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农产品市场营销 农产品市场营销 第一节 市场营销的基本知识及一般过程 第二节 市场营销的战略战术 第三节 农产品市场营销的策略 第一节 市场营销的基本知识及一般过程 一 市场及市场营销的概念 二 市场营销的一般过程 1.市场的定义 市场是一种以商品交换为内容的经济联系形式。它是社会分工和商品生产的产物。 市场营销学中研究的市场，主要指某一产品的所有现实和潜在的买主的总和。按买主购买商品的目的，可以分为消费品市场和产业市场。 没有客户就没有市场 2.市场营销和市场营销的观念 市场营销：在变化的市场环境中，旨在满足消费者需要，实现企业目标的商务活动过程，其性质是商品交换的过程。 旧观念：以生产者为导向，以利润为目的。 新观念：以满足市场需求为导向，从顾客 的满足中获得利益。 市场营销是满足顾客需求的科学， 也是获得经济利润的艺术 第二节市场营销的一般过程 1.市场细分、需求分析 消费品市场细分 1、按人口因素进行市场细分 例无糖食品，儿童食品，美容产品等 2、按经济因素进行市场细分 高中低端产品 3、按地理因素进行市场细分 新疆牛羊肉 湖南四川辣椒 东北大米 4、按心理因素进行市场细分 投其所好 要新鲜 要高级 要健康 要折扣 产业市场细分 1、按购买者的地理位置细分 选择运输渠道 选择特定产品 2、按购买者的经营规模细分 需求量 质量要求 3、按购买者的行业特点细分 黄豆 榨油 豆浆 做豆腐 需求分析 2. （1）产品定位 高 质量 低 高 A 价格 B 低 C 从1.6元每斤到500元每斤的大米 3.（2）产品组合例豆油 色拉油 调和油 笨榨油 3.营销计划的制定、实施和执行 明确营销目标 创业初期 企业家目标=企业目标 观念决定思想 思想决定意识 意识决定出路 一 .营销计划的制定 1、明确时间段 长期计划 中期计划 短期计划 2、制定计划参考因素 上期业绩 市场容量 增长率 3、制定目标原则 可行性 持续性 挑战性 二 计划的实施和执行 宁要三流的计划和一流的执行，不要三流的执行一流的计划。 注意时间控制 适时调整计划 积累经验以备下期计划。今天的问题来自于昨天的解决方案 第二节 市场营销的战略战术 1 明确产品 产品的三个层次： 1、核心：农产品可满足的各种需求（作为食物，作为初级产品，作为景观农产品） 2、有形产品：实体外观、品牌包装等 3、附加服务和利益：例如送货等服务。 2 制定价格 影响价格因素：定价目标，法律政策，市场结构，需求价格弹性，成本等。 定价目标：当期利润最大化、维持生存，产品质量最大化，市场占有率最大化四种。 定价策略：新产品策略，产品组合定价策略，折扣与让价策略，心理定价策略。 3 分销渠道 农产品分销可分为消费品市场分销和产业市场分销两种。 消费品市场：超市、农贸市场、与景观农业相结合。 产业市场：农村经纪人、龙头企业、批发市场、专业合作组织。 4、宣传促销 将有说服力的信息告知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策的行为，促进销售的市场营销活动。 促销策略： 1、提升产品和品牌的知名度 2、向市场提供信息，表明自己的产品与其他竞争产品的不同特点。 3、强调产品价值例蒙牛强调天然草场水资源 广告投放与产品周期 市场营销战略战术示意图 第三章 市场营销策略 第一节 农产品市场的特性 1.农产品市场是关系国计民生的重要市场。 2.景观农产品市场是与旅游服务业相联系的新产品市场 3.初级农产品市场中的生鲜农产品市场具有广阔的市场前景。 商家与顾客的三种关系： 1、准顾客是“未来情人”：还没有购买你产品的人，潜在顾客成为明天顾客是被企业的某种好处吸引，成为顾客的方法是投其所好，满其所需。 2、新顾客是“情人”：形成买卖关系后，应将这种关系进一步加强，真正的服务应在售后，加强感情。 3、老顾客是“父母”：多次购买你产品的人，持续关心是形成忠诚度的唯一方法，带老顾客如父母，在尊敬的前提下，嘘寒问暖，有问题及时解决。 周立波：海派清口扬长避短的“精准营销” 壹基金以专业