海尔销售管理课件.ppt

美洲 欧洲 中东非 中国 东盟 澳洲 柯点检雍凉旦叹盂呈郝缀彰裳翌舟音玉坪亡辕敛箔腑室蛀饰仍猾篱畴炸碱海尔销售管理课件海尔销售管理课件 销售区域设计 海尔将市场分为1-5级，分别有不同的覆盖和开发方式。 一级地区 二级地区 三级地区 四级地区 五级地区 划分标准 典型城市 开发方式 工贸公司所在地 地级市 县级市、县 镇 村 青岛、广州、太原 以直接供货大商场为重点 大同、佛山 当地的大商场、专卖店 专卖店、个体经营者 依靠专卖店及其网络去覆盖 依靠专卖店及其网络去覆盖 山东平度 釉闸车铅葡瘴离双欠靖焚抵锯祝耐钱翟迁膨排棒叉颗缺繁桃仟菇烂誓乖浓海尔销售管理课件海尔销售管理课件 现在海尔的销售区域划分 海尔将全国市场 划分为8个销售区域 拦格污颖奴皂轨断依瑶帜豢扑饮熏该拥往造下参窒商于茸遮咕窑拄唤硒角海尔销售管理课件海尔销售管理课件 产品经理、区域经理 区域经理 产品经理 全面负责所在区域的业务情况 完成公司下达的销售指标 与商家保持密切联系，及时传达销售政策，解决商家问题 POP，现场建设和管理 管理营业代表及直销员 竞争对手信息收集 考评除了销售任务的完成情况，还有产品均衡度，销售现场情况 等指标 帮助指导区域经理开展业务工作 负责新产品上市的各项工作 业务员及促销员的培训 协调各销售区域间的关系 预测新产品上市一个月的销售量帮助总部协调供货 控制产品库存，每月上报总部产品库存，帮助总部协调生产 除了考评销售任务完成情况外，还考评市场占有率指标 噪津粉倾它辜牌伏踌牙桅疲技石腐堤近沿辩子娶掩淫微丰际坛硷咕契秩糜海尔销售管理课件海尔销售管理课件 销售网络管理 1.海尔分销体系的构建 2.海尔营销渠道网络的建设 3.海尔渠道模式的商业流程 4. 海尔的伙伴型关系营销渠道 5.海尔集团营销渠道的控制与新发展 植究澈候郁沪楼映垃卤挤意汝锡祭泛栓礁蜗挑串正置铬胚竭怨夸竭叹煤普海尔销售管理课件海尔销售管理课件 1.海尔分销体系的构建   海尔集团通过自己的销售分公司——海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将很多零售商改造成了海尔专卖店。 海尔也有一些批发商，但其分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系。在海尔的营销渠道中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策也倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，还保证零售商可以获得更高的毛利率。海尔的批发商不具有分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3%-4%，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。 不过海尔的产品销量大、价格稳定，批发商最终利润得到保证。在海尔的渠道模式中，制造商承担了大部分工作，而零售商基本依从于制造商 殃罩曝湛泻玩国赌呸忠意萎漱句阀炔募熄妆沦妄壬伦群当炯聋谁办哉傅电海尔销售管理课件海尔销售管理课件 2.海尔营销渠道网络的建设 海尔营销渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全国性网络再到全球性网络的发展过程。发展初期，海尔集团依靠商场销售到店中店、再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。海尔集团的多元化产品策略以及在营销上投入雄厚资金，使它在全国范围内的家电专卖店得以高效运营。目前，海尔已在全国主要县城建立了自己的品牌专卖店。在城市家电市场，海尔也建立了完善的自控销售网络。海尔根据自身的产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司；在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理；在二、四级市场按“一县一点”设专卖店。这样，取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制和管理  收锅订苛访向部帅开脾炭驮绒膊呼恳洋霄距处息敞讽册答冬涩笨朽窖贝辰海尔销售管理课件海尔销售管理课件 3.海尔渠道模式的商业流程 海尔渠道模式的商业流程是：①海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，提供全套店面展示促销品、部分甚至全套样机；②公司库存相当数量的货物，还把较小的订货量快速送到各零售店；③公司提供专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理；④公司市场部门制定市场推广计划，从广告促销宣传的选材、 活动计划和实施等工作，海尔公司有一整套人马为之运转，零售店一般只需配合工作；⑤海尔建立的售后服务网络承担安装和售后服务工作；⑥对设有账期的大零售店，公司业务人员要办理各种职务手续。此外，海尔公司规定了市场价格，对于违反规定价格的行为加以裁。 赘背崎啼孜贯罐倦敲踩坦愉阉赤阶弊针橱向德邓喘恿窗加赃颠清拷惊衰厩海尔销售管理课件海尔销售管理课件 4. 海尔的伙伴型关系营销