整形市场分析.doc

①市场分析： A、机构所在城市的经济发展状况； B、所在城市整体文化水平； C、同行营销模式、宣传角度； D、城市高端地域熟识； E、所在城市媒体分析； F、机构几个月内同比、环比业绩及咨询情况； G、问卷调查，包括对整形行业的认知度；认为那种宣传方式最有可信度；如有整形医院最关注哪个方面？（资质；价格；效果；安全性） ②全盘策划，具体工作分析 A、户外广告，要精还是要量； 所在医院城市的同行医院所有广告牌拍摄照片，路段做好详细分析，有了分析了再出计划就很容易。我们要做的就是与领导商量，咱们的机构是想要精还是要量。如果要做精那就不惜重金选最好的地段做宣传，物以稀为贵，在最繁华的地段最好的位置有那么两三块牌子就够了；如果要是要量的话，就铺开做，靠量来取阅人的眼球。个人觉得还是做量的性价比最合适。 B、杂志：多搜集同行的杂志，对比优缺点。 杂志内容必须要每期更新，不断突破，让这群阅读杂志的顾客能看到机构专家、设备、技术以及品味的提升。 杂志做好了，关键还是怎么发，如何发给我们的目标客户人群是关键。我们机构杂志发放有自己的专业队伍，他们基本都是经过网络咨询的层层培训出来的，专业不能说过硬但是能说出医院的项目优势。出去发杂志的人员必须是头脑灵活而且要长得精神的，因为很多高端地方是不会让你摆放杂志的，头脑愚笨的人很难摆脱的。这就是发放杂志的基本技巧。当然这一切的前提必须企划总监心知肚明，要先对整个市场做好调研。当然每个机构的情况都不一样，顾客来源本市多少其他地市多少，该城市多少个高端商场，多少个高端写字楼，多少个学校等等都要详细分析。如果一个地域的广告公司少之又少，那么发放杂志就不如在该地市做电视广告效果好，因为你做的再好也做不过广告公司。对于员工他们发放杂志的每个渠道、途径企划总监都要亲自安排，并且亲自督促，有时候应该和他们一起出去发。因为企划总监必须要了解一线，否则你做出的策划只能打动你自己，你的工作难以服众。 不但要对自己该发放的渠道做好规划，同行的动向也要了如指掌，如果在某一个渠道方面同行发放最多，那肯定是这里面尝到了甜头，既然这样那么就去抄袭，如果你对自己的杂志足够自信，顾客也会货比三家。 C、渠道： 所谓渠道，只要你所需顾客常集中的地方，就是你该挖掘的渠道。 美容院、美发厅、咖啡店、健身房、高端商场、娱乐场所、高端住宅小区、洗浴中心、四五星级酒店等。 如何做好渠道，最根本的一点就是，吃小亏赚大便宜。 渠道是最能考验老板格局的一条路子，说白了就是分提成。你能成就多少人，你就能成多大事。你要想独占市场，就是五五分成，讲诚信，有魄力。 2、做活动邀约顾客最头疼 当然邀约顾客我们做的也比较弱，有些经验可供分享。 任何一个活动、沙龙、讲座你很难邀约到大客户，真正的高端顾客是不愿意出席这种场合的。 如何邀约到顾客呢？ ①了解顾客心理； 很多活动我们都是赠送礼品或是免费体验，试问我们做活动的最终的目的是什么呢？还是带来钱。就算你说是塑造品牌，形象宣传，那塑造品牌、形象宣传之后呢，还是让该顾客认可你进而进行消费。 有朋友说过，如果你一场活动做的好，客户参加了之后会一直印象很深。可是这不是我们的最终目的，我们是为医院服务的企划总监，我们要做的一切都是为医院的效益服务。如果医院的业绩做不上去，领导是不会认可你的，对吧。 女人的天性就是爱赚便宜，自私。由此推断，很多邀约到的客户有一部分是冲着礼品来的。如果真的是赠送礼品，送个不起眼的项目，这样的活动最好不要搞。另外一个禁忌就是提高价格然后再打折，这种活动趁早拉倒。 像周年庆、老顾客答谢会这种必须要做，但是要做就一定要有真的折扣，只有诚信才能成为赢家。你要做活动就真的有折扣，要不干脆别做。 ②要做活动主推的产品、项目必须是咨询师非常有自信的项目，如果他们都不相信这个产品，那你活动做好就是奇迹了。 我们都会遇到如果一个医生的手术效果不好，他每个月的手术也就那么几台，因为咨询师实在不敢推，给他的顾客做一个伤一个，以后根本不可能再分给他顾客。 对整形医院的建言 1、整形医院有把消费者当人看吗？ 整形美容行业和生活美容行业有近10年的差距。为什么？因为他们把顾客当人。因为生活美容行业就做一件事，服务顾客。而整形医院呢？ 很多人都很奇怪一个问题，为什么一个二三十平的美容院居然能把业绩做到一年五六百万。答案很容易，就是他们把顾客当人。 整形美容医院是如何对待消费者的？ 咨询师言语夸大，告诉顾客微创无痛 姐长姐短，顾客缴费咨询师喜笑开颜安排手