表：作为一个房地产公司，销售人员代表公司面对客户，其形象 代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增强客户对公司的信 心，拉近双方的距离。 2、公司经营传递者：销售人员要明确自己是公司与客户的中介，其主要职能是 把公司经营理念传递给客户，达到销售目的。 3、客户的购房引导者、专业顾问：销售人员要利用专业为客户提供咨询便利服 务，从而引导客户购房。 4、将楼盘推荐给客户的专家：销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相 信：相信自己所代表的公司、相信自己所推销的能力、相信自己所推销的产 品，这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：  首先要相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工 作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发 展的前景。  其次相信自己，相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来 源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。  最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货 真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己 是推销楼盘的专家。 5、将客户意见向公司反映的媒介 6、客户是最好的朋友：销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚 恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处 处为他着想。 7、是市场的收集者：销售要有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知 识及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量 的收集，并为公司的决策提供依据。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者：作为销售人员应清楚的知道追求的目的 是不断创新与追求，才能有卓越的表现。 （二）销售人员对客户的服务内容 1、传递公司的信息。 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 2/ 47 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 5、帮助客户解决问题。 6、回答客户提出的问题。 7、说服客户下决心购买。 8、向客户介绍售后服务。 9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择。 （三）客户喜欢什么样的销售人员 1、热情、友好、乐于助人 2、提供快捷的服务 3、外表整洁 4、有礼貌、有耐心、有爱心 5、介绍所购楼的优点及适当缺点 6、耐心倾听客户意见和要求 7、能提出建设性的意见 8、能准确提供信息 9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 10、关心客户利益，关心客户所及 11、竭尽权力为客户服务 12、记住客户的偏好 13、帮助客户做正确的选择 二、房地产的基本知识 （一）、建筑物的分类 1、按建筑物的使用性质分类 建筑物按使用性质 （即用途），通常分为生产性建筑，即工业建筑、农业建 筑：非生产性建筑，即民用建筑。民用建筑根据建筑物的使用功能，可分为居 住建筑和公共建筑两大类。 （1） 居住建筑 居住建筑是供人们生活起居用的建筑物，主要有普通住宅、高档住宅、公寓、 别墅等。