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第三章 物流目标客户选择 回顾 市场调查 市场环境分析：宏观环境，微观环境分析 SWOT分析法 第三章 物流目标客户选择 学习目标： 1.了解市场细分的概念和作用 2.了解目标市场的概念和特征 3.掌握市场细分的方法和目标市场的选择方法 4.掌握市场定位的概念以及方法 本章重点与难点： 1.市场细分的方法和目标市场战略的选择 2.市场定位的方法 主要内容 第一节 市场细分 第二节　目标市场选择 第三节　市场定位 STP是目标市场营销的三步骤 目标市场营销的三个步骤 开篇案例 美国爱迪生兄弟公司经营了900家鞋店，分为4种不同的连锁店形式，每一种形式都是针对一个不同的细分市场，有的专售高价鞋，有的专售中价鞋，有的专售廉价鞋，有的出售时髦鞋。在芝加哥斯泰特大街短短距离的3个街区内就有该公司的3家鞋店。尽管这些商店彼此很近，但并不影响相互的生意。因为它们是针对女鞋市场上的不同细分市场。 顺丰推出“电商特惠”服务 2013-11-01　　 从11月1日起，快递巨头顺丰将正式推出一款相当于标准快递6折、专为电商打造的“电商特惠”服务，以期抢滩“双十一”物流市场。顺丰的这一举动，将有望打破以往电商配送主要依靠“四通一达”(申通、圆通、中通、汇通、韵达)的局面,让无数消费者头疼的快递成“慢递”状况也将有望得到缓解。 顺丰此次推出的“电商特惠”主要面向月发件量在2000票以上的电商类月结客户，其价格优势也是相当明显：同城件首重每公斤8元，省内件首重9元，省外件首重10-17元。此前，顺丰的标准快件价格为首重同城12元，省内为13元，省外根据远近不同为22-24元。也就是说，“电商特惠”的价格相当于其标准快递产品的6折左右。对于广大电商来说，这一价格已经直逼 “四通一达”的价格。 顺丰推出“电商特惠”服务 2013-11-01　　 不过，顺丰并不认为这是一种“降价”行为。顺丰速运济南分公司廖经理解释称，如今，随着电子商务的发展，很多电商追求的不再是价格低廉，而是更注重品牌影响力和客户体验。对于处于起步阶段的快递行业而言，从业人员素质不高、时效性差、技术含量低、信息安全得不到保障，这种“野蛮生长”的状态已经远远不能适应电商的需求。 对于普通的消费者而言，“电商特惠”也并不是没有好处。该款产品的推出除了能让消费者更方便快捷的收到快递，享受更好的网购体验外，在价格上也会对消费者产生间接的影响。 任务一 市场细分 任务一 市场细分 概念的理解 同质市场与异质市场 同质市场：消费者对某一产品的要求基本 相同或极为相似。如火柴、白糖等。竞争大 异质市场：绝大多数的产品市场都是异质市场。异质市场是指卖不同商品的市场。异质市场的异质不是指质量不同，一般而言异质市场上的竞争要比同质市场上的小它主要是来区分同质市场的企业管理过程是市场管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发掘市场机会，规划、执行和控制企业活动的全过程。 二、市场细分的作用 （一）有利于企业发现新的营销机会 （二）有利于企业巩固现有的市场 （三）有利于企业制定营销战略和策略 顺丰推电商三大服务保障2014年10月31日 08:19 南方日报 “双十一”购物节进入倒计时，为解决电商企业的物流问题，顺丰推出分仓备货、保时达、买卖保三大服务保障，将于11月1日到2015年2月28日投入市场。 据顺丰方面介绍，分仓备货为商家提供15个地区的20个仓库，以及覆盖全国的物流配送能力。合作商家可与顺丰进行系统对接，选择仓库位置、数量及各仓库库存，顺丰将根据用户需求进行仓库货品的库内操作、货品配送及各仓之间的调拨，实现库存存储、调拨作业、订单发货、包裹配送一条龙服务。分仓备货除了帮助用户提前备货到发货地，实现订单未下，宝贝已先行的智能化操作，还能通过长途件变区内件、仓内作业、代发货等连锁操作，帮助用户有效降低人力成本、运费成本。 案例导入 2 此外，顺丰专门针对高端电商客户推出“保时达”增值服务，承诺如在规定时效内没能送达，顺丰将主动赔付。“双十一”后，宝贝破损、退货、理赔等问题，也是电商狂欢后遗症。为此，顺丰从物流环节切入，推出“买卖保”，即通过在运费基础上加收1元保费，若物流过程中快件损坏或遗失，商家最高可获得运费的100倍赔偿(最高不超过3000元)，消费者在无任何损失的情况下，最高也可获得100元的赔额。朱晓宇 （四）有利于企业有效地利用营销资源 三、市场细分的标准 1、地理标准 2、人口标准 3、心理标准 四、市场细分的程序 小结 1.市场细分是一种把整体市场划分成不同购买者群体的方法 2.消费者市场细分的依据主要有地理、人口、心