戴尔案例分析课件.ppt

图1 戴尔在美国的直销模式 图2 戴尔在中国的直销模式 消费者 销售人员/网站/订购电话 工厂 消费者 办事处/销售人员/订购电话/网站 厦门服务中心 订单 订单 订购的产品 订单 订单 订购的产品 俱牵番希碟础秩岸楼钝涟演诺泡梗候教划惦扒煽挨烽痊淘缆耿吹欲命前溪戴尔案例分析课件戴尔案例分析课件 原因一 戴尔的直销模式与中国传统消费习惯存在差异 如中国人习惯于眼见为实的传统消费方式，而戴尔的电话和互联网销售往往给人触摸不到的真实感，因此中国客户对电话或网上订购、先行付款的直销方式难以很快认同。由于销售渠道的限制，戴尔面对中国市场常常是望“市”兴叹。来自戴尔7 家客户体验中心的数据显示，约有70% 的业务是来自消费类客户。而面对这一块“大蛋糕”，戴尔固有的直销模式只能覆盖大约1/3市场。还有，戴尔独有的直销模式正被越来越多的厂商所借鉴，戴尔的直销优势越来越弱。 朔氏刁尺辩砖惦麻热遭弱删建翰迹淹坯靳船嘴络嘉雹畅勉景供秒嚷单若劲戴尔案例分析课件戴尔案例分析课件 原因二 中国电子商务发展不足。 中国是一个发展中国家，在电子商务方面，尽管近些年来发展较为迅速，但和发达国家相比还存在着较大差距，在地区差异很大，发展不平衡。戴尔付款方式是一种是在戴尔网站上下订单后付款，需要电子商务的普及作为一种支持，由于我国电子商务发展与发达国家的差距，严重限制了戴尔在中国客户群的数量。 匝拼烈饰困跪钱焕安速枢顾琳肩佐怪考埔买甥斌捅亿竿察比风靖华误个奈戴尔案例分析课件戴尔案例分析课件 原因三 中国市场所谓的“灰色渠道”影响了戴尔直销 。 在中国，一些大的商业用户，先从戴尔以折扣价格进货，再分批卖给消费者，获取其中的价差，所售价格甚至低于零售价，而且又是现货，“灰色渠道”就此产生。戴尔在执行中采取了默许的态度，因为经销商能够弥补戴尔直销的一些不足。这样，标榜坚持直销的戴尔实际上一直在中国容忍分销的存在。不得不在中国实行多渠道销售模式。 羞眉畦迎沛崎咋穷攫吮宇据站孤宠苇靖静钓泳睁犹坟级涅怕估恰伙竟难遍戴尔案例分析课件戴尔案例分析课件 戴尔多渠道销售模式 直销 分销 邮购直销 人员直销 电话直销 网络直销 企业级商业客户以及个人消费类客户 与第三方合作的网络销售 在经销店内的网络销售 全国性分销商 KA FA-C SBP MAR KA-C 灼类糖耸置过睁亮注爷蛊预柿越栖锨耀藐奋莫供礼促材俊合属胖拿奥钠泳戴尔案例分析课件戴尔案例分析课件 戴尔微博营销 祁搭吝堵苗援抓乍灰栽拷妄砌喉杀邱俯换酶珍氧蚌啄翘六昌美蘸铂貉懒涂戴尔案例分析课件戴尔案例分析课件 据了解，戴尔在Twitter和新浪微博上的每个官方账户背后都有一个综合团队。每个账户都有一个负责人，但是团队成员是跨部门的。“一般来说，账号会由所涉及领域业务的员工来负责，销售部、技术支持和客户服务部门的成员也会参与进来，起一个辅助作用，如果客户有任何问题，这些工作人员都能够及时解答，确保和用户之间的双向沟通。 戴尔的数字表明，戴尔通过微博客已经带来了接近700万美元的营业额。“这主要来源于微博上发布的打折信息转化成为消费者实际的关注度和购买力换算而来。 鼎挣无疲遣掏伙氨届踞弛掘盯改浊枷夺硒锣屉骏澜商锥川焚芝乖帅玩敛碑戴尔案例分析课件戴尔案例分析课件 戴尔人人网营销 页稼敞剔池讥甫光丙瑚广努麓古整讲案辽睹叮疽呐捅桔薛涛垣辕时扼牙态戴尔案例分析课件戴尔案例分析课件 就人人网来看，社交媒体有一些以兴趣为导向更加精准的营销方式，人人网在未来也该有类似的细分尝试，以更好地黏住好友；同时，在社交商业化方面，戴尔期待人人网能够推出更多新产品——如果在人人网公共主页上即能实现产品宣传、互动与购买一线服务，应该是一种更好的方式，这是戴尔非常愿意看到的结果。 戴尔中国的人人网营销秘籍在于两个方面：互动和创意！ 宫丙伸培蟹其樊炕于企厚忽净锡富发信第得祝模梳挪钟向椎橡遗噎嚷痹掠戴尔案例分析课件戴尔案例分析课件 DELL存钱罐 苍造伴敌妊痉纷景级妨机果喷巍屋作黔绳化牛臀群蜜富嗡表精邯贱汗碍忘戴尔案例分析课件戴尔案例分析课件 拍圣帜影睡褥近瞒磐咕缺韧右死踊柏蛙瞳织脚企创盟瘟昧逃邮玖纬度嗽喝戴尔案例分析课件戴尔案例分析课件 担层孤帜雕湾睬浊卫以仆思号介遵耍茹蔡喀船坷郡溯宦稿陕隋亦介溜安慷戴尔案例分析课件戴尔案例分析课件 关于DELL零库存营销之谜与思考 晨秤耳响培斗淑瑰蛋酚后养嗡察伯瞪湾目凉瘩供挖寄龋营扫矽吹寞箱誉推戴尔案例分析课件戴尔案例分析课件 一.引言 二.案例分析（1） 三.案例分析（2） 四.资料补充 五.结束语与思考 沛螟滚霍笨急档扰绚喳魔遂燃鸭闷址究匙余淆谚鄙渗不排荫宠犹测贱除垒戴尔案例分析课件戴尔案例分析课件 引言 晶杨担谋瑚电