ERP沙盘-营销管理课件.ppt

ERP企业管理沙盘模拟 －营销管理;一、沙盘简介;房地产沙盘;军事沙盘;ERP企业管理沙盘;二、营销管理过程的地位;营销管理的过程;营销管理－分析市场机会;市场营销调查是指运用科学的方法，系统地、客观地辨别、收集有关市场营销活动的各方面的信息，为市场营销研究准备足够的背景资料。 ;市场营销研究则是通过定性或定量分析和研究调查所得的信息资料，来解释或发现市场营销背景中的机会与威胁，产生、提炼和评估营销活动，监督营销绩效等，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据。;市场营销调研的步骤;1.确定问题和目标;2.制定调研计划;对资料的评价;调研方法;文案调研法;文案调研法的优缺点;访问法;电话调查：调查人员利用电话同受访者进行语言交流，从而获得信息的一种调查方法。该方法具有时效快，费用低等特点。 座谈会：就是将一组被调查者集中在调查现场，让他们对调查的主题发表意见，从而获取资料的方法。 ;观察法;调研内容;调研内容;调研内容－政治法律环境;调研内容－经济技术环境;调研内容－社会文化环境;调研内容－人口环境;调研内容－自然地理环境;调研内容－市场竞争;调研内容－企业内部环境;调研内容－供应者环境;抽样计划;;3.收集信息;4.分析处理信息;5.提出结论;在每调查的100位顾客中，有20%认为需要定时启动功能。 每100个需要此功能的顾客中，有50%愿意为此支付更高的购买价格。 愿意支付更高价格的顾客中，有80%认为不能超过同规格洗衣机价格的5%。 现有同规格洗衣机价格若为1000元／台，估计未来新增的购洗衣机人数有1000万人，则可能增加的收入是：1000万×20%×50%×（1000元／台×5%）＝5000万元 开发此种洗衣机全部费用和需要的营销费用若为3000万元，则年平均回报率为：（5000-3000）÷3000÷5（年）=13%。如果行业平均利润率为10%，就可得出应开发有此功能洗衣机的结论。;市场细分：将市场分为具有不同需求、特征或行为群体的过程。 选择目标市场：是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。 ;市场细分的依据;人口统计细分 按年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、社会阶层、民族和国籍等人口统计变量，划分为不同的消费者群； 如： 年龄：老年、中年、青年； 收入：高、中、低； 文化：高、中、低;选择目标市场;市场覆盖战略;营销组合即营销手段，在企业探索消费者需求的过程中，他们的探索有4P、6P、10P、11P等。;4P： 产品(Product)：质量、功能、款式、品牌、包装； 价格(Price)：合适； 促销(Promotion)：好的广告； 分销(Place)：建立合适的消售渠道；;6P: 政府权力(Power)：依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门。 公共关系(Public Relatims)：利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道。;10P: 探查(Probe)：即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求。 分割(Partition)：即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割。 优先(Priorition)：即选出我的目标市场。 定位(Position)：即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程。;11P:（被称为大市场营销） 员工(People)：“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。;三、ERP沙盘中营销管理的注意事项;4种产品;生产资格;ISO认证;;企业利用一定的经济资源，通过向社会提供产品和服务，获取利润。;净利润;你会用数字说话吗？;本地市场;区域市场;国内市场;亚洲市场;国际市场;市场细分 — 目标市场的选择;波士顿矩阵 ;纵轴表示市场成长率，用0~20%表示，并以10%为分界线。 矩阵的横轴表示相对市场占用率，用0.1~10表示，并以1.0为分界线。 ;明星产品(stars)：它是指处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群； 采用的发展战略是：积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。;现金牛产品(cash cow)：是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。其特点是销售量大，产品利润率高，可以为企业提供资金。 采用的发展战略是：可以采用榨油式方法，争取在短时间内获取更多利润，为其它产品提供资金。;问号产品(question marks)：它是处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群。前者说明市场机会