如何成为一名优秀的医药代表课件.ppt

如何成为一名优秀的医药代表 . 培训内容 一：医药销售的挑战及压力 医药销售面临的挑战 如何面对挑战带来的压力 压力与行为和绩效的关系 二：如何成为优秀销售人员 优秀销售人员应具备的条件 优秀销售人员成功的原理 优秀销售人员的态度取向 积极主动 锲而不舍 持续学习 三：优秀销售人员之专业技巧 专业销售技巧总揽 拜访前计划 客户信息分析 设定拜访目标 准备拜访用具 拜访中的销售技巧 开场白 探寻客户需求 满足客户需求 处理客户的反对意见 缔结成交 拜访后的总结评估 医药销售的挑战及压力 我们所面临的挑战 宏观环境，政府调控力度加大 竞争环境的日益恶化 竞争产品的同质化 客户需求的增加和多变 接近客户的难度增加 新技术的应用 正确看待挑战带来的压力 识别积极的和消极的压力 压力与行为表现 压力与工作绩效表现 如何成为优秀销售人员 优秀人员所需的条件 知识 专业知识、产品知识、竞争产品知识 技能 沟通能力、演讲能力、判断力、说服能力…… 热情、感召力、亲和力、协调力…… 果断、决策力、敏感的思维…… 吃苦耐劳、坚持不懈…… 积极、自信 良好的形象 优秀销售代表成功原理——冰山原理 优秀的销售代表成功公式 Performance=（Knowledge+Skill） × 销售业绩=（知识+技能）×工作动机 优秀销售代表成功原理 优秀销售代表的成功心态 积极主动 积极主动 应变与制变 虽客观条件受制于人，但我们可以对现实积极回应，为自己创造有利机会 自己对目前的状况承担完全责任，并开始寻求解决问题的方法 积极主动 关注圈与影响圈 能影响范围 只能考虑的范围 消极被动者 积极主动者 你是你选择的你！ 送给你 太棒了！ 这样的事情竟然发生在我的身上 又给了我一次成长的机会 凡事得发生必有其因果 必有助于我！ 锲而不舍 8%的成功者 要求订单统计资料 44%的推销员在第一次被顾客拒绝时放弃订单 22%的推销员在第二次被顾客拒绝时放弃订单 14%的推销员在第三次被顾客拒绝时放弃订单 12%的推销员在第四次被顾客拒绝时放弃订单 总计：92%的推销员在四次缔结失败时放弃，所以我们要坚持—直到成功 持续学习 活到老学到老，每天在你的专业领域内阅读一小时。 每年对你头脑的投资要与对住房的投资一样多。 知识会提升你的好、观念，而观念是让你得到改善的原动力。 如果你没有变的更好，那你就变得更糟！ 一天不读书，别人看不出； 一月不读书。别人看得出； 一年不读书，变成一头猪！ 优秀销售人员之专业技巧 销售技巧研究 一般的业务代表 专业的业务代表 探索需求 处理异议 满足需要 缔结 牢记： 销售是一个发掘客户的需求并满足需求的过程。 销售人员的职责是发掘客户需求并满足需求！ 专业销售拜访流程 访前计划 收集客户信息 分析客户信息 设定拜访目标 制定拜访策略 拜访物品准备 个人准备 访前计划 客户信息分析 客户处方信息分析 对我产品的接受度和处方情况 对竞品的接受度和处方情况 客户的社交风格和喜好 喜欢专业拜访还是注重社交 个人喜好和擅长的话题 访前计划 S:Specific 明确的 M:Measurable 可衡量的 A:Ambitious 挑战性的