价格分析与谈判4.ppt

价格分析与谈判 2003年01月 价格分析与谈判能力 一、供应商价格分析 1、价格的含义。 供应商能够保证对其具备相当质量的货 物持续进行供应的最低价格。 2、价格的种类 到门价 door to door 到岸价 CIF CIP 离岸价 FOB 出厂价 EXW FCA 现金价 T/T L/C 期票价 D/A 净 价 毛 价 现货价 合同价 报 价 成交价 3、各种支付方式的风险评估 4、供应商的订价方法 4、供应商的订价方法 6）、损益平衡点订价法 7）、认知价值法 8）、联盟瓜分法 9）、长期饭票法 10）、心理订价法 二、价格谈判 1、采购谈判方法。 预测 学习 分析 谈判 1）预测 对未来的价格要未雨绸缪 近早由供应商得到协助 使用预测量 注意价格趋势 比较供应商价格上涨模式与该产业模式 2）学习 容易得到的资讯。 谈判模式及价格的历史资料 与服务的历史资料 最高指导原则 供应商运营情况 谁有权决定价格 …... 2）学习 不容易得到的 。 寻求更多的供应来源 有用的价格、成本分析资料 供应商的采价系统 限制供应商谈判能力 了解供应商的利润目标及价格底线 3）分析 如何还价 如何比价 找出决定价格的主要因素 价格上涨如何影响供应商的边际利润 合理的价格是多少 对付价格上涨的最好对策 4）谈判 要求一个新的报价 寻找创造附加值的机会 改变双方承担的风险 寻求一个双赢的结果 了解不同环境下的利润创造方式 5、谈判策略 谈判计划内容。 对一些重要问题进行分析； 制定出谈判要点； 分析你假如不能就各种问题达成协议会有什么不良后果； 谈判中所处地位； 在哪些方面可以创造附加值。 5、谈判策略 谈判计划的步骤。 列一份可能发生问题的清单，如底线、价格、执行、担保、付款时间表等； 判断你在谈判中有多大余地，是否有什么东西可以利用，但在报价中没有提到； 设想你起初争取的条款发生变化的后果； 尽力了解供应商在不同问题上有多大谈判余地； 了解条款变化对供应商产生什么影响。 6、谈判时机的掌握 1）、谈判的最好时机（从买方角度）。 当新的供应商试图与你建立业务关系，而你现在的供应商表现还好的时候； 当你要与供应商进行更多业务，但仍然获得小规模报价时； 当你知道将来会需要这种材料或服务，但现在又不急于下定单时； 当市场处于买方市场，并与现有供应商的采购已经超过一年时； 6、谈判时机的掌握 1）、谈判的最好时机（从买方角度）。 当你现在采购的产品或服务价格下降，但你并没有从供应商那里获得价格减让时； 当你对产品、交易厂商和市场有充分了解时； 当供应商急于与你达成协议时； 当供应商所处行业属于完全竞争行业时； 当潜在的长期回报高于接受的原始报价时。 6、谈判时机的掌握 2）、谈判的最糟糕的时机（从买方角度）。 当你不知道购买何种产品或服务时； 当你对交易厂商一无所知时； 当你对市场情况一无所知时； 当你疲劳，压力大或情绪低落时； 当你不了解对手的权限时； 6、谈判时机的掌握 2）、谈判的最糟糕的时机（从买方角度）。 当你不知道自己有多大让步权限时； 当供应商知道你公