分销规格遭淘汰问题分析.ppt

* * 分销规格遭淘汰问题分析 现在我们碰到的主要问题：示例 好不容易进场了，却被零售商以排行后5%，强行淘汰 该产品规格公司要求上架，零售商却每月以销量威胁淘汰 某些品种是依靠是品种齐全来销售，但个别SKU销量是偏 低，如何避免被淘汰的厄运？ 分销规格遭淘汰问题分析 怎么办？ 换位思考： 如果你是零售商，你会如何来衡量商品的效益 高低？ 分销规格遭淘汰问题分析 分销规格矛盾问题-原因分析： A：许多供应商不了解超市是如何进行商品绩效评估的， 不了解超市的矛盾情结-“好卖的商品毛利太低，毛 利高的商品又卖不动”，总是希望超市对我们大品牌 给予倾斜支持； 分销规格遭淘汰问题分析 分销规格矛盾问题-原因分析： B：某些采购把商品绩效简单等同于销量排行，把商品更 新简单的理解为“销量末位淘汰”，导致超市经营一 段时间后，商品结构失去平衡，供应商结构也同时 失衡； 分销规格遭淘汰问题分析 对策思路： 供应商如何深刻理解“零售商的商品绩效管理”，寻 求有效解决之道，而不是与零售商过分纠缠于单品 销量问题！ 分销规格遭淘汰问题分析 零售洞察-商品绩效考核问题： 方法一：商品销量排行榜：VOLUME 方法二：商品毛利投资回报率分析法：GMROI 方法三：商品周转效益分析法：TURNOVER 方法四：商品毛利贡献分析法：CTM 方法五：品类商品结构分析法：ASSORTMENT 分销规格遭淘汰问题分析 零售洞察-商品绩效考核问题： 方法一：商品销量排行榜：VOLUME —零售商进行ABC商品管理、淘汰SKU的最常见参照 指标； 分销规格遭淘汰问题分析 零售洞察-商品绩效考核问题： 方法二：商品毛利回报率分析法：GMROI --站在投资回报的角度，分析商品的绩效问题，是近 年来零售商流行的商品考核方法； 分销规格遭淘汰问题分析 商品绩效考核问题：GMROI 买方市场零售业经营的普遍现象： —好卖的商品毛利低，差不多成了“搬运工”了；毛利 高商品基本上不怎么好卖，如何评估商品绩效进行 商品淘汰？ 分销规格遭淘汰问题分析 商品绩效考核问题：GMROI GMROI （商品毛利投资回报率） 矛盾情结：要毛利，还是要利润？ 单看商品好卖没有用、单看商品毛利率更不行，那怎 么来衡量商品绩效，因为超市的面积、货架等资源分 配都是根据效绩为基础的？！ 分销规格遭淘汰问题分析 GMROI毛利回报率: 练习： 假设现在公司贷款10万元钱给你去做生意，有两款产 品可供选择，一个是低毛利高周转的海飞丝，另一个 是高毛利低周转的压力锅； 现在只能选择一款产品做，那么你做那款产品年度的 效益更好，为什么？（在此仅考虑单品本身的经营效 益） 分销规格遭淘汰问题分析 GMROI毛利回报率: 练习表 5 25% B？压力锅 20 5% A：海飞丝 分销规格遭淘汰问题分析 商品绩效考核问题：GMROI毛利回报率 GMORI = 毛利额 /平均库存 = （毛利额 /销售额）* （销售额 /平均库存） = 毛利率 * 周转率 分销规格遭淘汰问题分析 商品绩效考核问题：GMROI毛利回报率 GMROI 商品效益评估工具： --用于衡量库存的每1块钱所产生的毛利润的多少 商品ABC管理的基础工具 分销规格遭淘汰问题分析 商品绩效考核问题：GMROI 以GMROI的高低把商品分为ABC三个等级进行管理，是 商品提升效益的基础； 分销规格遭淘汰问题分析 商品绩效考核问题：GMROI毛利回报率 例：根据GMORI的排行为基础，对单品实施ABC管理： — GMROI排行前20%，A类商品重点扶持； — GMROI排行21-95%，B类商品常规管理； — GMORI排行后5%，C类商品考虑淘汰更新； *